Bancassurance. Переосмыслится ли концепция продаж после кризиса?
Выбрав золотой середины меру,
Мудрый избежит обветшалой кровли,
Избежит дворцов, что рождают в людях Черную зависть»
(«Оды» *) )
Видео выступление Ибрагима Габидулина на X-м Ялтинском Международном Финансовом Форуме.
Основной упор в докладе был сделан на преимущества брокера в банкостраховании?
- Универсальность брокера.
- Он выгоден, как банку, так и страховой компании.
- Не нужна аккредитация. Он несет перед клиентом ответственность юридически и материально за размещенный им риск. Поэтому брокер должен иметь страховку своей профессиональной ответственности.
- Банки не очень сильны в страховании. В этом мы неоднократно убеждались, когда согласовывали договора страхования.
Брокер в операционных продажах.
В операционных продажах у брокера есть несколько вариантов повлиять на цену страховой услуги.
Во-первых, за счет знания ценовой политики на рынке и выбора наиболее низкой цены для клиента. Это касается как стоимости кредитного ресурса, так и страховой услуги.
Во-вторых, за счет своей комиссии, которая хоть и значительно меньше комиссионных, которые требуют в настоящее время некоторые банки и дилеры, но все же может быть самостоятельно изменена.
Брокер в консультационных продажах.
Здесь страховые брокеры также непревзойденные продавцы. Они умеют слушать клиента, узнавая его запросы. Брокеры создают ценность услуги в процессе продаж. Дополнительная ценность, создаваемая брокером:
- Аутсорсинг по администрированию договоров страхования, включая аквизицию;
- Обслуживание клиентов банка при наступлении ДТП, сбор всех документов и оформление претензии;
- Приоритетное для банка распределение комиссионных;
- Работа с одним окном, по одному телефону, с одним менеджером брокера.
Брокер в партнерских продажах.
Брокер партнер банка и страховой компании, видение которого далеко выходит за рамки страховой услуги и который хочет построить отношения, основанные на стратегической ценности.
- Поможет разработать новые системы управления рисками. Например, «Райффайзен Банк Аваль» и IFC совместно разработали программы кредитования агропроизводителей под залог будущего урожая. Брокер может оказать отделу кредитования и страховщику в оценке рисков, принимаемых на страхование, выборе страховой компании, в проведении предстраховом осмотре полей, оценке ущерба при наступлении страховых событий. В прошлом году аджастеры компании "Дедал" провели осмотры 63,5 тыс. га земель с различными сельхозкультурами. Мы подписали соглашение с двумя страховщиками на проведение предстраховых и контрольных осмотров.
- Обеспечить кросс-продажи банковских продуктов. У нас нет финансовых консультантов, которые могли бы продавать банковские продукты. Мы придем к этому. Потребности жизни приведут нас к этому, как это, например, имеет место в США. Ежегодно Департамент страхового надзора штата Нью Йорк выдает лицензии на 18 видов посреднической деятельности.
- Внедрит электронные платежи для оплаты страховых услуг клиентов банка. Мы сейчас реализуем интернет-эквайринг для оплаты платежей страховых услуг через интернет и столкнулись с проблемой. Только в одном банке, «Приватбанке» это система внедрена, остальные банки пользуются системой «Портмоне». Следовательно, брокер может тем самым продвигает услуги банка. Смогут ли страховщики реализовывать банковские услуги? Конечно, нет!!!
- Предоставит собственную информационную систему для реализации истинного bancaassurance.
Выводы и рекомендации.
1. Ни один из современных видов продаж не реализуется в банкостраховании, даже операционные продажи, так как не выдерживается ценовая политика. Необходимость заставляет клиента идти на такие порой кабальные условия банка и страховой компании.
2. Банки и страховые компании не видят горизонтов долгосрочных отношений, не строят их. Брокер всегда стоит на стороне клиента, являясь его адвокатом на страховом рынке. Кому как не с брокером строить банкам и страховщикам долгосрочные отношения, если целью этих партнером является создание клиенто-ориентированного бизнеса.
3. Брокер является универсальным продавцом, который сможет обеспечить прибавочную ценность в любом виде продаж.
4. Мы готовы к сотрудничеству и предлагаем банкам и страховым компаниям свою руку, плечо и поддержку.
____________________________________________
*) Крылатые латинские выражения.-М.: «Эксмо», 2007.-992с.