Bancassurance. Переосмыслится ли концепция продаж после кризиса?

0
Размер текста
03.04.2012

Выбрав золотой середины меру,
Мудрый избежит обветшалой кровли,
Избежит дворцов, что рождают в людях Черную зависть»

(«Оды» *) )

Видео выступление Ибрагима Габидулина на X-м Ялтинском Международном Финансовом Форуме.
Основной упор в докладе был сделан на преимущества брокера в банкостраховании?

  • Универсальность брокера. 
  • Он выгоден, как банку, так и страховой компании.
  • Не нужна аккредитация. Он несет перед клиентом ответственность юридически и материально за размещенный им риск. Поэтому брокер должен иметь страховку своей профессиональной ответственности.
  • Банки не очень сильны в страховании. В этом мы неоднократно убеждались, когда согласовывали договора страхования.

Брокер в операционных продажах.

В операционных продажах у брокера есть несколько вариантов повлиять на цену страховой услуги.
Во-первых, за счет знания ценовой политики на рынке и выбора наиболее низкой цены для клиента. Это касается как стоимости кредитного ресурса, так и страховой услуги.
Во-вторых, за счет своей комиссии, которая хоть и значительно меньше комиссионных, которые требуют в настоящее время некоторые банки и дилеры, но все же может быть самостоятельно изменена.

Брокер в консультационных продажах.

Здесь страховые брокеры также непревзойденные продавцы. Они умеют слушать клиента, узнавая его запросы. Брокеры создают ценность услуги в процессе продаж. Дополнительная ценность, создаваемая брокером:

  1. Аутсорсинг по администрированию договоров страхования, включая аквизицию;
  2. Обслуживание клиентов банка при наступлении ДТП, сбор всех документов и оформление претензии;
  3. Приоритетное для банка распределение комиссионных;
  4. Работа с одним окном, по одному телефону, с одним менеджером брокера.

Брокер в партнерских продажах.

Брокер партнер банка и страховой компании, видение которого далеко выходит за рамки страховой услуги и который хочет построить отношения, основанные на стратегической ценности.

  1. Поможет разработать новые системы управления рисками. Например, «Райффайзен Банк Аваль» и IFC совместно разработали программы кредитования агропроизводителей под залог будущего урожая. Брокер может оказать отделу кредитования и страховщику в оценке рисков, принимаемых на страхование, выборе страховой компании, в проведении предстраховом осмотре полей, оценке ущерба при наступлении страховых событий. В прошлом году аджастеры компании "Дедал" провели осмотры 63,5 тыс. га земель с различными сельхозкультурами. Мы подписали соглашение с двумя страховщиками на проведение предстраховых и контрольных осмотров.
  2. Обеспечить кросс-продажи банковских продуктов. У нас нет финансовых консультантов, которые могли бы продавать банковские продукты. Мы придем к этому. Потребности жизни приведут нас к этому, как это, например, имеет место в США. Ежегодно Департамент страхового надзора штата Нью Йорк выдает лицензии на 18 видов посреднической деятельности.
  3. Внедрит электронные платежи для оплаты страховых услуг клиентов банка. Мы сейчас реализуем интернет-эквайринг для оплаты платежей страховых услуг через интернет и столкнулись с проблемой. Только в одном банке, «Приватбанке» это система внедрена, остальные банки пользуются системой «Портмоне». Следовательно, брокер может тем самым продвигает услуги банка. Смогут ли страховщики реализовывать банковские услуги? Конечно, нет!!!
  4. Предоставит собственную информационную систему для реализации истинного bancaassurance.

Выводы и рекомендации.

1. Ни один из современных видов продаж не реализуется в банкостраховании, даже операционные продажи, так как не выдерживается ценовая политика. Необходимость заставляет клиента идти на такие порой кабальные условия банка и страховой компании.
2. Банки и страховые компании не видят горизонтов долгосрочных отношений, не строят их. Брокер всегда стоит на стороне клиента, являясь его адвокатом на страховом рынке. Кому как не с брокером строить банкам и страховщикам долгосрочные отношения, если целью этих партнером является создание клиенто-ориентированного бизнеса.
3. Брокер является универсальным продавцом, который сможет обеспечить прибавочную ценность в любом виде продаж.
4. Мы готовы к сотрудничеству и предлагаем банкам и страховым компаниям свою руку, плечо и поддержку.

____________________________________________
*) Крылатые латинские выражения.-М.: «Эксмо», 2007.-992с.

 
Все видео
Опубликовать

КОММЕНТАРИИ (0)