V Международный Ялтинский форум участников страхового рынка

Размер текста

10.10.2005

Институт брокеров как альтернатива развития региональных структур страховых компаний

ГАБИДУЛИН Ибрагим Абдулович
Директор
ООО «Страховой брокер «Дедал»
Кандидат технических наук, доцент

«Кто покупает лишнее, в конце концов, продает необходимое» ^[1]

Бенджамин Франклин

Анализ показывает, что в своем развитии страховые компании стран СНГ делают больший акцент на канал прямых продаж, увеличивая штат подразделений-продавцов через создаваемые представительства и филиалы в регионах. Это так называемый экстенсивный путь, показавший его тупиковость всем историческим опытом развития государств постсоветского пространства. Почему так происходит? Здесь нам видеться четыре причины: исторические, законодательные, экономические и методологические.

А. Исторические причины. В начале 90-х годов, когда страховой рынок в Украине начал развиваться, только НАСК „Оранта” по наследству имела развитую региональную сеть, охватывающую все области Украины и даже все районы Киева. Такая структура была исторически необходима в эпоху монопольного владения всем рынком страхования СССР единственной компанией „Госстрах”. Институт посредников также был представлен только штатными агентами этой компании. Все финансовые работники аппаратов местных властей должны были способствовать сбору страховых платежей. О развитии независимых посредников не могло быть и речи. Но по мере развития рынка страхования в Украине и другие компании по требованиям акционеров стали решать задачу расширения бизнеса путем путем создания своих региональных структур и представительств по аналогии с „Орантой”. Особенно это касалось страховых компаний, связанных с родственными банками.

Б. Законодательные причины. Эти причины связаны требованиями нашего регулятора о развитии региональных сетей страховых компаний. Данное положение стало особенно явным на этапе введения ОСГПО. Как известно страховщик не мог получить лицензию на этот вид обязательного страхования без наличия развитой региональной сети.

В. Экономические причины. Отражались, прежде всего, в требованиях местных органов власти. Они давали возможность получить бизнес только тем компаниям, которые регистрировали самостоятельнные подразделения и платили налоги в местные органы, и не хотели работать с представительствами компаний.

Г. Методологические причины. Являются порождением первых трех. Это уже стало основной парадигмой развития всего страхового рынка, которая стала пропагандироваться в прессе. Приведу только один пример. „Как свидетельствует практика, не все страховщики готовы к росту страхового рынка, требующего открытия большого количества филиалов..” [2]. И так, не много не мало – „открытие большого количества филиалов”.

А что говорят специалисты по маркетингу: „.. качество обслуживания клиентов сложнее обеспечивать по мере расширения сети филиалов компаний”, отмечает Алексей Цесаря, директор «Marketing Lab» [2].

К чему это привело? Страховщики перестали заниматься свойственными им функциям, а стали просто дистрибюторами своих продуктов, в структуре которых продавцы стали доминировать и составлять до 80% от общей численности компании.

Итак, страховой рынок развивается по инерции, не учитывая законов рыночных отношений и накопленный опыт других стран. В результате основная масса филиалов и представительств в регионах стала просто убыточной. И с этим согласятся все руководители страховых компаний. Особенно это усугубилось после принятия закона об ОСГПО. Вот только некоторые официальные мнения руководителей ряда страховых компаний, взятых из СМИ [3].

«..Сети теряют эффективность.. Квалификация региональных представительств обычно оставляет желать лучшего. Кроме того, платежеспособный спрос в регионах намного ниже, чем в столице», — Председатель Правления СК «НОВА» Ольга Зайцева.

«..Добиться от филиалов работы, пусть даже с минимальной рентабельностью, очень сложно», — Генеральный директор СК «Киев-Энерго-Полис» Анатолий Иванцив.

«Пока же создание региональных представительств — это своего рода рекламная кампания, а не увеличение клиентского портфеля», — Вице-президент по развитию индивидуального бизнеса СК «PZU Украина» Павел Литвин.

А может не пока! Неужели в Польше компания PZU развивается таким же путем? Нет и еще раз нет! Но об этом чуть ниже.

В связи со сказанным, позволю напомнить основные задачи, присущие страховой компании, из которых следует и ее структура. Итак, страховая компания это:

администратор страхового фонда. Эта главенствующая задача для чего она служит и для чего получает лицензию;
маркетолог, изучающий рынок и помогающий разрабатывать ряд страховых продуктов, потребных ему;
андеррайтер, оценивающий конкретные риски;
актуарий, разрабатывающий тарифную политику по видам страхования и корректирующий их по итогам прошедшего периода страхования;
менеджер, владеющий самыми современными методами управления коллективами;
специалист в IT-технологиях. Вряд ли может похвастаться страховая индустрия внедрением современных информационных систем учета, накопления и обработки информации во всех бизнес-процессах. А отсюда и невозможность оперативно и эффективно ими управлять.

Современная страховая компания западного типа представляет из себя компактное подразделение профессионалов, являющаяся, назовем грубо приближенно, производителем страховых продуктов и отдающее на аутсорсинг процесс продажи профессиональным продавцам: страховым агентам и брокерам. Занимаются ли страховщики продажей своей продукции на развитых рынках страхования? В основном нет! Обратимся к таблице №1, где показана структура рынка посреднических услуг в различных странах [4-25]. В таблице страны размещены по мере уменьшения доли рынка, обслуживаемого страховыми посредниками (брокерами и агентами).

Как видно из таблицы, основными каналами продаж страховых продуктов являются посредники: агенты и брокеры. Например, в США и Канаде 95% рынка обслуживаются агентами и брокерами. При обращении потенциального клиента к страховщику напрямую менеджеры переадресуют его к агенту или брокеру и даже могут порекомендовать такого. В штате страховой компании нет сотрудников, которые могли бы долго и терпеливо объяснять клиенту особенности их страховых продуктов. В Италии и Люксембурге, соответственно, 92% и 90% страховых продуктов реализуются через агентов и брокеров. В Великобритании посредники обслуживают 88% рынка: 70% брокеры и 18% агенты. В Германии 87%, но имеет место обратное соотношение: 15% - брокеры, 72% - агенты. Но агенты в западных странах не чета агентам нашим. Все они должны пройти подготовку, сдать экзамен, получить сертификат и зарегистрироваться в государственном органе. Агенты в наших страховых компаниях ничего этого не имеют. А многие лайфовые компании используют многоуровневый маркетинг, который отменен в страховой отрасли многих странах. Очень высокий процент охвата рынка брокерами в Нидерландах, Бельгии и Ирландии и, соответственно, 68.0%, 65.2% и 65.0%.

Очень заметные шаги сделал Китай в развитии своего страхового рынка. На такую огромную страну приходится всего 68 страховых компаний. В то же время имеется 1260 страховых брокеров.

Успехами в прямых продажах могут похвастаться только две страны: Дания и Финляндия, соответственно, 40% и 76% объема продаж. В этих же странах вводится запрет на получение брокерами комиссионных от страховых компаний. Налицо явная корреляция между доли рынка прямых продаж и наличием такого положения в законодательстве страны.

Например, в июне 2003 г., в Дании 4 основных страховщика, представляющие 2/3 рынка, аннулировали договора с брокерами [16]. В настоящее время рассматривается законопроект, запрещающий брокерам получать комиссию от страховщика. Принятое законодательство ущемляет права брокеров. В результате количество брокеров уже уменьшилось на 12% только за 2004 г.

Доля рынка, обслуживающего брокерами Финляндии, увеличилась с 10% в 2001г. [4] до 14% в 2004г. [7]. Но финских брокеров может ждать такая же участь, как и в брокеров Дании. Финская ассоциация страховых брокеров собирается подавать в Европейский суд жалобу на законодателей, если их парламент в сентябре примет закон, также запрещающий брокерам получать вознаграждение от страховщиков.

Есть некоторые особенности в получении комиссионных норвежскими брокерами. В этой стране в сентябре 2003 г. был принят «Кодекс поведения», запрещающий применять нетквотинг во всех сферах страхования. В мае этого года парламент Норвегии принял новый закон о страховых посредниках в соответствии Директивой ЕС. В этом законе ничего не говориться о порядке получения комиссионного вознаграждения брокерами. В настоящее время регулятор Норвегии работает над инструкцией относительно нового закона. Федерация страховых брокеров Норвегии надеется, что это регуляционный акт не коснется порядка получения комиссионного вознаграждения брокеров, но ожидается, что будут отражены требования о полной прозрачности в размерах комиссионного вознаграждения агентов и брокеров.

Лучше, чем в странах СНГ, обстоят дела в странах Чехии, Польши и Латвии. В 2003 году Чехия, Польша и Румыния представили законопроекты, запрещающие брокерам получать комиссию от страховщиков. Национальные ассоциации и BIPAR помешали принятию таких законов.

Аналогичная болезнь грозит и брокерам Украины, если будет принято такое положение нашим регулятором [14, 25]. А ведь Украина имеет самые низкие показатели по институту брокеров среди всех представленных в этой таблице государств. В реестре Госфинуслуг зарегистрировано всего 79 брокеров, которые потенциально могут обслуживать 403 страховые компании (один брокер приходится на 5 страховых компаний). Доля брокеров на рынке non-life страхования составляет всего 3%.

Федерация страховых посредников уже имела контакты с профильным комитетом ВР Украины об изменении трактовки статьи 15 Закона Украины «О страховании». Существующая на сегодняшний день редакция этой статьи позволяет вольно толковать чиновникам Госфинуслуг положение Закона и на этой основе разрабатывать проекты подзаконных актов.

Теперь несколько слов о цене страховой услуги при продаже с посредником и без него. При прямых продажах цена услуги естественно меньше. Но проигрывает страховщик в другом. Когда возникает страховое событие и начинается этап рассмотрения претензий, сможет ли страховая компания качественно обслужить всех клиентов, которые застрахованы напрямую? Какой штат отдела рассмотрения претензий потребуется ему? Или все же придется отдать на аутсорсинг эти задачи сторонней ассистирующей организации? Например, в Чехии существуют независимые диспашеры убытков [9] и Чешская палата одиночных ликвидаторов страховых происшествий [15].

Вот тогда клиенты начинают понимать суть брокера, и вспоминают истину, что «скупой платит дважды». В настоящее время все больше клиентов, застраховавшихся напрямую в страховой компании, обращаются к нам за помощью в получении возмещения, понимая, что брокер действительно его защитник и помощник. Но в случае, когда продажа полиса осуществляется через посредника (банк, страховая компания, агентство, брокер или агент), то все они должны быть поставлены в равные условия. У нас же наоборот. Через брокера услуга всегда дороже, либо при страховании, либо при перестраховании. Для многих страховщиков стала огромной проблемой вопрос перестрахования «зеленой карты». Ведь ее цена увеличена на 3% при перестраховании через брокера. Особенно эта дискриминация проявилась при продаже полисов ОСГПО. Наш регулятор так и заявил, что раз брокер стоит на стороне клиента, пусть он и платить Вам. Но ведь нельзя государственный тариф уменьшить на величину брокерской комиссии. Вот и получается неравенство участников рынка. Банк получает законную комиссию от своей же страховой компании, а брокер нет. А может наш регулятор действует под давлением некоторых страховщиков, не заинтересованных в квалифицированном посреднике, а как в Дании и Финляндии в надеются только на каналы прямых продаж? Нужно учить этой страховой культуре в первую очередь чиновников Госфинуслуг, страховщиков, а затем уже клиентов. В страховой отрасли посредник никогда не являлся лишним звеном, а наоборот был обязательным его субъектом. Это следует из данных приведенной таблицы.

Оставляет желать лучшего кадровый потенциал страховых компаний. Эта отрасль как никакая другая испытывает очень острый дефицит профессионалов. В настоящее время страховые компании практически предлагают одни и те же продукты. А это не соответствует задачам постиндустриального общества, когда клиент диктует свои условия, а не производитель. Нам очень долго пришлось искать страховщика, могущего взять на себя риск, возникающий в частных школах и дошкольных детских учреждениях, пока одна из компаний не разработала совместно с несколькими своими подразделениями продукт, удовлетворивший клиента. И дальше будет возникать еще более сложные задачи. Клиенты уже начинают это понимать и обращаются к брокеру. Но страховщики совместно со своими банками пока в этом отстают, а порой просто игнорируют брокера и не хотят идти на сотрудничество с ним, надеясь только на прямые продажи, когда банк или его финансовая структура обеспечивает непрерывный поток клиентов. И не нужно заботиться о качестве предоставляемой услуги. Не понимая современного страхователя, они навязывают ему свои услуги, которые отвечают их интересам и которые удобно оказывать. Когда это не получается, то профессиональную работу они заменяют агрессивной рекламой и пиаром, а порой даже встают на путь информационного манипулирования, обманывая клиента. Часто пользуясь своим монопольным правом, банк и связанная с ним страховая компания осуществляют просто диктат, указывая, где страховаться, как страховаться и за сколько, хотя брокер мог бы предложить лучшие условия для клиента. Но, в конце концов, их же клиенты приходят к брокеру за помощью в получении страхового возмещения, которое ему не выплатили. После такого взаимодействия с брокером они начинают понимать его роль на рынке, что он не просто посредник, он еще и финансовый консультант. Брокер никогда не посоветовал бы эту финансовую структуру для реализации его планов, а предложил бы и банк, и лизинговую компанию, и страховую компанию, которые не грешат этим. Конечно, для этого требуется время. И оно всех расставит по своим местам.

Выводы:

Развитые рынки страхования осуществляют реализацию своих продуктов, в основном, через институт страховых посредников: агентов и брокеров. Прямые продажи характерны для нескольких европейских стран, где существует запрет на получение комиссионного вознаграждения брокерами от страховых компаний.
Экстенсивный этап развития страховых компаний Украины, путем создания каналов прямых продаж через свои филиальные сети, является тупиковой парадигмой развития рынка страховых услуг, и исчерпал свои возможности.
Альтернативным вариантом экстенсивного развития может быть аутсорсинг продаж через институт страховых посредников, которые всегда ближе находятся к клиенту, готовы идти на затраты, чтобы завоевать доверие клиента, терпеливо объяснять ему особенности страхования. Для этого нужно создать надлежащие условия для их работы через закон «О страховом посредничестве», который есть в каждой цивилизованной стране, а не подзаконный акт с вольной трактовкой чиновниками Госфинуслуг статей Закона Украины «О страховании». Федерация страховых посредников Украины готова оказать содействие в разработке проекта такого закона и представила в профильный комитет ВР концепцию разработки такого законопроекта. Такой трактовкой даже обеспокоено Европейское Бюро страховых посредников (BIPAR), организация, стоящая на защите интересов института страховых посредников. Но наши суды уже дважды отклоняли иск к Госфинуслугам одной брокерской компании, которая возражала против такого запрещения, не подкрепленного никаким законом Украины.
Количество посредников, приходящих на одну страховую компанию в странах СНГ, значительно меньше, чем в развитых странах. Это еще раз подчеркивает тот факт, что в государствах постсоветсткого пространства еще не созданы надлежащие законодательные условия существования институт страховых посредников.

Благодарность

Автор выражает благодарности Норману Кругу (Norman Krug, USA), Ларри Миллеру (Larry Miller, USA), Ирине Юрчиковой (Чехия), Осадец С.С. (Украина), Сергею Иншакову (Украина), Владе Баратт (Латвия), Рагнару Дахл (Ragnar Dahl, Норвегия), Жану Висайк (Jan Wesiack, ФРГ), Дугласу Гранту (Douglas W. Grant, Canada), Томашу Минтоф-Чиж (Tomasz Mintoft-Czyz, Польша), Екатерине Лобановой (Россия), которые оказали помощь в сборе материала для данного доклада.

Таблица №1. Структура страхового посредничества на рынке non-life

Литература:

1. Бенджамин Франклин. Большая книга афоризмов. Составитель Константин Душенко. Изд. 8-е, исправленное.- М.: ЭКСМО, 2004.

2. В погоне за клиентом. „Страховой клуб”, №4, 2005 г., с. 33-37).

3. Татьяна Очимовская. «Страховщики попали в собственные «сети». – «Деловая столица», №23/213, 2005.

4. Фолькер Хенке. Концепція ЄС щодо підвіщення кваліфікації страхових посередників і нагляду за їхньою дяльністю. Немецкий досвід і рекомендаціїт для України. "Страхова справа", №1, 2005, с. 76-80.

5. Владимир Бирюков. Текущее положение российских страховых брокеров. Проблемы и пути их решения. "Материалы международной конференции страховых брокеров". - М.: 2005 г.

6. Rita Stuge. Life Assurance Market in Baltics and Brokers role in it. "Материалы международной конференции страховых брокеров". - М.: 2005 г.

7. Kai Rainesalo. Progress of Insurance Mediation in Finland between 1986-2005 and estimate of future.- "Материалы международной конференции страховых брокеров". - М.: 2005 г.

8. Аскар Каримуллин. Регулирование страховых брокеров в Казахстане.- "Материалы международной конференции страховых брокеров". - М.: 2005 г.

9. Сайт Ассоциации Чешских страховых брокеров: http://www.acpm.cz/

10. Сайт Министерства финансов Чешской Республики: http://www.mfcr.cz/cps/rde/xchg/mfcr/hs.xsl/pojistovny_7841.html

11. Ірміна Камінська. Регулювання брокерської діяльності в Польщі. "Страхова справа", №4, 2004, с. 76-79.

12. Латвийский рынок страхования в период 1999 – 2003 г.г. http://www.fktk.lv/downloads/news_en/Latvian_Insurance_Market_in_Figures_1999_2003.doc

13. Сайт ассоциации брокеров Латвии http://www.brokers.lv/

14. Ибрагим Габидулин. Предпосылки разработки законодательной базы по посреднической деятельности на страховом рынке Украины. Доклад на конференции страховщиков. 27 апреля 2005г. /

15. Чешская палата одиночных ликвидаторов страховых происшествий:

http://www.ckslpu.com/1/.

16. Paul Carty. The Remuneration of Insurance Brokers. "Материалы международной конференции страховых брокеров". - М.: 2005 г.

17. Сайт ассоциации польских брокеров http://polbrokers.pl/navigation/bipar/przeglad_posrednictwa.html

18. Сайт Ассоциации Германских страховых брокеров http://www.bdvm.de/

19. Сайт Ассоциации независимых агентов и брокеров США, IIAA http://www.iiaa.org/

20. Сайт Совета страховых агентов и брокеров США, CIAB http://www.ciab.com/

21. Сайт канадской ассоциации страховщиков

http://www.insurance-canada.ca/directories/icDirectoriesCons.php

22. Сайт регулятора Канады на федеральном уровне

http://www.osfi-bsif.gc.ca/osfi/index_e.aspx?ArticleID=568

23. Annual Report of the Superintendent of Insurance to the New York Legislature Calendar Year 2004. http://www.ins.state.ny.us/