Аутсорсинг в продажах. Фактические издержки организации сбыта через независимых торговых представителей
Размер текста
проверенную на практике методику оценки эффективности различных вариантов организации сбыта (через собственный отдел продаж, через торговых представителей, с привлечением независимых дистрибьюторов и т.п.);
рекомендации в выборе и построении оптимальной модели продаж для вашего бизнеса;
способы оценки фактических издержек при управлении сбытом с использованием различных схем работы;
кейсы и примеры из практики работы компаний, успешно использующих аутсорсинг в системе управления продажами;
технологии продуктивного сотрудничества с независимыми сбытовыми компаниями и торговыми представителями с целью увеличения объемов продаж и оптимизации затрат.
Если Вы хотите приобрести данную книгу, кликните на эту ссылку
Комментарии компании «Дедал»
Это уже третья книга по аутсорсингу, появившаяся на нашем рынке. С первыми двумя мы также знакомили наших посетителей сайта ("Аутсорсинг. Конкуренция в глобальной гонке за производительностью" и "Аутсорсинг и аутстаффинг: высокие технологии менеджмента" ).
«Выбрать, каким способом осуществлять сбыт – через сеть торговых представителей или путем прямых продаж, - намного сложнее, чем ответить на вопрос: «Вам завернуть или положить в пакетик?» - в бакалейном отделе, и, тем не менее, решение этого вопроса занимает, по моим наблюдениям, примерно столько же времени, сколько и выбор упаковки в магазине. Принимая соответствующее решение, руководители предприятий нередко игнорируют некоторые существенные факторы, которые следовало бы учесть, закладывают тем самым фундамент для возникновения непредвиденных препятствий и проблем, которых вполне можно было бы избежать», - пишет предисловии к книге Том Дэлтон, Вице-президент по международному сбыту компании Honeywell Sensing and Control. Далее он продолжает, что «…однажды, пять лет назад, я присутствовал на отраслевой конференции, где выступал широко известный в сфере производства полупроводниковой техники руководитель, предрекавший обширной аудитории «уход со сцены всех торговых представителей в отрасли» в ближайшие три - четыре года. Стоит ли говорить, что этот прогноз и обозначенные перспективы роста цены акций возглавляемой им компании не оправдались».
Эта книга подталкивает в мысли, что «…каждая компания должна заниматься тем видом деятельности, который у нее получается лучше всего, например, разработкой продукции или ее инжиниринговой составляющей, а не осваивать каналы сбыта»,- резюмирует автор предисловия.
Какое значение имеет эта книга для страхового рынка? Мы подробно об этом сообщали в наших новостях о книжных новинках ("Аутсорсинг и аутстаффинг: высокие технологии менеджмента"). Но эта книга имеет еще дополнительное значение в плане страхового посредничества.
Страховые компании могут продавать свои услуги непосредственно. Это, так называемый, канал прямых продаж. В этом случае уменьшаются затраты на страхование на величину комиссионных посредника, но страховщик тем самым подрубает сук, на котором сидит ее дальнейший успех на страховом рынке. Вот только один пример из истории института страхового посредничества конца 19 и начала 20 веков, взятый из книги профессора Манеса.
В Англии существовало несколько обществ страхования жизни, действующих без агентов. Одним из наиболее известных обществ являлось Эквитебль. Несмотря на низкий тариф премий, оно из года в год заключает все меньше договоров страхования. В 1898 г. было заключено 495 новых договоров страхования с суммарным покрытием на 395 910 фунтов стерлингов, в 1903 г. всего лишь 263 на общую сумму 222 064 фунтов стерлингов. Поступление премий за те же годы упало с 193 626 фунтов стерлингов до 188 187 фунтов стерлингов. Таким образом, несмотря на то, что Эквитебль взимала более низкие премии по сравнению с другими обществами и не несла расходы по оплате вознаграждения агентам, тем не менее, число новых договоров страхования в этом обществе падало. В этом случае мы находим новое доказательство значения института агентов для страховых предприятий при современных условиях.
Почему это так?
Во-первых, при организации канала прямых продаж страховщику необходимо создавать собственное подразделение продавцов и увеличивать штат его сотрудников при увеличении объемом реализации страховых услуг. Успехами в прямых продажах могут похвастаться три страны: Франция, Дания и Финляндия, соответственно, 40%, 45% и 76% рынка страховых услуг.
Во-вторых, существует много других посредников, например, банки, туристические агентства, автосалоны и др. Например, канал продаж через банки стал очень популярным по многих странах, в том числе и у нас. Например, в Дании и Австрии через банки реализуют 45% и 78%, соответственно, страховых полисов. Но банки будут организовывать канал продаж, как любой посредник, не безвозмездно.
Страховое посредничество имеет давнюю историю, которую предстоит еще написать. Первую попытку исторического анализа этого института сделал профессор Манес. Вы можете познакомиться с выдержками из этой книги на нашем сайте www.info.dedal.ua в разделе «Наши новости» («Ненаписанная история о страховых посредниках»)
В предлагаемой книге Глава 3 посвящена решению проблемы выбора: использовать аутсорсинг или заниматься прямыми продажами. Это очень актуальная тема для страховщиков. Не лучше ли совместными усилиями защитить институт страховых посредников и дать ему возможность эффективно работать на благо и клиентов, и страховщиков, а не заниматься созданием своих региональных структур, которые, в большинстве своем, являются убыточными.
Эрин Андерсен, Боб Тринкл
М.: Добрая книга, 2006.-416с.
Цена: 0 грн.
