«Профессиональная страховая инфраструктура: проблемы локальных рынков, международный положительный опыт»

Смотрите презентацию

1. Введение.

В странах СНГ не уделялось и пока не уделяется должного внимания становлению и развитию инфраструктуры страхового рынка. Не умаляя значения других специалистов, в этой презентации мы затронем вопросы развития только посреднических услуг и услуг по урегулированию убытков. Без этих специалистов рынок просто не может существовать.

2. Понятие профессиональная инфраструктура страхового рынка.

Начнем с определений. Вначале рассмотрим понятие инфраструктура.

Инфраструктура (лат. infra — ниже, под. и лат. structura — строение, расположение) — комплекс взаимосвязанных обслуживающих структур или объектов, составляющих и/или обеспечивающих основу функционирования системы 1).

Страховая инфраструктура или инфраструктура страхового рынка – это организации, компании, фирмы, бизнесы и проекты, принципиально связанные со страхованием и являющиеся частью страховой отрясли 2).

Она включает в себя страхователей (юридических и физических лиц), без которых не возможен никакой рынок и предлагаемые услуги, страховые и перестраховочные компании, каналы продаж, обслуживающие структуры, общественные профессиональные объединения, регуляторные и надзорные органы, судебные инстанции, включая третейские суды и т.д.

Профессиональная инфраструктура страхового рынка – это перечень профессий, обеспечивающих функционирование страховой отрасли. Этот перечень можно привести в соответствие с классификацией страховых услуг, принятых в рамках Генерального соглашения о торговле Всемирной торговой организации. Сюда относится собственная страховая и перестраховочная деятельность, а также деятельность страховых посредников (агентов и брокеров), а также так называемые аффилированные услуги, т.е. те услуги, которые представляются в процессе страховой (перестраховочной) деятельности для ее успешного осуществления (услуги аварийных комиссаров, сюрвейеров, аджастеров, актуариев и пр.).

Мы остановимся, в основном, на посреднической деятельности, связанной с продажами страховых услуг, а также услуг профессионалов области урегулирования убытков, т.е. аварийных комиссаров, аджастеров и сюрвейеров, так как мне приходится возглавлять в Украине, и Федерацию страховых посредников, и Ассоциацию аджастеров и сюрвейеров.
 
3. Проблемы развития инфраструктуры стран СНГ.

Проблемы развития профессиональной инфраструктуры страхового рынка:

• отсутствие государственной концепции и программы развития института страховых посредников,
• игнорирование роли страховых посредников в повышении качества страховых услуг,
• отсутствие страховой культуры,  как у населения, так и у руководителей предприятий и фирм;
• негативное отношение общества к посредничеству, в целом, и к страховому, в частности.

Вот это все и накладывает отпечаток на развитие института страховых посредников. Аналогичная ситуация в отношении других видов страховых профессий, а именно, актуариев, андеррайтеров, аджастеров, сюрвейеров. К чему это привело?

3.1. Ненаписанная история страхового посредничества

Анализ показывает, что в своем развитии страховые компании стран СНГ делают больший акцент на канал прямых продаж, увеличивая штат подразделений – продавцов, как в центральных офисах, так и в создаваемых представительствах и филиалах в регионах. Это так называемый экстенсивный путь, показавший его тупиковость всем историческим опытом развития государств постсоветского пространства. Почему так происходит?  Применительно к Украине нам видеться четыре причины: исторические, законодательные, экономические и методологические. Возможно, эти причины имели место и в других республиках.

А. Исторические причины.  В начале 90-х годов, когда страховой рынок в Украине начал развиваться, только НАСК „Оранта” по наследству имела развитую региональную сеть, охватывающую все области Украины и даже все районы Киева. Такая структура была исторически необходима в эпоху монопольного владения всем рынком страхования СССР единственной компанией „Госстрах”. Институт посредников также был представлен только штатными агентами этой компании. Все финансовые работники аппаратов местных властей должны были способствовать сбору страховых платежей. О развитии независимых посредников не могло быть и речи. Но по мере развития рынка страхования в Украине и другие компании по требованиям акционеров стали решать задачу расширения бизнеса путем создания своих региональных структур и представительств по аналогии с „Орантой”. Особенно это касалось страховых компаний, связанных с родственными банками.

Б. Законодательные причины. Эти причины связаны требованиями нашего регулятора о развитии региональных сетей страховых компаний. Данное положение стало особенно явным на этапе введения ОСГПО. Как известно страховщик не мог получить лицензию на этот вид обязательного страхования без наличия развитой региональной сети.

В. Экономические причины. Отражались, прежде всего, в требованиях местных органов власти. Они давали возможность получить бизнес только тем компаниям, которые регистрировали самостоятельные подразделения и платили налоги в местные органы, и не хотели работать с представительствами компаний.

Г. Методологические причины. Являются порождением первых трех. Это уже стало основной парадигмой развития всего страхового рынка, которая стала пропагандироваться в прессе.  Приведу только некоторые выдержки и СМИ того времени. «Как свидетельствует практика, не все страховщики готовы к росту страхового рынка, требующего открытия большого количества филиалов..” [2]. И так, не много не мало – „открытие большого количества филиалов”.

А что говорят специалисты по маркетингу: „.. качество обслуживания клиентов сложнее обеспечивать по мере расширения сети филиалов компаний”, отмечает Алексей Цесаря, директор «Marketing Lab» [2].

К чему это привело? Страховщики перестали заниматься свойственными им функциям, а стали просто дистрибюторами своих продуктов, в структуре которых продавцы стали доминировать и составлять до 80% от общей численности компании. В результате, если на развитых рынках затраты страховщика составляли 19%-22%, то на наших рынках административные расходы страховых компаний составляют 38% - 43%.

Итак, страховой рынок развивается по инерции, не учитывая законов рыночных отношений и накопленный опыт других стран. В результате основная масса филиалов и представительств в регионах стала просто убыточной. И с этим согласятся все руководители страховых компаний. Особенно это усугубилось после принятия закона об ОСАГО. Вот только некоторые официальные мнения руководителей ряда страховых компаний, взятых из СМИ того времени [3].

«..Сети теряют эффективность. Ква¬лификация региональных пред¬ставительств обычно оставляет желать лучшего. Кроме того, платежеспособный спрос в регионах намного ниже, чем в столице», — Председатель Правления СК «НОВА» Ольга Зайцева.

«..Добиться от филиалов работы, пусть даже с минимальной рентабельностью, очень сложно», — Генеральный директор СК «Киев-Энерго-Полис» Анатолий Иванцив.

«Пока же создание региональных представительств — это своего рода рекламная кампания, а не увеличение клиентского портфеля», — Вице-президент по развитию индивидуального бизнеса СК «PZU Украина» Павел Литвин.

В связи со сказанным, позволю напомнить основные задачи, присущие страховой компании, из которых следует и ее структура. Итак, страховая компания это:

• администратор страхового фонда. Эта главенствующая задача для чего она служит и для чего получает лицензию;
• маркетолог, изучающий рынок и помогающий разрабатывать ряд страховых продуктов, потребных ему;
• андеррайтер,  оценивающий конкретные риски;
• актуарий, разрабатывающий тарифную политику по видам страхования и корректирующий их по итогам прошедшего периода страхования;
• менеджер, владеющий самыми современными методами управления коллективами;
• специалист в IT-технологиях. Вряд ли может похвастаться страховая индустрия полномасштабным внедрением современных информационных систем учета, накопления  и обработки информации во всех бизнес-процессах. А отсюда и невозможность оперативно и эффективно ими управлять.

Современная страховая компания западного типа представляет из себя компактное подразделение профессионалов, являющаяся, назовем грубо приближенно, производителем страховых продуктов и отдающее на аутсорсинг процесс продажи профессиональным продавцам: страховым агентам и брокерам. Занимаются ли страховщики продажей своей продукции на развитых рынках страхования? В основном нет! Кризис показал, что это тупиковая ветвь развития. Страховые компании стали прежде всего закрывать убыточные и нерентабельные представительства и филиалы. 

Важность брокера на начальном этапе развития страховой индустрии:
Во-первых, помогает разобраться в хитросплетениях рекламных обещаний.  (привести рекламу «Страховых традиций»);
Во-вторых, сглаживает противоречия между желаниями акционеров и ТОП-менеджерами СК и т.д.
В основе создания инфраструктуры посреднического рынка должны лежать принципы: самофинансирования, профессионализм, демократичность, аполитичность, толерантность, порядочность
Какие проблемы развития института посредников мы видим?
1. Агенты нигде не сертифицируются и не регистрируются. Это привело в Украине к тому, что зарегистрировавшись в местном органе власти, как частный предприниматель на едином налоге, многие стали не продавать полисы, а обеспечили очень мощный канал обналички.

3.2. Проблемы развития института аварийных комиссаров, аджастеров и сюрвейеров.

Также привести данные по созданию посредников по урегулированию убытков из моей статьи по аджастерам и сюрвейерам.

4. Международный опыт в развитии инфраструктуры страхового рынка.

Привести данные по институту страховых посредников, аджастеров и сюрвейеров, важности саморегулируемых организаций по разработке квалификационных требований к этим специалистам, их сертификации и порядку лицензирования.

Чехия: население 10 241 138 чел, площадь 79 тыс. кв. км. Украина по площади больше Чехии в 7,6 раза, по населению в 4,6 раза.
Штат Нью Йорк, 141 тыс. кв. км, население 19 млн чел. Украина больше по площади 4,3 раза, по населению в 2,4 раза.

5. Выводы.

1. Развитые рынки страхования осуществляют реализацию своих продуктов, в основном, через институт страховых посредников: агентов и брокеров. Прямые продажи характерны для нескольких европейских стран, где существует запрет на получение комиссионного вознаграждения брокерами от страховых компаний.

2. Экстенсивный этап развития страховых компаний Украины, путем создания каналов прямых продаж через свои филиальные сети, является тупиковой парадигмой развития рынка страховых услуг, и исчерпал свои возможности.

3. Альтернативным вариантом экстенсивного развития может быть аутсорсинг продаж через институт страховых посредников, которые всегда ближе находятся к клиенту, готовы идти на затраты, чтобы завоевать доверие клиента, терпеливо объяснять ему особенности страхования. Для этого нужно создать надлежащие условия для их работы через закон «О страховом посредничестве», который есть в каждой цивилизованной стране. В настоящее время в Украине разработан такой законопроект. Надеемся, что с его принятием страховое посредничество получит возможность развития по европейскому образцу. Мы убедили регулятора и законодателей, что нельзя брокера ограничивать в получении комиссионного вознаграждения только от страхователя. Нужно использовать мировой опыт.

4. Количество посредников, приходящих на одну страховую компанию в странах СНГ, значительно меньше, чем в развитых странах. Это еще раз подчеркивает тот факт, что в государствах постсоветсткого пространства еще не созданы надлежащие законодательные условия существования институт страховых посредников.

Литература:
1. http://ru.wikipedia.org/wiki/Инфраструктура
2. http://www.ins.org.ru/catalog/14/