Чи потрібний ринку страховий брокер?

Відповідь на це  питання цікавить багатьох суб'єктів страхового ринку. А останнім часом  також викликає пильну увагу Державної комісії з регулювання ринку фінансових послуг України.  Не залишають без уваги проблеми страхових брокерів і ЗМІ. Так, „Україна Business” до щорічного Міжнародного Ялтинського форуму учасників страхового ринку, де працює постійна секція страхових посередників, на якій розглядаються актуальні проблеми розвитку страхового посередництва в Україні, підготувала спеціальний випуск, в якому овговорюються наболілі проблеми брокерів.

Страховики, нарешті, зрозуміли, що без страхового брокера неможливо ефективно працювати на ринку, особливо, молодим компаніям. Але і компанії з досвідом розуміють, що страхувальник, який вже певний час працює з страховим брокером, “не клюне” на привабливу пропозицію іншого страховика без консультації із своїм  посередником. Та й головний суб'єкт страхового ринку, — страхувальник, напевно, багато разів задавав собі таке питання, коли  приймав рішення про страхування автомобіля, квартири або придбання медичного поліса.

Спробуємо викласти позицію кожної з сторін — учасників цього процесу , але тільки у зворотному порядку, оскільки головний учасник страхового ринку платить свої гроші і годує всіх інших.

Потенційний страхувальник

Частина страхувальників ще дотримується думки, що будь-який посередник – це зайва ланка в ланцюжку продавець-покупець товарів чи послуг. Деякі клієнти так і діють, звертаються безпосередньо в страхову компанію. Добре, якщо клієнт знає цю компанію хоча б декілька років, купував у неї різні поліси страхування, і, може, навіть одержував страхове відшкодування. В останньому випадку він зміг переконатися, як непросто самому займатися збором всіх документів по страховій події. А якщо клієнт вперше знайомиться з страховим ринком, то це загрожує багатьма неприємностями. До речі, на Заході, наприклад, в США, страхові компанії, що займаються накопичувальним страхуванням життя, не працюють прямо з клієнтами і рекомендують звертатися до страхового брокера. І тільки після укладення страхового договору страхувальник одержує право звертатися з всіма питаннями прямо до свого страховика. Це не бюрократичні перешкоди, а реальна практика. Чому так – розглянемо трохи далі.

Отже, спробуємо навести сценарій, що часто зустрічається. Клієнт починає самостійно вивчати страховий ринок, проводить маркетинг його послуг. За довідником, наприклад, “Страховий ринок України”, він вибирає найпривабливіші, на його думку, компанії і дізнається у них про вартість, скажімо, страхування автомобіля за повним КАСКО. На запитання про ціну  поліса, у кращому випадку менеджер може довідатися у потенційного клієнта про марку автомобіля (з цього випливає, що в цій СК страховий тариф залежить від типу машини), рік його випуску  і повідомить тариф, який виражається у відсотках від вартості автомобіля.

Опитавши ряд компаній і проаналізувавши отриману інформацію, клієнт зупиняє свій вибір на компанії з найменшим відсотком, забуваючи при цьому відому істину, що “Дешевий сир буває лише в мишоловці”. 

Спробуємо розібратися, що стоїть за розміром тарифу. По-перше, клієнту треба обов’язково довідатися, з якою франшизою пропонують застрахувати його автомобіль. Більшість страхових компаній встановлюють франшизу (мінімальне невиплачуване страхове відшкодування) в розмірі 1% від страхової суми по всіх ризиках, крім ризику “крадіжка”. В останньому випадку найчастіше франшиза може складати 5-20% від вартості автомобіля, в залежності від його класу. Більшість компаній не дають можливості вибирати розмір франшизи самостійно, оскільки це передбачено їхніми правилами страхування.

По-друге, автомобіль може бути застрахований або з врахуванням, або без нього зносу деталей, що підлягають заміні при аварії. Наприклад, клієнт хоче застрахувати новий автомобіль, куплений в салоні, але не припускає, що вже в перший рік обрана ним страхова компанія пропонує страховий контракт з виплатою страхового відшкодування з врахуванням зносу (умови контракту клієнту надаються на декількох аркушах дрібного шрифту, тому не кожен клієнт  прочитує їх до кінця). Що з цього випливає? Якщо, наприклад, планований знос у перший рік страхування складає 30%, а аварія відбулася на сьомому місяці з початку дії договору страхування, то клієнту недоплатять 15% вартості запчастин, що підлягають заміні. Про такі підводні рифи страхування клієнту, звичайно, краще знати до підписання контракту.

По-третє, в страхових контрактах більшості компаній передбачене зменшення страхової суми на величину виплаченого страхового відшкодування. Статистика показує, що 36% наших клієнтів двічі, а то й більше разів стають учасниками ДТП за період дії поліса. Отже, може статися, що після другої аварії, залишку страхової суми не вистачить на третю виплату, а у випадку  крадіжки чи тотального збитку страхова виплата може бути дуже мізерною, якої не вистачить на покупку нової  машини чи погашення кредиту за куплений автомобіль.
По-четверте, треба поцікавитися чи має страхова компанія асистанс, і які послуги він надає. Так, одні компанії цю послугу надають безкоштовно, оскільки її вартість закладена в  тариф, а в інших  —  за додаткову плату, крім ціни за страхову послугу.

Тепер  давайте спробуємо разом розібратися з ситуацією: чи так вже й необхідний страховий посередник, незалежний агент або брокер.

1. Страхова справа — досить складний вид діяльності. Потенційному клієнту потрібно вміти розбиратися і в юридичній, і в спеціальній страховій термінології. Нею володіє брокер, який допомагає грамотно підготувати договір страхування на умовах, що задовольняють клієнта і дає відповідні роз'яснення. Дивно, чому клієнти, вирішуючи справи в суді, звертаються за допомогою до адвоката, але ігнорують думку фахівця страхового ринку, стаючи суб’єктом цього ринку? Адвокат приходить на допомогу, коли лихо вже стукає до вас у двері. А страховий посередник ще на етапі розміщення вашого ризику допомагає вам уникнути можливої біди і її наслідків в майбутньому. За свої власні гроші ви купуєте обіцянки страхової компанії. Тому ці обіцянки повинні бути дуже грамотно оформлені А це важка і відповідальна робота. Не даремно на Заході деякі брокери чи страхові агенти часто входять до кола родини своїх клієнтів нарівні і сімейним лікарем, адвокатом або духовним наставником. Вони разом вирішують проблеми, зустрічаючи нового члена родини при народженні і проводжаючи в останню путь.

2.        Страховий посередник допоможе вам розібратися в хитросплетеннях рекламних обіцянок і підібрати страхову компанію, оскільки він добре знає  ринок, особливості і умови страхування в кожній компанії, їхню платоспроможність та фінансову стійкість, використовуючи у своїй діяльності економічні і рейтингові показники.

3.        У випадку настання страхової події страховий посередник збирає за клієнта всі необхідні документи для підготовки претензії і супроводжує справу аж до виплати страхового відшкодування. Задача клієнта, наприклад, при ДТП зателефонувати 02 і викликати патруль ДАІ, а потім — своєму брокеру. Якщо клієнт застрахується в страховій компанії, то вона змушує страхувальника збирати всі необхідні документи самому.

В нашій практиці був випадок, коли клієнт купив автомобіль в кредит і змушений був застрахувати його в компанії, пов'язаної з банком, який видав кредит. Цей клієнт звик до брокерського сервісу, який надає йому наша компанія, і коли сталася аварія з його авто, терпляче чекав, поки представник страховика приїде до нього і підготує всі необхідні документи. Виявляється, він ледве не позбувся страхового відшкодування, оскільки в триденний термін зобов'язаний був самостійно прийти в страхову компанію, пред'явити оригінал поліса, довідку з ДАІ і написати  заяву. І тільки після перевірки всіх документів (наявність поліса, своєчасної його оплати, наявності довідки з ДАІ) страхова компанія приймає справу до розгляду.

В іншому випадку клієнт через травми, отримані в ДТП (струс  мозку, перелом кількох ребер), не зміг вчасно письмово повідомити про те, що сталося і страхова компанія відмовила у виплаті страхового відшкодування. От тепер надійшла черга працювати адвокату, оскільки клієнт збирається подати позов до страхової компанії.

4.        У багатьох випадках одержати страховий поліс дешевше через страхового посередника, ніж прямо через страхову компанію, оскільки брокер:

- веде облік статистики збитковості свого портфеля по кожному страховику і може відстоювати інтереси нового клієнта при тарифікації його ризику;
- може з використанням інтернет-технологій організувати ціноутворення ризику серед страховиків і одержати найкращі умови для клієнта;
- може зробити особисті поступки за рахунок своїх комісійних.
Корпоративним клієнтам страховий брокер, як професіонал, допоможе вміло організувати і провести тендери, об'єктивно і грамотно оцінити пропозиції страховиків і дати рекомендації для розміщення їхніх ризиків в страхових компаніях. Від такої співпраця виграють на ринку всі: і клієнти, і страховики.

Страховики

А страховій компанії навіть зручніше працювати через професійного страхового брокера, ніж через мережу власних агентів, особливо з великими корпоративними клієнтами, оскільки такий брокер — це грамотний ризику-менеджера, кваліфікований консультант з страхових послуг і ринку в цілому. У багатьох керівників компаній з страховими брокерами складаються гарні партнерські стосунки. Страховик не може тримати величезний штат працівників для роз'яснення своїх програм. Його задача – проведення маркетингових досліджень, розробка програм страхування, що відповідають потребам дня, проведення комплексу заходів щодо забезпечення вимог з платоспроможності і фінансової стійкості компанії і багато іншого. А от організація продажу страхових послуг – це вже прерогатива страхових посередників, брокерів і агентів.
Чому страховики, особливо на Заході, не прагнуть працювати прямо з клієнтами? По-перше,   компанія, як ми вже відзначали вище, не має змоги і коштів, щоб вести широку роз'яснювальну роботу серед потенційних клієнтів. Краще віддати на аутсорсинг завдання, які ефективно можуть виконати професіонали і оплатити їм  цю  роботу. Реклама тут малоефективна і виконує, в основному, іміджеві функції, підкреслює фактор присутності на ринку цього страховика. Потенційний клієнт стежить за рекламною кампанією страховика: є реклама, отже, страхова компанія живе і процвітає. Перестала з'являтися реклама — щось тут не так!

По-друге, можна через офіси продавати досить формалізовані страхові продукти: поліси обов'язкового страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів, “Зелену картку” та інші досить прості продукти, про які знає більшість населення. Але поліс страхування життя, поліс автокаско вимагають кваліфікованої підготовки фахівця з продажів, вміння грамотно викласти особливості пропонованого продукту, порівняльні характеристики з аналогічними продуктами на ринку, довго і терпляче працювати з клієнтом, переконуючи його все-таки купити продукт. От тоді страховик сприймає страхувальника як свого клієнта і намагається зробити його лояльним, використовуючи досягнення IT-технологій.

По-третє, навіть сучасні досягнення в Інтернет-технологій не можуть замінити прямого людського спілкування клієнта і брокера. За статистикою США, 90% клієнтів, які купують поліси через Інтернет, хочуть бачити  брокера чи агента, перед тим як остаточно погодитися на покупку  поліса. Але ще раз повторюю: це  можливе тільки при продажу досить простих страхових продуктів.

По-четверте, страхові компанії не в змозі забезпечити повноцінний сервіс на етапі розгляду претензій з боку клієнтів у випадку настання страхової події. Це краще і швидше роблять страхові брокери або спеціалізовані сервісні чи асистуючі компанії.

Засоби масової інформації

Все більший інтерес і в ЗМІ викликає тема брокерства. Цьому свідчення номер газети, який Ви, наш дорогий читачу і потенційний клієнте, тримаєте в руках. Преса підтримує посередників, показуючи, що брокер — захисником інтересів клієнта на страховому ринку. Чому ні в кого не викликає сумнів у необхідності адвоката при звертанні до суду і оплати його послуг? Дійсно, брокери виступають захисниками клієнтів на етапі розміщення їхніх ризиків на страховому ринку і допомагають відстоювати їхні інтереси при настанні страхової події. Чи зможе сам клієнт зібрати всі документи по претензії? Хто через це пройшов, той розуміє всі перипетії такого процесу.

І, нарешті, про ціну послуги брокера. В середньому вона складає 10-15% від розміру страхової премії, за деякими ризиками може доходити до 20%. За меншу суму брокер не зможе покрити свої витрати на складання страхового контракту, його супровід і підготовку всіх документів по страховій претензії у випадку настання страхової події. При цьому тариф на страхову послугу буде меншим на величину брокерської комісії. Наприклад, в державний тариф по обов'язковому страхуванню цивільної відповідальності власників транспортних засобів вже закладена комісія будь-якого посередника в розмірі 15% від вартості поліса, навіть якщо клієнт звернеться в страхову компанію прямо. До цього повинні бути готові наші клієнти.

Держфінпослуг і ринок

Державний регулятор захищає інтереси споживачів страхових послуг. Але як би не вийшло так, що надмірне зарегулювання взагалі може  знищити інститут брокерства  в Україні. Економічна наука вчить, що регулятивні функції держави потрібно застосовувати тоді і в тій галузі, коли там є проблеми і порушення. Чи має наш регулятор претензії до брокерської діяльності? Чи багато претензій з боку клієнтів до брокерів? Вважаю, що, на відміну від страхових компаній, у державного органу нагляду відсутні причини, щоб так жорстко втручатися у стосунки брокерів з клієнтами і страховиками.   В результаті такого втручання з державного реєстру страхових брокерів вийшли 8 юридичних осіб, причому це не останні за своїм значенням для ринку брокерські фірми. І не треба думати, що відмінення  3%-го податку на перестрахувальну премію і введення страхування професійної відповідальності брокера вирішать всі проблеми інституту брокерства. І не треба тішити себе ілюзіями, що після введення нової постанови, “Україна перебуватиме в Європі в перших рядах за рівнем регулювання цієї діяльності”. Як би ми не були відкинуті назад від Європи такими діями. Наш регулятор повинен враховувати, що нам на Європу ще важко рівнятися, адже на Заході страхова культура і страховий ринок існують дуже давно.