Страховые посредники – брокеры и агенты – уже давно стали неотъемлемой частью любой страны с развитым страховым рынком. Украина не унаследовала от бывшей империи такого развитого рынка, однако ей досталось стремление к мега-структурам, которые объединяют в себе не только все этапы производства, но и занимаются сбытом продукции. Примером таких организаций являюся наши страховые компании, для которых максимальное расширение региональной сети является чуть ли не единственным способом стать ближе к клиенту. Между тем, это далеко не всегда идет на пользу тому самому клиенту. Во всем мире страховщики посчитали более выгодным продавать страховые продукты через агентскую сеть, а страхователи поняли, что никто лучше брокера не поможет им правильно подобрать страховую компанию и конкретный страховой продукт.

 

 

В Украине, также как и во всем мире, связующим звеном между страховой компанией и ее клиентом являются страховые брокеры, которые представляют интересы страхователей, а также страховые агенты, которые работают на страховщиков. Однако, по своим количественным характеристикам украинский рынок страховых посредников кардинально отличается от подавляющего большинства западных стран. Для большей части развитых рынков характерным является тот факт, что количество брокеров значительно превышает количество страховых компаний – пропорция часто составляет 1:10 или даже больше. В Украине же наблюдается совершенно противоположная ситуация - на 400 страховых компаний  приходится менее 80 страховых брокеров.

 

«Уровень развития страхового рынка характеризуется соотношением между количеством брокеров и количеством страховых компаний», – убежден директор страхового брокера «Дедал» Ибрагим Габидулин.

 

Если посмотреть на объем страховых сделок, которые обслуживаются страховыми посредниками (как брокерами, так и агентами), то для Канады, США и ряда европейских стран этот показатель превышает 50% от всего объема рынка, а иногда, даже приближается к 100%.

 

«На Западе страховая компания – это мощный мозговой центр, который отвечает за такие функции, как менеджмент страхового фонда, маркетинг, актуарные расчеты, андерайтинг и работа с IT-технологиями, а продажами она не занимается», – поясняет г-н Габидулин.

 

Ситуация в Украине и в этом случае совершенно противоположная – брокеры и агенты приносят страховщикам лишь незначительную долю платежей, а подавляющее большинство сделок приходится на прямые продажи. Например, по словам председателя правления компании по страхованию жизни «Гарант-ЛАЙФ» Станислава Гоцуляка, в его компании страховые посредники приносят лишь 10% платежей. По другим сегментам рынка или отдельным компаниям этот показатель может быть еще скромнее.

 

Из всех зарегистрированных сегодня в Украине страховых брокеров лишь 12 являются юридическими лицами, а остальные - около 60 – частные предприниматели. Среди работающих на отчественном рынке брокеров есть несколько представителей крупнейших международных брокеров, таких, например, как Marsh & McLennan, Willis, AON Limited, Besso Limited, и Oakeshott.

 

Выход на наш рынок этих мировых лидеров как правило связан с приходом в Украину мультинациональных компаний – клиентов, которые обслуживаются у них по всему миру. Такие крупные иностранные брокеры размещают на протяжении года, как правило, небольшое количество очень крупных рисков своих клиентов. Таким образом, представительства международных брокеров в Украине и отечественные брокеры, как правило, занимают различные рыночные ниши и не конкурируют друг с другом.

 

Что же касается страховых агентов, то назвать их число, даже приблизительно, не решится, пожалуй, никто. Дело в том, что если в развитых странах существуют специальные системы подготовки, сертификации и регистрации страховых агентов, то в нашей стране деятельность агентов не упорядочена на государственном уровне, а, соответственно, не существует единого госреестра страховых агентов. Каждая страховая компания, которая заинтересована в агентах, готовит их собственными силами и в соответствии со своими стандартами.

 

 

Низкий уровень развития рынка страховых посредников в Украине объясняется несколькими причинами. Во-первых этому способствуют исторические причины и остатки элементов мышления советской эпохи. Во времена монополии Госстраха возможность работы на рынке независимых посредников вообще не рассматривалась. У наших страхователей с прошлых времен осталось недоверие к  государственным страховым агентам, которое, впрочем, нередко подкрепляется и сегодняшней практикой благодаря не лучшим представителям этого бизнеса. Ведь из-за отсутствия госнадзора за страховыми агентами среди них попадаются не только люди с низким уровнем профессионализма, но даже и настоящие мошенники.

 

Во–вторых, украинское законодательство весьма неблагоприятно для страховых посредников.  До сегодняшнего дня участники рынка и Госфинуслуг не могут прийти к согласию по поводу трактовки пресловутой статьи 15 закона «О страховании». По мнению Госфинуслуг, содержащаяся в ней норма запрещает брокерам получать комиссионное вознаграждение от страховщика. Брокеры, в свою очередь, считают такое толкование закона ошибочным, что вызвало затянувшуюся полемику по этому вопросу и привело к ряду судовых исков к Госфинуслуг со стороны участников рынка.

 

Не исключено также, что в существовании института страховых брокеров не заинтересованы некоторые страховые компании. Дело в том, что для того, чтобы гарантировать своему клиенту качественное и корректное обслуживание брокер обязан знать реальное положение дел во всех страховых компаниях, с которыми он потенциально сотрудничает. Его не устраивает та поверхностная информация о страховщике, которую компания  выставляет напоказ. Таким образом, некоторые приличные на первый взгляд страховые компании могут оказаться у брокера в списке «не рекомендованных» для сотрудничества.

 

 

Г-н Габидулин убежден, что несовершенное законодательство является одним из главнейших препятствий для развития института страхового посредничества в нашей стране. Если регулирование работы брокеров и агентов будет приведено в соответствие с нормами развитых стран, то новые компании начнут стремительно заполнять существующий вакуум.

 

«Брокер на внутреннем рынке имеет непаханую целину – которую осваивать и не освоить», - считает г-н Габидулин.

 

По мнению председателя правления страховой компании «Европейский страховой альянс» Владимира Шевченко, в будущем страховые компании могут пойти по пути развития продаж через брокеров и агентов, что позволит им уменьшить затраты, связанные с содержанием широкого штата региональных представителей.

 

Существование страховых посредников как значительного сегмента страхового рынка обусловлено объективными рыночными реалиями. Согласитесь, было бы весьма удивительно, если бы в наши дни производитель молочных продуктов сам занимался их розничной продажей. Для этого существуют целые сети торговых точек, где эти продукты продаются конечным потребителям.  Точно так же и в страховании – страховая компания является производителем страхового продукта, или, точнее сказать, страховой услуги. Около 80% персонала наших страховых компаний занимается продажами. Между тем, мировая практика показывает, что прямые продажи страховых продуктов менее эффективны, чем работа с помощью посредников.

 

Кроме этого, между страховщиком и страхователем существует конфликт интересов: страховая компания всегда заинтересована в минимизации своих выплат, в то время, как страхователь стремится получить максимальное возмещение. Брокер при этом, выполняет функцию сглаживания такого конфликта.

 

Сегодня прямые продажи страховых полисов оправданы только в случае простых и стандартизированных страховых продуктов. Если же речь идет, например, о страховании крупного промышленного объекта от множества разнообразных рисков, то обойтись без помощи брокера, который подскажет с каким страховщиком и на каких условиях лучше всего заключать договор, практически невозможно.

 

Кроме этого, не секрет, что сегодня в Украине уровень страховой культуры оставляет желать лучшего. Поэтому не редко случается так, что страховой договор составляется таким образом, что получить выплату в случае наступления страхового события практически невозможно. Дело в том, что у рядового клиента страховой компании не хватает опыта и осведомленности, чтобы разглядеть в договоре всевозможные подводные камни в виде различных оговорок. Эту работу также берет на себя брокер, поскольку он защищает интересы своего клиента.

 

 

Кто же является основными кандидатами на участие в рынке страховых посредников? Прежде всего, это сами страховые компании. Сегодня отечественный страховой рынок явно перенасыщен.

 

По данным Госфинуслуг, из 400 работающих в Украине страховых компаний первые 50 страховщиков контролируют три четверти рынка (по объему привлеченных премий). Остальные игроки – это мелкие компании, которые не способны принимать на себя значтельные риски.

 

Застраховав тот или иной крупный объект, небольшие страховые компании оставляют на собственном удержании всего несколько процентов риска, а все остальное перестраховывают по цепочке в 5-6 других страховых компаниях. Таким образом, будучи зарегистрированы как страховщики такие компании, фактически, выполняют работу брокера, получая за это свой процент от сделки. Подобная ситуация имела место в Польше, но после ужесточения законодательных требований к страховщикам большая их часть стала брокерами.

 

«Если бы законодательные требования к страховым компания были более жесткими, то три четверти страховых компаний стали бы брокерами», - уверен г-н Габидулин. 

 

Кроме этого, мелкие страховщики могут переоформиться в брокеров, поскольку конкуренция на страховом рынке возрастает в связи с приходом иностранных страховых компаний.

 

 

Хорошие шансы стать страховыми брокерами имеют  особо успешные и талантливые страховые агенты. Такой путь, например, прошел Ибрагим Габидулин. Работа агентом страховой компании позволяет освоить азы посреднического бизнеса на рынке страховых услуг. После этого агент, который обслуживает одну страховую компанию, может стать мультиагентом – посредником, который работает одновременно с несколькими страховыми компаниями на неконкурентной основе.

 

Следующей ступенькой в карьере мультиагента может стать уже брокер – зная условия, которые предлагает та или иная страховая компания он может подобрать для страхователя именно тот продукт и на тех условиях, которые для него выгодны.

 

Стать страховым агентом сегодня в Украине не представляет особой сложности. В то же время очевидно, что работа в условиях цивилизованного рынка предполагает более жесткие правила для страховых агентов.

 

«Существует иллюзия того, что,  прослушав курс лекций 2-3 дня,   человек становится квалифицированным специалистом, и готов свернуть горы. А это все очень кропотливая и серьезная работа,  быстро научиться такому искусству  невозможно. Главное требование страховщика к страховому посреднику – это профессионализм», - уверен Станислав Гоцуляк.

 

Пока страховые компании, как правило, сами готовят агентов, но в будущем, по мнению г-на Гоцуляка, этим будут заниматься независимые компании,  специализирующиеся на обучении агентов. 

 

 

Страховые посредники живут за счет процентов от заключенного договора страхования. При этом для страхователя немаловажно знать, что даже если он покупает страховку напрямую в страховой компании, своих денег он не сэкономит.

«Внутри тарифа заложена комиссия любого посредника, будь-то банка, салона, турагентства, агента или брокера», - говорит Ибрагим Габидулин.

Заработок страхового посредника зависит от целого ряда факторов. Даже по одному виду страхования комиссия посредника может колебаться в довольно широких пределах. Например, по КАСКО размер комиссии может варьировать в пределах от 5% до 15%. При этом брокер может сознательно пойти на заниженную комиссию, для того, чтобы уменьшить стоимость страховки для перспективного клиента. В отдельных случаях брокеры даже работают на нулевой комиссии, если хотят заполучить особо ценного клиента.

По имущественному страхованию посредники обычно получают 15-20% страхового платежа. Одни из наиболее низких комиссионных в медицинском страховании – 5%-10%. Также, небольшие комиссионные (10%-15%) получают посредники по «автогражданке», что объясняется низким тарифом на этот вид страхования.

 

Текст: Дмитрий СИМОНОВ