Про продавцов и андеррайтеров

В первой половине 90-х годов молодой российский страховой бизнес обнаружил одну неприятность: деньги иногда заканчивались в самый неожиданный момент. Встал вопрос: как бы так страховать, чтобы еще и было из чего возмещения выплачивать. Из-за ржавых остатков железного занавеса доносились слухи про загадочных людей, называемых андерайтерами (в русском переводе им для солидности даже прибавили еще одну «р» в середине), которые как-то так устраивают, что собранных страховых премий достаточно для выплат и даже что-то остается страховщику на жизнь. Было решено безотлагательно завести себе таких же.

Минуло десятилетие. Банкротства, что любопытно, если и не прекратились совсем, то заметно пошли на убыль. Но все же лично меня не покидает ощущение, что система как положено не работает.

Задумка, наверное, сама по себе была разумна: теоретические продавцы должны отвечать за увеличение продаж, теоретические андеррайтеры – за уменьшение убыточности, и в естественном конфликте их интересов страховая компания обретает динамичное сбалансированное развитие. К сожалению, теоретические люди существуют только в теории. В реальности система не достигает устойчивого равновесия, а компании кренит то на один, то на другой борт. Рано или поздно компании либо становятся «пылесосами», либо обкладываются по самую макушку тоннами макулатуры, именуемой «инструкциями», «регламентами», поступить вопреки которой становится совершенно невозможно.

Нередко все это усугубляется постановкой подразделениям даже теоретически несовместимых задач: продавцам – обеспечивать стопроцентный прирост премий по отношению к прошлогоднему показателю, а андеррайтерам – отвечать не за убыточность портфеля, а вообще за любой убыток как таковой. В итоге – имеем то, что имеем. Продавец тащит в компанию все, что плохо лежит, не задумываясь о последствиях и вообще не вникая в суть продаваемой услуги. Андеррайтеру проще сказать по любому спорному вопросу «нет», чем потом полгода строчить объяснительные, как это так он посмел не предугадать, что именно эта баня сгорит.

В самые последние годы менеджмент ряда компаний стал осознавать неправильность происходящего и обдумывать различные пути решения проблемы. В частности, зафиксированы попытки перенести конфликт между максимизацией продаж и минимизацией убыточности внутрь какой-нибудь одной головы. Тело, на котором эта голова расположена, частенько именуют «продукт-менеджером». Но это все полумеры.

Как мне кажется, проблема решается проще (и вместе с тем – сложнее). Во-первых, давно пора перестать требовать от продавцов высоких премий, а от андеррайтеров – низкой убыточности и начать уже со всех требовать положительного технического результата и сбалансированной структуры портфеля. А во-вторых, надо очень серьезно заняться повышением профессионального уровня рядовых работников, чтобы они эти новые требования могли адекватно понимать и им соответствовать.

А вам как кажется, коллеги, не пора ли упразднить деление на продавцов и андеррайтеров?

Алексей Володяев