Наши публикации

Размер текста
29.11.2004

Нужен ли рынку страховой брокер?

Ибрагим Габидулин
Директор компании "Страховой брокер "Дедал"

Этот риторический вопрос задают себе многие субъекты страхового рынка.

Почему этот вопрос стал таким актуальным, что заслуживает пристального внимания нашего регулятора, Государственной комиссии по регулированию рынка финансовых услуг Украины (Госфинуслуги).

На ежегодном Международном Ялтинском Форуме Стаховщиков работает постоянная секция страховых посредников, на которой рассматриваются актуальные проблемы развития страхового посредничества в Украине.

Не обходят вниманием проблемы страховых брокеров и СМИ. Газета «Украина-Business» к третьему дню заседания Ялтинского Форума выпустила специальный бюллетень, в котором изложила наболевшие темы брокеров в виде материалов круглого стола.

Страховщики, наконец, поняли, что без страхового брокера не возможно эффективно работать на рынке, особенно, молодым компаниям. Но и компании с опытом понимают, что «матерый» страхователь, особенно долгое время работающий со своим страховым брокером, не позариться на заманчивое предложение другого страховщика без консультации со своим  посредником.

Но и главный субъект страхового рынка, потенциальный клиент-страхователь, наверное, много раз задавал себе такой вопрос, когда принимал решение о страховании своего автомобиля, квартиры или приобретении медицинского полиса.

Попытаемся изложить позицию каждой из рассмотренных здесь сторон, но только в обратном порядке, поскольку главный участник страхового рынка платит свои кровные деньги и кормит всех участников этого рынка.
 
1. Потенциальный страхователь.
 
У части страхователей складывается мнение, что любой посредник – это лишнее звено в цепи продавец-покупатель товаров или услуг. Некоторые клиенты так и поступают, обращаясь непосредственно в страховую компанию. Хорошо если клиент знает эту компанию много лет, приобретал у нее различные полисы страхования, и, возможно, даже получал страховое возмещение. В последнем случае он смог убедиться, каково самому заниматься сбором всех документов по страховому событию. Но если клиент впервые знакомиться со страховым рынком, то это чревато многими неприятностями. Хотя на Западе, например, в США, страховые компании, занимающиеся накопительным страхованием жизни, не работают напрямую с клиентами и рекомендуют обращаться к страховому брокеру. И только после заключения страхового договора страхователь получает право обращаться напрямую по всем вопросам к своему страховщику. Это не бюрократические препоны, а действительная жизнь. Почему этот так – рассмотрим чуть позже.

Итак, попробуем привести часто встречаемый сценарий. Клиент начинает самостоятельно изучать страховой рынок и проводит маркетинг этих услуг. По справочнику, например, «Желтые страницы», он обзванивает наиболее приглянувшиеся ему страховые компании и спрашивает стоимость, скажем, страховки автомобиля по полному КАСКО. На вопрос о цене  полиса в этой компании, в лучшем случае менеджер страховой компании может спросить марку автомобиля (из этого следует, что в этой компании страховой тариф зависит от типа машины), год выпуска  и скажет тариф, выражающийся в процентах от стоимости автомобиля. Сам вопрос, задаваемый клиентом менеджеру компании весьма некорректен. Он равносилен вопросу покупателя, пришедшему в гастрономический отдел и спрашивающему:

- «Сколько стоит колбаса?».
Продавец, естественно, переспросит:
- «Какой колбасы вы хотите?».

Итак, опросив ряд компаний и составив себе табличку, где по строкам помещены названия компаний, а в столбцах тариф, клиент останавливает свой выбор на компании с наименьшей величиной процента, забывая при этом народную истину, что «Дешевый сыр только в мышеловке».
 
Попытаемся разобраться, что стоит за размером тарифа.
 
Во-первых, нужно клиенту узнать, с какой франшизой предлагают застраховать его автомобиль. Большинство страховых компаний устанавливают франшизу (минимальное не выплачиваемое страховое возмещение) в размере 1% от страховой суммы по всем рискам, кроме риска «кража». В последнем случае обычно франшиза может составлять от 5% до 20% от стоимости автомобиля в зависимости от его марки. Большинство компаний не предоставляют возможность выбирать размер франшизы самостоятельно, поскольку это предусмотрено правилами страхования этой компании.
 
Во-вторых, автомобиль может быть застрахован с учетом и без учета износа деталей, подлежащих замене при аварии. Например, клиент желает застраховать новый автомобиль, купленный в салоне, но не предполагает, что уже в первый год эта страховая компания предлагает страховой контракт с выплатой страхового возмещения с учетом износа (условия контракта приведены на нескольких листах мелким шрифтом, который не каждый клиент  прочитывает до конца). Что из этого следует? Если, например, планируемый износ в первый год страхования составляет 30%, а авария произошла на 7 месяце с начала действия договора страхования, то клиенту не доплатят 15% стоимости запчастей, подлежащих замене. Как говориться, подводные камни страхования, страхователи, т.е. клиенты, познают только при авариях.
 
В-третьих, в страховых контрактах большинства компаний предусматривается уменьшение страховой суммы на величину выплаченного страхового возмещения. Статистика показывает, что 36% наших клиентов попадают дважды, трижды и даже четырежды в аварию за период действия полиса. Следовательно, может статься, что после второй аварии, остатка страховой суммы не хватит на третью выплату, а в случае кражи или тотального ущербы страховая выплата может быть очень мизерной, что не хватит на покупку новой машины или погашения кредита за купленный автомобиль.
 
В-четвертых, нужно поинтересоваться имеется ли в страховой компании ассистанс, и какие услуги он оказывает. В частности, в одних компаниях эта услуга предоставляется бесплатно, поскольку ее стоимость заложена в существующий тариф, в других компаниях это осуществляется за дополнительную плату сверх цены за страховую услуга.
 
После всего сказанного давайте попытаемся вместе разобраться с ситуацией в страховании. Так ли уж необходим страховой посредник, независимый агент или брокер.
Страховое дело достаточно сложный в

ид деятельности. Потенциальному клиенту нужно уметь разбираться как в юридической, так и специальной страховой терминологии. Поэтому брокер помогает подготовить договор страхования на условиях, удовлетворяющих клиента, и дает соответствующие разъяснения. Удивляет, почему клиенты в случае судебных исков обращаются за помощью к адвокату, но игнорируют мнение специалиста в области страхового рынка? Во втором случае его мнение более важно, чем в первом. Адвокат приходит на помощь, когда беда уже на пороге Вашего дома. Страховой же посредник уже на этапе размещения Вашего риска помогает Вам избежать возможной беды и последствий в будущем. За свои собственные деньги Вы покупаете обещания страховой компании. А это более трудная и ответственная работа. Не зря на Западе некоторые брокеры или страховые агенты часто входят в круг семьи своих клиентов подобно семейным врачам, адвокатам или духовным наставникам. Они вместе решают проблемы, встречая нового члена семьи при рождении и провожая в последний путь.

Страховой посредник поможет Вам разобраться в хитросплетениях рекламных обещаний и подобрать страховую компанию, поскольку, в силу специфики своей деятельности, он хорошо знает страховой рынок, особенности и условия страхования в каждой компании, их платежеспособность и финансовую устойчивость, используя в своей деятельности экономические и рейтинговые показатели.

В случае наступления страхового события страховой посредник собирает за клиента все необходимые документы для подготовки претензии и сопровождает дело вплоть до выплаты страхового возмещения. Задача клиента при наступлении, например, аварии на автомобиле позвонить 02 и вызвать наряд ГАИ к месту ДТП, а после позвонить своему брокеру. Если клиент застрахуется в страховой компании, то последняя вынуждает страхователя собирать все необходимые документы самому. В нашей практике был случай, когда клиент приобрел автомобиль в кредит и вынужден был застраховать его в компании связанной с данным банком. Этот клиент привык к брокерскому сервису, который оказывала наша компания, и когда случилась авария с его автомобилем, он терпеливо ждал, когда представитель страховщика, агент, который его страховал, прибудет к нему и подготовит все необходимые документы. Оказывается, он чуть не лишился страхового возмещения, поскольку в трехдневный срок обязан был самостоятельно явиться в страховую компанию, предъявить оригинал полиса, справку из ГАИ и написать официальное заявление. И только после проверки всех документов (наличие полиса, своевременной его оплаты, наличия справки из ГАИ) страховая компания принимает дело к рассмотрению. В другом случае клиент из-за травм, полученных в ДТП (сотрясение  мозга, перелом нескольких ребер), не смог своевременно сообщить о случившемся письменно, и страховая компания отказала в выплате страхового возмещения. И вот теперь приходит очередь работать адвокату, поскольку клиент собирается судиться со страховой компанией.

В многих случаях получить страховой полис бывает дешевле через страхового посредника, чем напрямую через страховую компанию, поскольку брокер:

-         ведет учет статистики по убыточности своего портфеля по каждому страховщику и может отстаивать интересы нового клиента при тарификации его риска;
-         может организовать ценообразование риска среди страховщиков и получить наилучшие условия для клиента с использованием интернет - технологий;
-         может пойти на личные уступки за счет своих комиссионных.
 
Для корпоративных клиентов страховой брокер, как профессионал, поможет умело организовать и провести тендеры, объективно и грамотно оценить предложения от страховщиков и дать рекомендации по размещению рисков Вашей компании в соответствующих страховых компаниях. От такого сотрудничества выигрывают на рынке все: и клиенты, и страховщики.

2. Страховщики.
 
Страховой компании также удобнее работать через профессионального страхового брокера, чем даже через сеть собственных агентов, особенно с крупными корпоративными клиентами, поскольку видит в страховом брокере грамотного риск-менеджера, квалифицированного консультанта по страховым услугам и рынку в целом. У многих руководителей компаний со страховыми брокерами складываются хорошие партнерские отношения. Страховая компания не может иметь огромный штат сотрудников для разъяснения своих программ. Ее задача – проведение маркетинговый исследований, разработка программ страхования, отвечающих потребностям дня, проведение комплекса мероприятий по обеспечению требований по платежеспособности и финансовой устойчивости компании и многое другое. А вот организация продажи страховых услуг – это уже прерогатива страховых посредников, брокеров и агентов.

Почему страховщики, особенно на Западе, не стремятся работать напрямую с клиентами?

Во-первых,  в страховой компании, как мы уже отмечали выше, нет сил и средств вести широкую разъяснительную работу среди потенциальных клиентов. Лучше отдать на аутсорсинг задачи, которые могут решить профессионалы на стороне и оплатить им за эту  работу. Реклама здесь малоэффективна, и выполняет в основном имиджевые функции и характеризует фактор присутствия на рынке этого страховщика. Потенциальный клиент  следит за рекламной компанией страховщика. Раз есть реклама, следовательно, страховая компания еще живет и процветает. Перестала появляться реклама, смотри в оба. Что здесь не так!

Во-вторых, можно через офисы продавать достаточно формализованные страховые продукты: полисы обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств, «зеленую карту» и др. достаточно простые продукты, о которых знает большинство населения. Но полис страхования жизни, полис автоКАСКО требуют хорошей подготовки специалиста по продажам, умения грамотно изложить особенности предлагаемого продукта, сравнительные характеристики с аналогичными продуктами на рынке, долго и терпеливо работать с клиентом, убеждая его, в конце концов, приобрести той или иной продукт. Вот тогда страховщик воспринимает страхователя как своего клиента и старается сделать его лояльным, используя все современные достижения IT-технологии.

В-третьих, даже современные достижения в области Интернет-технологий не могут заменить прямого человеческого общения клиента и брокера. По статистике США 90% клиентов, приобретающих полисы через Интернет, хотят видеть брокера или агента, перед тем как окончательно согласиться на покупку этого полиса. Но опять же повторюсь. Это возможно только при продаже достаточно простых страховых продуктов.

В-четвертых, страховые компании не в состоянии обеспечить полноценный сервис на этапе рассмотрения претензий со стороны клиентов в случае наступления страхового события. Опять же это делают страховые брокеры или специализированные сервисные компании, или ассистирующие компании.
 
3. Средства массовой информации.

Все больше и больше СМИ обращаются к теме брокерства в Украине. Тому свидетельство и газета, которую Вы, наш дорогой читатель и потенциальный клиент, держите в руках. Пресса поддерживает статус посредника, показывая, что брокер является защитником интересов клиента на страховом рынке. Почему ни у кого не вызывает сомнение в необходимости адвоката при обращении в суд и оплаты его услуг при защите в суде? Действительно, брокеры выступают защитниками клиентов на этапе размещения его риска на страховом рынке и помогают отстаивать его интересы при наступлении страхового события. Сможет ли сам клиент собрать все документы по претензии? Кто через это прошел, тот понимает все перипетии этого процесса. И, наконец, о цене услуги брокера. В среднем она составляет 10%-15% от размера страховой премии, по некоторым рискам может доходить до 20%. За меньшую сумму брокер не сможет покрыть свои расходы на составление страхового контракта, его сопровождение и подготовку всех документов по страховой претензии в случае наступления страхового события. При этом тариф на страховую услугу будет меньше на величину брокерской комиссии. Например, в государственный тариф по обязательному страхованию гражданской ответственности владельцев транспортных средств уже заложена комиссия любого посредника в размере 15% от стоимости полиса, даже если Вы обратитесь в страховую компанию напрямую. К этому должны быть готовы наши существующие и потенциальные клиенты.

4. Госфинпослуг.
 
Государственный регулятор стоит на страже интересов потребителей страховых услуг. Но уж очень предвзятое его внимание к развитию брокерства как бы не уничтожило этот институт вообще в Украине. Экономическая наука учит, что регулятивные функции государства нужно применять тогда и в той области деятельности, когда и где имеют место проблемы и нарушения. Есть ли у нашего регулятора претензии к брокерской деятельности? Много ли претензий со стороны клиентов к брокерам? Думаю, что в отличие от страховых компаний, у государственного органа надзора нет таких прецедентов, чтобы так жестко  вмешиваться во взаимоотношения брокеров с клиентами и со страховщиками.   Результатом такой деятельности явилось выход из государственного реестра страховых брокеров 8 юридических лиц, причем не последних по значимости брокерских фирм. И не нужно думать, что устранив 3%-ный налог на перестраховочную премию и введение страхования профответственности брокера решат все проблемы института брокерства. И не нужно тешить себя иллюзиями, что после введения нового постановления, «Украина будет находиться в Европе в передовых рядах по уровню регулирования этой деятельности». Как бы мы не были отброшены назад от Европы такими действиями руководителей комиссии. Наш регулятор хочет сделать революцию на страховом рынке и дать пример Западу, где страховая культура и страховой рынок существует уже давным-давно.

?Источник: "Украиїна-Business", №46, 2004

 

Обзор DEDALINFO