Тренируйте команду по продажам правильно: ставьте фокус на определенных клиентов

Любой спортивный тренер хотел бы, чтобы его команда состояла только из звезд. Но звездные игроки дорого стоят. "Потолок" зарплаты и финансовый бюджет являются ограничителями, даже если вы укомплектовываете состав New York Yankees или Manchester United. Руководителям отделов продаж также необходимо управлять своим бюджетом и идти на компромиссы при подборе продавцов.

Тренировать команду надо в соответствии с задачами каждого из игроков. На поле у каждого своя функция, никто не сталкивается лбами в борьбе за мяч. Поэтому, формируя сильную команду, используйте ваших клиентов как основной ориентир. Какие бывают клиенты и как, опираясь на этот факт, можно создать правильно натренированную команду?

Ключевым клиентам — первоклассных продавцов

Вы это уже знаете. Или нет?

Ключевые клиенты приносят бизнесу основную прибыль. Руководителям отделов продаж следует выделить из бюджета необходимые средства, чтобы заполнить несколько мест в команде наилучшими специалистами по продажам.

Управление отношениями с ключевыми клиентами нужно доверить опытным специалистам, которые понимают ценность продукта вашей компании для клиента. На звезд уйдет большой кусок бюджета, но все окупится, поскольку профессионалы знают, что такое работа с ключевыми клиентами.

Отдавайте новичков из рук в руки

Клиенты-новички — те, кто приносит прибыль или размещает заказ впервые.

Для работы с таким сегментом имеет смысл привлечь менее дорогостоящих талантов, основной целью которых является развитие и "взращивание" потенциальных клиентов. Когда потенциальный клиент будет готов, группа по вопросам расширения клиентской сети подключит более опытных специалистов по продаже, которые используют возможность.

Специалисты по вопросам расширения клиентской сети контактируют с потенциальными клиентами в процессе всего путешествия клиента. Представитель получает опыт в качестве члена команды в процессе продвижения сделки. Если сделка закрыта — отлично! Если нет — потенциальный клиент может быть легко отдан обратно специалисту по вопросам расширения клиентской сети для дальнейшего, более длительного "взращивания".

Берегите постоянных клиентов

Иметь побольше постоянников — голубая мечта как продавца, так и руководителя компании.

Постоянные клиенты представляют собой баланс клиентской базы, а баланс надо поддерживать. Тут необходим гибридный подход, поскольку этот сегмент клиентов не является ни новичками, ни ключевыми клиентами.

Смешанный подход заключается в совместной работе внутреннего персонала по продажам со специалистами по продажам на местах. Такая комбинация обеспечивает оптимальное покрытие территории торговой организацией. При этом у внутренних продавцов две роли: проведение небольших текущих заказов и постоянное пополнение клиентской базы. Роль специалистов по продажам на местах — обрабатывать и закрывать крупные, сложные сделки.

Клиентфокусированность — это не просто красивое слово. Организация, которая строится на принципах клиентфокусированности, способна обеспечить правильное распределение специалистов и менеджеров разного уровня. Помните, успех состоит не из хаоса должностей и случайностей, а из строгого следования задачам и распределения функций.