Габидулин И.А.

Кандидат технических наук, доцент,

Директор компании „Страховой брокер „Дедал”

 

Смена парадигмы страхового рынка Украины

 

«Парадигма – строго научная теория, воплощенная

в системе понятий, выражающих существенные

черты  действительности» [1].

 

Специалисты по истории науки предполагают, что существует относительно устойчивый цикл смены основных парадигм, на которые опираются научные исследования. Длительность этих циклов зависит от многих факторов: от уровня развития науки или исследуемой отрасли, числа специалистов, работающих в ней, характера этой отрасли и т.д. Довольно широко распространено мнение, что в среднем  этот период равен восьми-десяти годам [2, c. 121]. К концу его накапливаются факты, которые заставляют подвергнуть сомнению принятые в данный период парадигмы и модели и порождают новые представления о действительности.

Если рассматривать развитие страхового рынка, то можно заметить, что со временем меняется и его парадигма. На начальном этапе развития страхового рынка парадигма выглядела как «экстенсивное развитие» [3, с. 162]. Какие характерные черты?

·        Полное отсутствие законодательной базы и регуляторной политики (Постановление КМУ появилось только в 1993 г.).

·        Множество страховых компаний, значительно превышающие потребности рынка.

·        Самые первые компании занимались всем: и жизнью, и рисковыми видами страхования;

·        Многие компании занимались и продолжают заниматься фронтированием рисков, фактически работая, как страховой брокер.

·        Страховой рынок в этот период опирался на канал прямых продаж через собственных агентов, чаще всего с использованием MLM.

Далее мы будем рассматривать парадигму через призму развития рынка посреднических услуг в страховании.

Итак, основными каналами продаж были собственные агенты, увеличивающая численность штата подразделений-продавцов, а также создаваемые представительства и филиалы в регионах. Тому способствовало несколько факторов: исторические, законодательные, экономические и методологические.

 

Исторический фактор. В начале 90-х годов только НАСК „Оранта” по наследству имела развитую региональную сеть, охватывающую все области Украины и даже все районы Киева. Такая структура была исторически необходима в эпоху монопольного владения всем рынком страхования СССР единственной компанией „Госстрах”. Институт посредников также был представлен только штатными агентами этой компании. Все финансовые работники аппаратов местных властей должны были способствовать сбору страховых платежей. О развитии независимых посредников не могло быть и речи. Лидерство правоприемницы прослеживалось на протяжении многих лет, например, по показателю  страховой премии. Например, до 2000 г. „Оранта” была бессменным лидером по этому показателю. Но постепенно разрыв между соперниками уменьшался. Так, если по итогам за 1997 году НАСК "Оранта" опережала по собранной премии ближайших своих  конкурентов в 3.4 и  4.8 раза, соответственно, то в 1998 году этот разрыв уменьшился уже до 1.2 и 1.6 раза по сравнению с компаниями, занимающими, соответственно, 2-е и 3-е места. Но по мере развития и другие компании по требованиям акционеров стали решать задачу расширения бизнеса путем путем создания своих региональных структур и представительств по аналогии с „Орантой”. Особенно это касалось страховых компаний, связанных с родственными банками.

 

Законодательный фактор. Этот фактор связан с требованиями нашего регулято-ра о развитии региональных сетей страховых компаний. Данное положение стало особенно явным на этапе введения ОСГПО. Как известно страховщик не мог полу-чить лицензию на этот вид обязательного страхования без наличия развитой регио-нальной сети.

 

Экономический фактор.  Отражался, прежде всего, в требованиях местных органов власти. Они давали возможность получить бизнес только тем компаниям, которые регистрировали самостоятельнные подразделения и платили налоги в местные органы, и не хотели работать с представительствами компаний.

 

Методологический фактор обосновали некоторые руководители страховых компаний, и его подхватила наша уважаемая пресса.  Приведу только один пример. „Как свидетельствует практика, не все страховщики готовы к росту страхового рынка, требующего открытия большого количества филиалов..” [4, с. 34]. И так, не много не мало – „открытие большого количества филиалов”. А что говорят специалисты по маркетингу: „.. качество обслуживания клиентов сложнее обеспечивать по мере расширения сети филиалов компаний”, - отмечает Алексей Цесаря, директор «Marketing Lab» [4, с. 35].

А к чему это привело? Страховщики перестали заниматься свойственными им функциям, а стали просто дистрибюторами своих продуктов, в структуре которых продавцы стали доминировать и составлять до 80% от общей численности компа-нии.

Итак, страховой рынок развивался по инерции, не учитывая законов рыночных отношений и накопленный опыт других стран. В результате основная масса филиа-лов и представительств в регионах стала просто убыточной. И с этим согласятся все руководители страховых компаний. Особенно это усугубилось после принятия зако-на об ОСГПО. Вот только некоторые официальные мнения руководителей ряда страховых компаний [5].

«..Сети теряют эф­фективность.. Ква­лификация региональных пред­ставительств обычно оставляет желать лучшего. Кроме того, пла­тежеспособный спрос в регионах намного ниже, чем в столице», — Председатель Правления СК «НОВА» Ольга Зайцева.

«..Добиться от филиалов работы, пусть даже с минимальной рентабельностью, очень слож­но», — Генераль­ный директор СК «Киев-Энерго-Полис» Анатолий Иванцив.

«Пока же создание региональ­ных представительств — это свое­го рода рекламная кампания, а не увеличение клиентского портфе­ля», — Вице-президент по развитию индивидуального бизнеса СК «PZU Украина» Павел Литвин. А может не пока! Неужели в Польше компания PZU развивается таким же путем? Нет и еще раз нет! Но об этом чуть ниже.

В связи со сказанным, позволю напомнить основные задачи, присущие страховой компании:

§       администратор страхового фонда. Эта главенствующая задача для чего она служит и для чего получает лицензию;

§       маркетолог, изучающий рынок и помогающий разрабатывать ряд стра-ховых продуктов, потребных ему;

§       андеррайтер,  оценивающий конкретные риски;

§       актуарий, разрабатывающий тарифную политику по видам страхования и корректирующий их по итогам прошедшего периода страхования. Я позволю себе смелость выразить крамольную мысль, что в настоящее время эта задача не решается ни в одной страховой компании. Все стра-ховщики торгуют своими продуктами как бабки на базаре пучком зеле-ни, не зная своих затрат и себестоимости. Отсюда и дикий демпинг на рынке, особенно по автомобильному страхованию, а затем убыточность, превышающая допустимые нормы, тяжелое финансовое положение и задержки в выплатах;

§       менеджер, владеющий самыми современными методами управления коллективами;

§       специалист в IT-технологиях. Вряд ли может похвастаться страховая индустрия внедрением современных информационных систем учета, накопления  и обработки информации во всех бизнес-процессах. А отсюда и невозможность оперативно и эффективно ими управлять.

Итак, современная страховая компания западного типа представляет собой компактное подразделение профессионалов, являющееся производителем страховых продуктов и отдающее на аутсорсинг процесс продажи профессиональным посредникам: страховым агентам и брокерам. Занимаются ли страховщики продажей своей продукции на развитых рынках страхования? В основном нет! Обратимся к таблице №1, где показано соотношение между различными субъектами рынка и доля, которую охватывают страховые посредники [6].

Как видно из таблицы, основными каналами продаж страховых продуктов являются посредники: агенты и брокеры. Например, в США и Канаде 95% рынка обслуживаются агентами и брокерами. При обращении потенциального клиента к страховщику напрямую менеджеры переадресуют его к агенту или брокеру и даже могут порекомендовать такого. В штате страховой компании нет сотрудников, которые могли бы долго и терпеливо объяснять клиенту особенности их страховых продуктов. В Италии и Люксембурге, соответственно, 92% и 90% страховых продуктов реализуются через агентов и брокеров. В Великобритании посредники обслуживают 88% рынка: 70% брокеры и 18% агенты. В Германии 87%, но имеет место обратное соотношение: 15% - брокеры, 72% - агенты. Но агенты в западных странах не чета агентам нашим. Все они должны пройти подготовку, сдать экзамен, получить сертификат и зарегистрироваться в государственном органе. Агенты в наших страховых компаниях ничего этого не имеют. А многие лайфовые компании используют многоуровневый маркетинг, который отменен в страховой отрасли многих странах. Очень высокий процент охвата рынка брокерами в Нидерландах, Бельгии и Ирландии и, соответственно, 68.0%, 65.2% и 65.0%.

Но очень заметные шаги сделал Китай в развитии своего страхового рынка. Если в 1980 г. в стране была одна страховая компания, то в 2000 г. работало уже 29 страховых компаний [28]. В настоящее время на такую огромную страну приходится всего 68 страховых компаний. В то же время имеется 1260 страховых брокеров.

Успехами в прямых продажах могут похвастаться только две страны: Дания и Финляндия, соответственно, 40% и 76% объема продаж. В этих же странах вводится запрет на получение брокерами комиссионных от страховых компаний.  Налицо явная корреляция между доли рынка прямых продаж и наличием такого положения в законодательстве страны.

Например, в июне 2003 г., в Дании 4 основных страховщика, представляющие 2/3 рынка, аннулировали договора с брокерами. В настоящее время рассматривается законопроект, запрещающий брокерам получать комиссию от страховщика. Принятое законодательство ущемляет права брокеров. В результате количество брокеров уже уменьшилось на 12% только за 2004 г. 

Доля рынка, обслуживающего брокерами Финляндии, увеличилась с 10% в 2001г. до 14% в 2004г. Но финских брокеров может ждать такая же участь, как и в брокеров Дании.

Есть некоторые особенности в получении комиссионных норвежскими брокерами. В этой стране в сентябре 2003 г. был принят «Кодекс поведения», запрещающий применять нетквотинг во всех сферах страхования. В мае этого года парламент Норвегии принял новый закон о страховых посредниках в соответствии Директивой ЕС. В этом законе ничего не говориться о порядке получения комиссионного вознаграждения брокерами. В настоящее время регулятор Норвегии работает над инструкцией относительно нового закона. Федерация страховых брокеров Норвегии надеется, что это регуляционный акт не коснется порядка получения комиссионного вознаграждения брокеров, но ожидается, что будут отражены требования о полной прозрачности в размерах комиссионного вознаграждения агентов и брокеров.

Лучше, чем в странах СНГ, обстоят дела в странах Чехии, Польши и Латвии. В 2003 году Чехия, Польша и Румыния представили законопроекты, запрещающие брокерам получать комиссию от страховщиков. Национальные ассоциации и BIPAR помешали принятию таких законов.

Аналогичная болезнь грозит и брокерам Украины, если будет принято такое положение нашим регулятором [7, 8]. А ведь Украина имеет самые низкие показатели по институту брокеров среди всех представленных в этой таблице государств. В реестре Госфинуслуг зарегистрировано всего 79 брокеров, которые потенциально могут обслуживать 403 страховые компании (один брокер приходится на 5 страховых компаний). Доля брокеров на рынке non-life страхования составляет всего 3%.

Назревает новая парадигма – парадигма «консолидированного рынка», как назвал ее Петер Мюллер [9, с. 44]. Она характеризуется следующими признаками:

·        концентрация рынка по всем видам страхования;

·        уменьшение числа страховых компаний до рыночно необходимого количества при одновременном усложнении выхода на рынок новых компаний за счет повышенных требований к капиталу и созданию правовых барьеров;

·        значительное продвижение классических продуктов во всех сферах прямого страхования и ликвидация разного рода финансовых схем;

·        повсеместное устранение всех организаций, структур и программ, которые искажают либо препятствуют конкуренции на рынке, не считаясь со стоящими за ними личностями или структурами;

·        относительно большая плотность ведущих видов страхования и рост охвата страхованием самых важных в социальном плане рисков;

·        сбалансированное и всеохватывающее страховое законодательство и действенный надзор;

·        продвижение рыночных принципов в отношении между субъектами страхового рынка;

·        развитие института страховых посредников, как основного канала реализации страховых продуктов в развитых странах;

·        обширные экономические связи с международными финансовыми и страховыми рынками.

Выводы:

1.     Парадигма экстенсивного развития страховых компаний Украины, путем создания каналов прямых продаж через свои филиальные сети, является тупиковой парадигмой развития рынка страховых услуг, и исчерпала свои возможности.

2.     Альтернативным вариантом экстенсивного развития может быть аутсорсинг продаж через институт страховых посредников, который всегда ближе находится к клиенту, готов идти на затраты, чтобы завоевать доверие клиента, терпеливо объяснять ему особенности страхования. Для этого нужно создать надлежащие условия для их работы через закон «О страховом посредничестве», который есть в каждой цивилизованной стране.

3.     Количество посредников, приходящих на одну страховую компанию в странах СНГ, значительно меньше, чем в развитых странах. Это еще раз подчеркивает о плохих законодательных условиях существования институт страховых посредников.

4.     На смену должна прийти парадигма «консолидированного рынка», которая позволит страховому рынку Украины занять достойное место в мировом сообществе.

 

Литература:

 

1.     Советский энциклопедический словарь.- Издательство «Советская энциклопедия», М.: 1982.

2.     Будущее искусственного интеллекта. - М.: Наука, 1991, с. 302.

3.     Габидулин И.А. Институт брокеров как альтернатива развития региональных структур страховых компаний. - Материалы V Международного Ялтинского Форума участников страхового рынка, 2005, с. 158-164.

4.     В погоне за клиентом. „Страховой клуб”, №4, 2005 г., с. 33-37.

5.     Очимовская Т. «Страховщики попали в собственные «сети». – «Деловая столица», №23/213, 2005.

6.     Габидулин И.А. Быть или не быть институту страховых брокеров Украины?// Финансовые услуги .- 2005.- №4.- с. 70-72. 

7.     Габидулин И.А. Положение страховых брокеров. – «Страховое ревью», № 4 (132), 2005, c. 22-24.

8.     Габидулин И.А. Предпосылки разработки законодательной базы по посреднической деятельности на страховом рынке Украины.//Доклад на конференции страховщиков 27 апреля 2005 г. http://www.dedal.ua/

9.     Действовать последовательно (взгляд со стороны). Интервью с доктором Петером Мюллером.//«Финансы», №2, 2005, с. 41-46.