Страховой брокер «Дедал» предлагает свои услуги в реализации автомобилей в кредит

Речь в ней идет о том, что издатель журнала «E-Mobile» Станислав Шум оказался обманутым страховой компанией «Лемма», поскольку не может полностью получить причитающуюся ему сумму страхового возмещения. Аналогичные негативные случаи имеются в практике страхования в странах СНГ.

Мы не собираемся принимать чью-либо сторону в этом конфликте. Цель этой заметки попытаться проанализировать причины, приводящие к таким ситуациям на украинском  рынке. Для этого рассмотрим процесс оформления покупки автомобиля в кредит. В общем случае в сделке могут участвовать пять сторон: банк, дилер, покупатель, страховая компания и страховой брокер. Какие интересы сторон просматриваются при реализации данной сделки, и какие требования при этом выдвигаются сторонами?

Банк заинтересован в расширении клиентской базы, но более важным для него является обеспечение ликвидности залогового имущества и надежности договора страхования.

Дилер – увеличение объема продаж за счет получения выгодного кредита и дешевой страховки.

Покупатель – приобретение автомобиля за счет получения выгодного кредита и дешевой страховки.

Страховая компания – привлечение нового клиента.

Страховой брокер – максимальное удовлетворение интересов клиента.

Рассмотрим существующие варианты приобретения автомобиля в кредит.

В первом случае покупатель, желающий приобрести автомобиль, приходит в салон, реализующий понравившуюся модель машины, и далее следует условиям дилера по выбору банка и страховой компании. Здесь мы сталкиваемся с человеческим фактором, а именно, не знанием основной массой населения системы кредитования и страхования. Менеджеры отдела продаж не знакомы с особенностями страхования автомобилей в той или иной компании. Порой они выполняют указания своих руководителей о работе с конкретным банком и страховой компанией. Не выполнение этих указаний грозит ему увольнением. Случай, приведенный в упомянутой выше статье, соответствует рассматриваемому варианту. И прав клиент-покупатель, когда он не понимает, почему менеджер салона настаивает на оформлении страхового полиса именно в той или иной страховой компании.

Во втором варианте покупатель может отказаться от услуг салона и сам оформить кредит в том банке, который предложит ему более выгодные условия. И дилер ничего в этой ситуации сделать не сможет, так как для салона все равно кто будет оплачивать услуги по покупке автомобиля. Ему самое главное продать автомобиль.

Таким образом, можно сделать вывод, что на сегодняшний день дилер не может являться ключевой фигурой при оформлении договоров страхования и оформления кредита. 

Теперь рассмотрим значение и место банка в этой финансовой цепочке.  Процесс выдачи кредита мы рассматривать не будем. Остановимся только на вопросе страхования залогового имущества. На сегодняшний день менеджер банка, оформляющий кредит, не в состоянии обеспечить качественный договор страхования, так как все отдано на откуп страховым компаниям, да и специфика работы менеджера не оставляет ему времени на вникание в особенности страховых договоров. Он работает по принципу: «Вот есть перечень доверенных страховых компаний, а клиент пусть сам выбирает среди них». Это правильный подход, но, к сожалению, основной массе клиентов не интересна страховка, им важна ее стоимость, так как она идет ему как бы в нагрузку к кредиту. Очень мало клиентов понимает суть страхового полиса как финансового инструмента защиты его интересов и интересов банка.

Некоторые страховые компании, почуяли потребности рынка продажи автомобилей в кредит и в борьбе за клиента и, выражая его сегодняшние интересы, стали предлагать программы страхования с очень низкими тарифами за счет ухудшения условий страхования. При этом банк также не в состоянии контролировать эту ситуацию, при которой повышается вероятность не возврата кредита в случае тотального ущерба или кражи автомобиля.

В чем же суть различий условий страхования в разных компаниях? В основном, это связано со следующими факторами: амортизационным износом,  постоянством страховой суммой (ее независимостью от количества страховых выплат), размером франшизы, исключениями из правил по выплате страхового возмещения (место и время хранения автомобиля, времени подачи извещения о страховом событии, список документов, необходимых для выплаты и т.д.).

Еще один важный момент –  процесс продления договоров страхования. Это достаточно трудоемкая работа, требующая времени и знаний условий страхования. Можно, безусловно, возложить эту функцию на страховую компанию, но где гарантия, что клиент пожелает на следующий год страховаться в этой страховой компании, а не в другой. Мы имеем очень много примеров из собственной практики, когда наши клиенты, вынуждены были страховать автомобиль в другой компании из-за получения кредита в соответствующем банке. Но на следующий год они возвращались снова к нам, и мы добивались им выгодных условий и для них, и для их банка. Но были и другие примеры, когда, после получения автомобиля в кредит, Покупатель добивался перезаключения договора страхования с другой компанией, особенно после наступления страхового события. И в моей практике был случай, когда при оформлении кредита на покупку недвижимости, аффилированная с банком страховая компания предложила мне застраховать объект залога от падения космических летательных аппаратов. В противном случае кредит мне бы не дали.

Итак, самым важным моментом в реализации сделки является анализ условий страхования, которые предлагают страховые компании. Эти моменты имеют первостепенное значение в вопросе страхования залогового имущества.

Страховой брокер на основании закона о страховании является юридическим лицом и выступает в интересах клиента. Но в данном случае, клиентами могут выступать как банк, так и сам покупатель, одновременно. Участие страхового брокера в этой схеме имеет следующие преимущества:

1. Банк и салон могут освободить свои ресурсы на реализацию своих основных видов деятельности;

2. Банк получает двойную гарантию в обеспечении договора страхования, так как брокер несет ответственность за правильность оформления договоров страхования, контроль выплат возмещений страховыми компаниями;

3. Банку и салону нет необходимости менять что-либо в работе своих подразделений;

4. Менеджеры банка и салона освобождаются от дополнительной нагрузки объяснения покупателям условий страхования. Эта функция не свойственна финансово-кредитным учреждениям и дилерам. Банки обычно привлекаются для реализации формализованных страховых продуктов, но не таких сложных, как КАСКО-страхование;

5. Брокер берет на себя согласование условий страхования с доверенными страховыми компаниями;

6. Брокер получает еще один инструмент для привлечения клиентов, как для банка, так и для страховых компаний, а также для салонов, что в конечном итоге в интересах всех участников этой сделки. Ведь часто наши клиенты обращаются к нам за советом: как можно купить автомобиль в кредит, не отдавая предпочтение той или иной марки автомобиля.

7. Брокер является связующим звеном между дилером и банком, подготавливая соответствующие документы к заседанию кредитного комитета.

Особенности нашей работы:

1.                 Мы работаем в интересах клиентов.

2.                 Мы берем на себя основную часть работы по оформлению договоров.

3.                 Мы сами оформляем все документы по страховому событию.

4.                 Мы организуем выезд собственного аварийного комиссара на ДТП и ассистанс. Почувствовав наш сервис, клиенты остаются с нами. А мы, тем самым, имеем возможность внедрить маркетинг в глубь, предлагая новые страховые продукты для лояльных клиентов.

5.                 У нас есть необходимая квалификация и 10-летний опыт работы в этой области.

6.                 Мы регулярно проводим свои маркетинговые исследования страхового рынка и следим за результатами деятельности страховых компаний, что позволяет нам держать руку на пульсе страхового рынка.

7.                 Мы постоянно внедряем новые технологии ведения бизнеса. Мы первые в Украине внедрили он-лайн продажи некоторых страховых полисов. Наши крупные клиенты, имеют возможность следить за состоянием дел по страховым выплатам. Все наши клиенты имеют возможность внести данные об аварии через Интернет. При этом в нашем офисе автоматически отрабатываются все необходимые первичные документы по аварии по формам страховых компаний. Наш сайт занимает второе место по посещаемости среди  сайтов компаний, занимающихся страхованием (после сайта Лиги страховых организаций Украины), и входит в первую сотню сайтов компаний, связанных с финансами.

Исходя из всего сказанного, мы предлагаем к широкой реализации наработанные схемы взаимодействия с рядом дилеров и страховых компаний для построения совместного бизнеса в интересах общих клиентов. Тогда не будет обиженных покупателей, которым недоплачивают страховые компании. В нашей практике были случаи, когда страховые компании подводили наших клиентов, и нам приходилось компенсировать ущерб из собственных средств. Лучше потерять материально, чем лишиться доверия клиента. Но с такими страховщиками нам приходилось расставаться. Но клиенты после этого остаются с нами навсегда. Так же будут исключены случаи, когда из-за невнимательного прочтения договора страхования клиент может лишиться страховой выплаты в связи с кражей автомобиля, а банк залогового имущества.

Брокер очень важный участник страхового рынка. Он готов брать на себя ответственность за согласование интересов всех сторон кредитной сделки. Итоги 2003 года показали, что некоторые банки, констатируя существенное оживление рынка продажи автомобилей в кредит, могут пойти на формализацию кредитного договора и договоров залога с предоставлением страховому брокеру права оформления всех необходимых документов к заседанию кредитного комитет. Брокер также берет на себя обязательства по координации подготовки всех документов для клиента в салоне и оформление страхового полиса, удовлетворяющего требованиям, как банка, так и покупателя. 

Таким образом, страховой брокер, в силу своей специфики работы на страховом рынке становиться ключевой фигурой на рынке продажи автомобилей в кредит. К сожалению, на сегодняшний день на 10 страховых компаний Украины приходится только один брокер, тогда как на Западе одну страховую компанию обслуживают 10 брокеров.

 Страховой брокер «Дедал» готов к выполнению таких посреднических функций на финансовом рынке. Давайте создадим условия, когда каждый будет профессионально заниматься своим делом. От этого выиграют все его участники. Мы предлагаем свои услуги всем потенциальным покупателям автомобилей в кредит, официальным дилерам, банкам и страховым компаниям. Эта публикация является первой попыткой объяснения ситуации на рынке продажи автомобилей в кредит, оценки позиций сторон и понимания стоящих задач. Предлагаем принять участие в обсуждении затронутых здесь вопросов все заинтересованные сторон рынка.

С уважением

Директор ООО «Страховой брокер «Дедал»

Габидулин Ибрагим Абдулович