Роль посредничества

Глава 1. Роль посредничества

1.1. Посредничество в СССР.

 "Ну как не порадеть родному человечку!" 

 А.С.Грибоедов "Горе от ума"

Корни нашего отношения к посредничеству нужно искать в СССР. Была ли возможность реализации посреднических услуг в условиях централизованного производства и распределения товаров и услуг? Конечно, нет! Об этом свидетельствует вся наша жизнь в советской системе. Люди, имеющие доступ к товарам и услугам, как в феодальном строе, осуществляли обмен между собой. В 50-е годы на эстраде это зло высмеивалось в песенке:
"Вы на матч билеты.
Я вам, что попало,
Для меня ведь это
Пара пустяков.
Вы мне, что упало,
Я вам, что пропало,
Вы мне дальше в лес,
А я вам больше дров".

В выступлениях А.Райкина про дефицит, в кинофильмах "Ты мне - я тебе", "Блондинка за углом" высмеивалось это явление, не свойственное советскому образу жизни.

Но люди искали выход из своих проблем и находили их. Тогда это называлось "достать по блату", благодаря выгодному знакомству, через "нужных" людей. Деньги при этом не имели столь важного значения, так как полезные связи, знакомства обеспечивали какие-то блага. Вспомните маленькую миниатюру Ильченко и Карцева "Скажите это склад?" Герой Карцева обалдел, в полном смысле этого слова, от такого изобилия товаров и продуктов. В своих воспоминаниях о Владимире Высоцком Марина Влади отмечала отсутствие продуктов на прилавках магазинов, но когда приходишь к кому-либо в гости, столы хозяев ломятся от всякой всячины и деликатесов. Это был социализм в самом отвратительном его проявлении.

О первых посредниках в советское время заговорили в кинофильме "По семейным обстоятельствам", в котором герой фильма, оказывающий посреднические услуги в области обмена жилья, вынужден был шифровать свои объекты различными словами, чтобы не привлекать внимание к своей деятельности правоохранительные органы. На этом были построены комедийные курьезы героев фильма. 

А мог ли развиваться посреднические услуги в условиях отсутствия сервиса? Как можно было в этих условиях приобрести навыки и потребности в таких услугах? Вся система обучения была построена на освоении максимального количества навыков и умений низко квалифицированных профессий. Советский человек должен уметь все делать сам. В школе все мальчики занимались слесарным делом, вытачивали напильниками молотки, девочки учились шить, готовить еду, тратя драгоценное время, которое могли с пользой использовать на освоение основной профессии в жизни. Вот почему на Западе специалисты имеют очень глубокие знании в выбранной профессии, а советские люди, в большей своей массе, имели поверхностные знания и навыки в различных областях. Вот и выпала необходимость в профессии посредника в различных сферах человеческой деятельности, например, независимые бухгалтеры, риэлтеры, медиаторы, нотариусы и, конечно, много других профессий с сфере производства, торговли и услуг. 

Еще одна причина отрицательного отношения в посредникам лежит в юридической плоскости. Например, в ФРГ страхового посредника, брокера, называют часто "дискреционным адвокатом" (discretionary advocate) страховых услуг [1]. Во времена СССР сам термин "дискреция" (лат. discretio – решение по своему усмотрению) долгое время либо вообще отсутствовал в юридических словарях, либо получал негативное освещение. Например, в Большой Советской Энциклопедии, дискреционная власть определялась как правовой институт в буржуазных государствах, легализующий "свободное усмотрение", полный произвол власти в центре и на местах. То есть не так давно считалось, что такой вид власти - фактически закрепленная законом возможность для чиновников действовать по своему усмотрению. Теперь же концепция дискреционных полномочий органов власти хотя и не претерпела изменений, но вполне нормально воспринимается, к примеру, судьями Конституционного и Верховного Судов Украины, которые предоставляют судам возможность обязывать субъекты государственной власти осуществлять предусмотренные законом полномочия и принимать конкретные решения. 

А была ли потребность в посредниках, когда само страхование не имело особого значения в условиях государственной собственности. Ведь все компенсации, все проблемы решались централизовано, через бюджетное финансирование. Это, во-первых. 

Во-вторых, Потребность в страховании возникает тогда, когда есть что терять. А что было терять советским людям. Жизнь человека ничего не стоила. Homo soveticus жил в основной своей массе бедно. Квартиры доставались бесплатно, мебель и внутреннее убранство было практически одинаковое и убогое.

Могли ли в таких условиях развиваться посреднические услуги? Какое отношение населения формировалось в отношении таких людей и услуг?

1.2. Посредничество после распада СССР.

„Чем беднее страна, тем богаче её рынки —

отсталая экономика не терпит посредников.“
Генис А.А.

Уже в период перестройки наметились подвижки в развитии предпринимательства, что раньше считалось, как спекуляция, а законом предусматривалась уголовная ответственность. Развитие предпринимательства создало предпосылки для развития посреднических услуг, особенно, на первых этапах. Принятый 26 мая 1988 года Закон "О кооперации в СССР" стал основой организационно-правовой формой легализации предпринимательской деятельности в СССР. Крайне усилившийся дефицит товаров и продуктов в это время привели к появлению посредников для поиска источников сырья, оборудования и реализации произведенной продукции. Стали появляться публикации о посреднических услугах [2] и в наш обиход стали входить такие понятия о видах и типах посредников, как брокеры, поверенные, комиссионеры, торговые агенты, консигнаторы, дилеры, дистрибьютеры. Не все понимали между ними различия, но в развитых странах они возникали по мере необходимости при продвижении товаров и услуг. Многие помнят, что появилась даже газета "Посредник", на страницах которой находили необходимые товары, материалы и услуги, нуждающиеся в них.

Положительным примером посредничества в сфере финансов можно считать создание "Приватбанка", который способствовал налаживанию финансовых отношений в торговле с Россией после распада СССР.

Вместе с этим в этот период институту посредничества был нанесен существенный ущерб людьми из самых верхних эшелонов власти, особенно, в газовой сфере. Стали создаваться посреднические прокладки между РФ и Украиной, которые позволяли наживаться как чиновникам с обеих сторон, так и посредникам, создавая новые олигархические структуры, схемы и кланы, формируя негативный имидж среди населения к посредническим услугам вообще.

Благодаря принятому закону о кооперации стали создаваться кооперативы в различных сферах, в том числе и в оказании финансовых услуг. Так начался процесс демонополизации страхового рынка. Он давал кооперативам возможность осуществлять взаимное страхование.

В 1989 году Тернопольским управлением потребительской кооперации была основана первая в Украине страховая компания "Гарантия", основными клиентами которой стали предприятия и организации области, отказавшиеся от услуг "Госстраха". В 1990 году была создана первая коммерческая страховая компания АСКО. Ее название произошло от первых букв словосочетания Акционерный Страховой КОоператив. Эта компания стала широко известна во всех республиках СССР, так как создавалась по схеме холдинга путем  открытия дочерних структур в различных регионах и республиках. Компания АСКО стал по сути альтернативой существующего тогда "Госстраха". Тогда же открылся филиал АСКО в Донецке, который потом был переименован в АСКА, в связи с принятием нового законодательства. В том же 1990 году на новых правовых основах была обновлена страховая компания "Саламандра".

Наибольшую роль в ускорении создания негосударственных страховых организаций сыграло утвержденное Советом Министров СССР "Положение об акционерных обществах и обществах с ограниченной ответственностью" (19 июня 1990 г.) и постановление "О мерах по демонополизации народного хозяйства" (16 августа 1990 г.). Последнее являлось основанием для работы на страховом рынке конкурирующих между собой государственных, акционерных, взаимных и кооперативных обществ, имеющих право проводить различные виды страхования. К концу 1991 года в Украине о себе заявили 28 страховщиков. Среди них, Акционерное страховое товарищество "Терен" в Тернополе, "Омета-Инстер" в Киеве, "Галинстрах" во Львове,  "Галицкая" в Ивано-Франковске и др. Подробно об истории зарождения и возобновления коммерческого страхования описал в своей монографии известный подвижник страхования в Украины Клапкив Михаил Семенович вместе со своим сыном [3].

Но и у развивающегося бизнеса в период накопления капитала также не было особой потребности в страховании, так как это ложилось дополнительными затратами на себестоимость их продукции и сервиса, уменьшая прибыль.

1.3. Особенности становления посреднических услуг в страховании.

«Только сейчас люди начинают  

понимать, что такое выбор [4]

Посреднические услуги нельзя рассматривать в отрыве от развития страхового рынка. В СССР, где существовала одна государственная страховая компания, реализацией страховых услуг осуществлялось через страховых агентов. Также в реализации страховых услуг помогали чиновники финансовых отделов в районных и областных Советах народных депутатов. О других видах посредников никто не знал. А отношение к посредникам в странах постсоветского пространства сложилось отрицательное. Посредников не любили, посредников боялись и их избегали. В те годы рекламные газеты пестрели объявлениями о продаже или обмене квартир без посредников, поскольку считали, что посредник увеличивает стоимость товара или услуги на величину своих комиссионных.

И вот в этих условиях стали зарождаться посреднические услуги в страховании, без которых невозможна реализации массовых продаж. В этот период большинство страховщиков сделали упор не на поддержку и развитие посреднических сетей, агентов и брокеров, а создание своих филиалов в регионах. Такое положение было свойственно многим странам СНГ. Почему?

Во-первых, это объяснялось, как мы видели из сказанного выше, общим недоверием населения к любым посредникам.

Во-вторых, на практике имели место случаи, когда из-за некомпетентности и профессиональной халатности посредников, именующих себя страховыми брокерами, у клиентов возникали проблемы со страховыми компаниями при получении страховых выплат.

В-третьих, среди страховщиков имело место недовольство в связи с самим фактом существования брокеров - профессиональных участников страхового рынка, представляющих интересы страхователей, и имеющих возможность влиять на деятельность страховой компании.

В-четвертых, неразвитостью страхового законодательства в части, связанной с определением правового положения страховых посредников, их прав и обязанностей в связи с осуществлением страхового посредничества, а также защитой интересов участников страхования.

Отрицательное отношение некоторых страховщиков к брокерам испытали на собственном горьком опыте многие участники страхового рынка.

1.4. Любят ли страховщики брокеров? [5]

"Добровольно в своих грехах
                                                                                признаются только святые".
                                                                                                             Борис Крутиер

Этот риторический вопрос мы не раз задавали в своих публикациях и сами же отвечали, что не все компании. Те страховщики, которые исповедуют рыночные отношения - да, но аффилированные компании - никогда. Им и так хватает клиентов от собственных банков или акционеров. Но "подставляя ногу другому, посмотри, на чем стоит твоя вторая нога", - говаривал Леопольд Новак. Вот на некоторых таких компаниях мы и остановимся в этом параграфе.

Аффилированные компании имеют чётко обозначенную стратегию развития - это работа в рознице и жесткая связь с банками. И они не скрывают этого. Что ж, каждый имеет право на свою собственную стратегию, тем более, если она имеет успех. Но эта стратегия достаточно агрессивная в отношении брокеров и вообще посредников, но только не своих собственных агентов, физлиц, которым чётко указали их место и правила поведения. Но такое нельзя диктовать другим посредника, крупным агентским компаниям, юридическим лицам, но особенно брокерам. В чем же это заключается? Давайте разберемся в этом поконкретнее.

Во-первых, некоторые клиенты, юридические лица, привыкли к определенному сервису со стороны брокера, который понимает различие в обслуживании физических и юридических лиц, особенно, если последняя является лизинговой компанией. Например, при наступлении страхового события все взаимоотношения страховой компании осуществляются с водителем транспортного средства (ТС), который не является ее владельцем, а только эксплуатантом лизингополучателя. При этом, ни истинный владелец ТС, ни брокер, обслуживающий данную лизинговую компанию, не знают порой о наступлении страхового события, поэтому они не могут осуществить мониторинг последующих действий по урегулированию убытков, так как жесткая регламентация бизнес процесса вынуждает водителя извещать об этом только страховую компанию, а дальше действовать по ее указаниям. При этом специалисты по урегулированию убытков таких компаний утверждают в жесткой форме, что мы не будем менять свои бизнес процессы под конкретного клиента, даже юридического лица. Итак, брокер не только не допускается к процессу урегулирования убытка, но игнорируется его роль в инфраструктуре рынка и всяческими способами препятствуется работе по заданию его же клиента, лизинговой компании. Эта видно по поведению сотрудников таких компаний, причём иногда даже в очень грубой форме, давая понять, а кто такой вообще брокер, и зачем он нужен. Особенно такое сквозит в беседах с молодыми сотрудниками, с которыми приходилось общаться в таких случаях.

Во-вторых, клиент, юрлицо, работает с одним брокером, с одним его менеджером, который осуществляет взаимодействие со страховщиками, в которых размещены его риски. Так удобно клиенту со всех точек зрения, потому что брокер может разместить риски в разных компаниях после проведения тендера среди страховщиков, выбрав наилучшие условия, тем самым внося истинную конкуренцию на рынке. При этом посредник несёт ответственность перед своим клиентом за ошибки и упущения, которые могут иметь место при размещении рисков. Потому брокер должен иметь страховку своей профессиональной ответственности. В случае наступления страхового события сотрудники лизингополучателя, по согласованию со страховщиками, извещают об этом брокера через его колл-центр, который далее через информационную систему автоматически оповещает соответствующего страховщика, по полису которого произошло страховое событие. Брокер информирует также в автоматическом режиме всех участников этого проекта об изменениях в страховом деле, поступлении каждого нового документа по претензии.

В-третьих, некоторые страховые компании пускались даже до жалоб, хотели бы закрепить свои монопольные полномочия в глазах потенциальных клиентов, представив искаженную информацию о деятельности посредника ссылаясь на существующее законодательство. Например, в нашей практике был случай, когда одна из таких компаний обратилась к регулятору, Нацкомфинуслуги, с просьбой прокомментировать правомочность получения агентом, юридическим лицом, премии от страхователя, удержания своего вознаграждения и перечисления оставшейся части премии страховщику. Мне могут возразить, что никто не запрещает любому субъекту рынка обращаться в любую организацию с запросом. Это действительно так. Но когда запрос оформляется тенденциозно, с изложением положений по очевидным и не двусмысленным вопросам, да еще с использованием морально устаревших документов, то это не делает чести юристам такой компании. Дело в том, что юристы чаще всего ссылались на Постановление КМУ № 1523 от 18 декабря 1996 года. Это Постановление долгое время никто не отменял, хотя оно морально устарело и не отвечало реалиям (его отменили всего несколько лет назад). Ведь действующий в то время Закон "О страховании" был принят в 2001 году, и в нем забыли отменить это устаревшее положение. Федерация страховых посредников Украины (ФСПУ) не раз настаивала на его отмене и переработке в соответствии с новым принятым законом. Даже рассматривались несколько его вариантов, в разработке которых принимали активное участие брокерские компании, члены Федерации. Но руки так и не доходили у регулятора. Все ждали, что вот-вот будет новый отраслевой закон, который и отменит этот устаревший документ. А что говорилось в этом устаревшем документе, который был подписан, еще будучи Премьер-министром, Павлом Лазаренко? Вот только один из перлов. Брокер должен иметь уставный фонд, равный квартальному объему собранной премии. Но ведь никто уже не обращал внимание при регистрации брокерских компаний на это требование. Представьте себе, если брокер имеет оборот в год 40 млн грн, то он должен иметь уставный фонд в 10 млн грн, т.е. как обычный страховщик. Нонсен!!! Ведь брокер не является финансовым посредником, как банк или страховая компания. И это все понимали и закрывали глаза. Но некоторые юристы страховщиков вытаскивали это жупел на свет божий, когда нужно было обосновать свои доводы и убрать посредника. А на что ссылались эти страховщики, используя этот документ? Они хотели доказать, что страховой агент, не зависимо от того является он юридическим или физическим лицом не мог получать премию от клиента и удерживать свою комиссию. Но вот как звучало это положение в оригинале (ст. 2 абзац первый):

"страховий агент, що отримує страхові платежі від страхувальників, зобов'язаний перерахувати ці кошти на рахунок страховика протягом двох робочих днів після отримання відповідних страхових платежів, а також оформити договір страхування не пізніше одного робочого дня з моменту отримання страхового платежу."

И все. Ни слова о запрете оставлять своё вознаграждение на своём счете. Так работают все агенты и брокеры на рынке сейчас. Почему это вынесено на разъяснение регулятору? Просто страховщик хотел получить преференции в этом вопросе, и решить его в свою пользу при взаимодействии с другими партнерами по проекту. При этом забывали положения существующего Гражданского и Хозяйственного Кодексов, которые регламентирует любую агентскую коммерческую деятельность ("Глава 68. Доручення" и "Глава 31. Комерційне посередництво (агентські відносини) в сфері господарування", соответственно). А в них говориться очень чётко, что агент может использовать такие процедуры, если в отраслевом законе нет по этому вопросу уточняющих положений. В частности, вот как трактует это положение статья 305 Хозяйственного Кодекса:

"1. Відносини, що виникають при здійсненні комерційного посередництва (агентської діяльності) у сфері господарювання, регулюються цим Кодексом, іншими прийнятими відповідно до нього нормативно-правовими актами, що визначають особливості комерційного посередництва в окремих галузях господарювання".

Итак, ни в одном нормативном документе нет запретительных норм. Но "если не запрещено, то разрешено".

Еще один нюанс, который часто возникает во взаимоотношениях с некоторыми страховщиками. Может ли иметь место субагентство на страховом рынке? В Гражданском Кодексе закреплено положение, что агент может поручать выполнение, либо всего данного ему поручения, либо части своих функций третьим лицам и вознаграждать их за это (ст. 240). В частности, вот как трактуется это положение в оригинале:

"1. Представник зобов’язаний вчиняти правочин за наданими йому повноваженнями особисто. Він може передати своє повноваження частково або в повному обсязі іншій особі, якщо це встановлено договором або законом між особою, яку представляють, і представником, або якщо представник був вимушений до цього з метою охорони інтересів особи, яку він представляє".

Аналогичная норма указана в статье 1005. Следовательно, норма субагентства не запрещается нашим законодательством. Таким образом, можно развивать, и франчайзинг на этой основе, и передавать функции продаж полисов КАСКО и ОСАГО салонам дилеров, банкам, а также часть своих функций импортерам через IT-систему страхового посредника. С этими вопросами мы обратились Нацкомфинуслуг с просьбой прокомментировать правильность толкования существующего законодательства, включая упомянутые выше главы и статьи Гражданского и Хозяйственного Кодексов. Мы получили ответ, в котором не даны ни какие разъяснения по интересующим нас проблемам. Регулятор ответил очень абстрактно, что «нормативно-правовими актами до повноважень Нацкомфінуслуг не відносено надання роз'яснень з порушених у Запиті питань.»

Далее, в ответе были перечислены упомянутые выше статьи Постановления КМУ №1523 и Закона Украины «О страховании». Юристы даже не удосужились упомянуть приведенные выше статьи Гражданского и Хозяйственного Кодексов, касающиеся агентской деятельности. Вот уже действительно чиновничье искусство что-то сказать, но в общем ни о чем.

Резюмируя сказанное, можно сделать следующие выводы:
1. Страховым посредникам, агенту и брокеру, не запрещается получать страховую премию от страхователей на свой расчетный счет.
2. Страховым посредникам также не запрещено оставлять свое вознаграждение в виде части от полученной премии.
3. Страховой посредник может часть своих функции передавать третьим лицам. Например, это могут быть салоны дилеров, которые будут продавать полисы КАСКО и ОСАГО клиентам, покупающим автомобили за кэш. Также такими партнерами могут быть и банки, которые также через IT-систему посредника будут реализовывать полисы КАСКО, ОСАГО и страхование жизни заемщика при покупке автомобиля или квартиры в кредит.
4. Оставленное вознаграждение страховой посредник может распределять между всеми участниками проекта: банками, салонами, СТО, импортерами и другими участниками проекта. Тогда все участники, в том числе и клиент, будут довольны, а слова американского бизнесмена Дэвида Сарноффа, что "конкуренция - обеспечивает наилучшие качества продуктов и развивает наихудшие качества людей", - не будет иметь под собой основы.

Нужно всем понять, что брокер работает в интересах своих клиентов, и потому не может быть конкуренции между брокером и страховой компанией. Конкурируют между собой или страховщики, или брокеры, но не брокеры и страховщики между собой. Это главное в нашей деятельности. А страховщику и брокеру нужно объединить свои усилия, чтобы обеспечить клиенту, и надежную защиту, и достойный сервис при наступлении страхового события. К этому нужно стремиться. За это клиент нам платит деньги, а страховой рынок держится на этом.

Противостояние между страховщиками и брокерами, но в более жесткой форме, наблюдалось и в некоторых странах ЕС, например, в Финляндии. В 2002 году Федерация страховых компаний Финляндии (SVK) предложила брокерам систему ценообразования по нетто-ставке, при которой страховые брокеры получали комиссионные с клиента вместо страховой компании. В 2005 году, после внедрения директивы ЕС по страховым посредникам (.....), та же Федерация SVK смогла повлиять на подготовку законопроекта и получила в правительственном законопроекте и тексте закона положение, которое запрещало получение брокерами комиссионного вознаграждения от страховщика, несмотря на особое мнение Управления по конкуренции Финляндии (FCA) [6].

Бытует мнение, что брокер на страховом рынке, как щука в пруду, чтобы карась не дремал. Потому и складывается такое отношение между институтом брокеров и некоторыми страховщиками.

1.5. Почему институт посредников не получил должного развития на страховом рынке Украины?

«Кто покупает лишнее, в конце концов,

продает необходимое»

Бенджамин Франклин

Вопросы развития института посредников в Украине неоднократно поднимались во время работы Ялтинского Международного финансового форума. В частности, в 2005 был были доведены до сведения сообщества результаты анализа, результатам которого было выявлено, что в своем развитии страховые компании стран СНГ сделали больший акцент на канал прямых продаж, увеличивая штат подразделений-продавцов через создаваемые представительства и филиалы в регионах [7]. Это так называемый экстенсивный путь, показавший его тупиковость всем историческим опытом развития государств постсоветского пространства. Почему так происходило?  Здесь нам видеться четыре причины: исторические, законодательные, экономические и методологические.

А. Исторические причины.  В начале 90-х годов, когда страховой рынок в Украине начал развиваться, только НАСК „Оранта” по наследству имела развитую региональную сеть, охватывающую все области Украины и даже все районы Киева. Такая структура была исторически необходима в эпоху монопольного владения всем рынком страхования СССР единственной компанией „Госстрах”. Институт посредников также был представлен только штатными агентами этой компании. Но по мере развития рынка страхования в Украине и другие компании по требованиям акционеров стали решать задачу расширения бизнеса путем создания своих региональных структур и представительств по аналогии с „Орантой”. Особенно это касалось страховых компаний, связанных с родственными банками.

Б. Законодательные причины. Они связаны требованиями нашего регулятора о развитии региональных сетей страховых компаний. Данное положение стало особенно явным на этапе введения ОСАГО. Как известно страховщик не мог получить лицензию на этот вид обязательного страхования без наличия развитой региональной сети. В одной публикации этот факт очень литературно описан [8]. "А с этой гражданкой что наделали? Когда ее собирались вводить было требование, чтобы страховая имела в каждой области свой филиал. Мы как дураки бросились создавать эти филиалы. А там нормальных специалистов нет. Не успеешь взять человека на работу, а его уже другая страховая переманила. А с офисами этими? Вначале цены были еще нормальные. А потом, как только нормальный офис, то цены киевские. Целый департамент тогда сделали по регионам. Каждый день помню, были какие-то проблемы с этими филиалами. Была надежда, что филиалы заработают как сеть и будут клиентов подтягивать.

А потом уже и гражданка пошла, а толку мало."

В. Экономические причины. Отражались, прежде всего, в требованиях местных органов власти. Они давали возможность получить бизнес только тем компаниям, которые регистрировали самостоятельные подразделения и платили налоги в местные органы, и не хотели работать с представительствами компаний. Кроме того, местные руководители на местах сами открывали страховые компании для обслуживания предприятия и организаций области, отказавшись от услуг "Госстраха" [3, с. 163].

Г. Методологические причины. Являются порождением первых трех. Это уже стало основной парадигмой развития всего страхового рынка, которая стала пропагандироваться в прессе.  Приведем только один пример. „Как свидетельствует практика, не все страховщики готовы к росту страхового рынка, требующего открытия большого количества филиалов..” [9]. И так, не много не мало – „открытие большого количества филиалов”. А что говорили специалисты по маркетингу? „Качество обслуживания клиентов сложнее обеспечивать по мере расширения сети филиалов компаний”, - отмечал Алексей Цесаря, директор «Marketing Lab» [9].

К чему это привело? Страховщики перестали заниматься свойственными им функциям, а стали просто дистрибьюторами своих продуктов, в структуре которых продавцы стали доминировать и составлять до 80% от общей численности компании.

Итак, страховой рынок развивался по инерции, не учитывая законов рыночных отношений и накопленный опыт других стран. В результате основная масса филиалов и представительств в регионах стала просто убыточной. И с этим соглашались руководители страховых компаний. Особенно это усугубилось после принятия закона об ОСАГО. Вот только некоторые официальные мнения руководителей ряда страховых компаний, взятых из СМИ [9].

«... Сети теряют эф­фективность.. Ква­лификация региональных пред­ставительств обычно оставляет желать лучшего. Кроме того, пла­тежеспособный спрос в регионах намного ниже, чем в столице», — Председатель Правления СК «НОВА» Ольга Зайцева.

«... Добиться от филиалов работы, пусть даже с минимальной рентабельностью, очень слож­но», — Генераль­ный директор СК «Киев-Энерго-Полис» Анатолий Иванцив.

«Пока же создание региональ­ных представительств — это свое­го рода рекламная кампания, а не увеличение клиентского портфе­ля», — Вице-президент по развитию индивидуального бизнеса СК «PZU Украина» Павел Литвин.

А может не пока! Неужели в Польше компания PZU развивалась таким же путем? Нет и еще раз нет! Но об этом чуть ниже.

В связи со сказанным, следует напомнить основные задачи, присущие страховой компании, из которых следует и ее структура. Итак, страховая компания это:

• администратор страхового фонда. Эта главенствующая задача для чего она служит и для чего получает лицензию;
• маркетолог, изучающий рынок и помогающий разрабатывать ряд страховых продуктов, потребных ему;
• андеррайтер,  оценивающий конкретные риски;
• актуарий, разрабатывающий тарифную политику по видам страхования и корректирующий их по итогам прошедшего периода страхования;
• менеджер, владеющий самыми современными методами управления коллективами;
• специалист в IT-технологиях. Страховая индустрия должна внедрять современные информационные системы учета, накопления  и обработки информации по всем бизнес-процессах. А отсюда и возможность оперативно и эффективно ими управлять.

Современная страховая компания западного типа представляет из себя компактное подразделение профессионалов, являющаяся, назовем грубо приближенно, производителем страховых продуктов и отдающее на аутсорсинг процесс продажи профессиональным продавцам: страховым агентам и брокерам.

1.6. Об отношении СМИ к посредникам

"Пресса - руководительница общественного мнения"

Ги де Мопассан

В наше время СМИ являются одним из главных источников информации для большинства людей, и, как следствие, основным инструментом управления общественным мнением. Сейчас СМИ способны повлиять практически на все сферы нашей жизни: на нашу работу, на отдых, на политику, культуру, историю и т.д. Огромную роль пресса оказывает и на образование граждан, знакомство со сферой услуг, новинками техники и технологии.

Страхование относится к сфере финансовых услуг и стало входить в быт и современную жизнь после появления большого количества коммерческих страховых компаний. На первых этапах, когда их число достигала более 400, нашим гражданам было трудно определиться с выбором той или иной страховой компанией. И эта тема стала актуальной на многие годы вперед. Джон Голсуорси отмечал, что "заголовки удваивают размер событий". И вот журналисты по заказу своих редакторов начали обсуждать эту тему на страницах своих изданий.

Например, одно известное издание задалось такой целью и привело 4 примера отказов и проволочек при выплате страхового возмещения [10]. В статье все рекомендации и комментарии взяты от представителей страховых и юридических компаний, которые о себе не скажут ничего плохого, а последние заработают на наших гражданах. Заслуживает внимание совет: "Чтобы понять, насколько хорошо компания платит своим клиентам и формирует резервы, не поленитесь просмотреть ее финотчетность". Какая глубокая мысль для населения, у которого финансовая грамотность ниже плинтуса, когда большинство наших граждан пользуются услугами банков только для оплаты коммунальных услуг и то в Ощадбанке. Лучше бы все вместе лоббировали развитие и продвижение института страховых брокеров. Но журналисты сами не понимали роль брокера, как посредника, как адвоката страхователя на страховом рынке, единственного участника, который призван защищать его интересы. А брокер показал бы своими размещениями рисков кто является его надежным партнером без таких публикаций. Но видно никому это не интересно, а самое главное не выгодно показывать "кто есть кто" на этом рынке. Все замалчивалось и не раскрывалось.

А где взять эту информацию о страховом рынке? Ее просто нет. Она печатается только в профессиональных журналах, которые наши граждане не читают. Там же наши страховщики размещают рекламу, в принципе для себя и своих коллег, а также "поддержки штанов" самой редакции. До потенциальных страхователей она не доходит. Потому при опросах наших граждан - назовите несколько страховых компаний - потенциальные пользователи страховых услуг в лучшем случае называли одну компанию "Оранта", и все. Остальных просто нет на рынке.

В нашей практике был случай, когда один уважаемый и солидный журнал обратился к нам с просьбой дать интервью о том, как выбрать страховую компанию. Но мы отказались, мотивируя выше изложенным. Не знаю обиделась ли редакция. Мы не сторонники давать советы, как выбрать страховую компанию. Журналисты ведь не пишут статьи, как наложить шину при переломах конечностей. Нужно просто обратиться к специалисту, врачу травматологу, а еще лучше к тому, которого знают ваши близкие и знакомые. Вот таким профессиональным "травматологом" на страховом рынке является брокер. На развитых рынках не ищут страховщика, а выбирают брокера по разным критериям. Брокер является представителем клиента, его защитником и адвокатом. Он должен иметь сертификат о включении его в государственный реестр (подобно лицензии страховщика), страховку своей профессиональной ответственности, так как из-за ошибок и упущений он может нанести финансовый урон своему клиенту. Ведь брокеры размещают огромные риски клиентов как в Украине, так и за рубежом через перестрахование. Bот подобных публикаций в свое время было очень много.

Некоторые журналисты создавали свои методики отбора страховых компаний, предлагая анализировать ряд финансовых показателей, таких как "Активы", "Резервный фонд", "Гарантийный фонд", "Капитал", размер портфеля по конкретному виду страхования, его убыточность и т.д. [11]. Над этой проблемой работают рейтинговые агентства. В свое время и мы делали попытку донести до наших страхователей и потенциальных клиентов подобную информацию в далекие времена [12]. Но мы убеждались в том, что такие статьи мало эффективны, а журналисты просто старались только привлечь внимание к своим изданиям.

Что может почерпнуть для себя "пересічний громадянин" из таких публикаций? Ничего! Сможет ли он разобраться в понятиях "Активы", "Резервный и гарантийные фонды", "Капитал"? Кто проверял эти финансовые показатели наяву у страховщиков? Как подаются эти отчеты? Знают ли наши читатели и потенциальные страхователи все это? Одно правильно говорят журналисты, не нужно обращать внимание на страховые компании, которые только недавно на рынке и не попадают в первые 50 страховых компаний. Хотя и это не верно. Среди этих компаний тогда были крупнейшие мировые игроки, а журналисты даже не знали их название.

Не лучше ли было пропагандировать институт брокеров? Мы пока не говорим о страховых посредниках вообще, потому что нужно агентов еще привести к государственной регистрации, сертификации, а потом их пропагандировать. Пока будем говорить только о страховых брокерах, которые лицензируются, сертифицируются и имеют страховку своей профответственности. Не лучше ли создавать такой же институт, как в США или Канаде, где на каждую страховую компанию приходится 230 и 83 брокера, соответственно. У нас же на 9 страховщиков приходится 1 брокер. Нужно было своевременно сделать, как в Польше в середине 90-х годов. Повысить требования к страховщикам по активам и проконтролировали их реальность, и большинство страховщиков перешло бы в разряд страховых брокеров. Из 1500 страховых компаний осталось 37, зато увеличилось количество посредников, так как большинство страховщиков у нас тоже занималось фактически посреднической деятельностью. Некоторые продают ОСАГО других компаний с 50%-тными комиссионными. А где резервы в таком случае? Из чего их формировать, когда расходы на ведение дела (РДВ) на нашем рынке составляют 42%-43%, а на развитых рынках 19%-22%.

Была попытка в законопроекте по ОСАГО сформировать резервный фонд на базе МТСБУ, дабы обеспечить платежеспособность рынка по этому виду. Но возникла опасность создания одного монстра и страховщиков в виде агентов. Президент наложил вето на данный законопроект. Все это вызвало борьбу среди профессиональных объединений страховщиков, о чем свидетельствовало заседание Моторного Бюро [13]. Вот об этом нужно больше писать журналистам, проводя свое расследование, докапываясь до сути проблемы. Кому это выгодно? Кто стоит за этими силами? Каковы "подводные камни" взаимоотношений сторон этой дискуссии? А какая страховая компания лучше, знает только брокер, поскольку только он осведомлен об истинном положение дел в каждой компании, организации бизнес процессов и других факторах, которые остаются за кадром.

1.7. А были ли объективные причины развития страхового посредничества на постсоветском пространстве?

«СРСР - це однаковість у всьому.

В одязі, в їжі, в піснях, в думках».

Анна Політковська

Помимо причин, перечисленных в предыдущих параграфах, отсутствие посредников в страховании определялись также рядом объективных особенностей.

Во-первых, не было такой большой потребности в страховании. Почему? Потому что страхование возникает как потребность в защите своих имущественных интересов, т.е. когда у человека появляется что-то, что может он потерять. А что фактически имели граждане?

Имущество у советских людей практически не было, у всех все было одинаковое и убогое.

• Квартира доставалась бесплатно, а не путем покупки через кредит.
• Автомобилей в личном пользовании было мало. Только после строительства завода в Тольятти появилась возможность приобрести средства передвижения. Но и этого не хватало. Многие, наверно, помнят анекдот, которых озвучил в свое время Рейган, про получении машины через 10 лет стояния в очереди.
• Дорожно-транспортных происшествий при таком трафике и количестве машин тоже было немного и все были под особым контролем милиции.
• Жизнь человека ничего не стоила в СССР и ее не оценивали.
• Программы страхования были примитивны и не могли заинтересовать жителей Союза.
• Ответственность руководителей каралась исключением из реестра номенклатурных должностей или из КПСС, а не экономическими методами (возмещение причиненного убытка).

Во-вторых, тема посредничества изначально была не то что не знакома, а всячески, всем укладом жизни граждан в СССР презиралась и высмеивалась, как явление, не свойственное советскому образу жизни.

В-третьих, мы узнали о методах продвижения товаров и услуг с помощью посредников только после перехода на рыночные отношения, благодаря инвесторам, книгам, публикациям в СМИ и изменению структуры предприятий. Однако и это было использовано чиновниками для организации финансовых схем с комиссионными в виде откатов, что нивелировало роль посредников при рыночных отношениях и продвижении товаров и услуг от производителя к потребителям и наносило вред всему институту посредников в экономике и финансах.

1.8. Виды посреднической деятельности в бизнесе.

"Кто знает всему цену, тот

ничего не покупает."

Виктор Коняхин 

Познакомимся кратко с перечнем посредников, принятых в мировой практике, и их особенностями [2].

Агент - происходит от латинского слова agent (действующий) - лицо, действующее по поручению кого-либо.

Брокер - происходит от английского слова broker (маклер) - посредник между покупателем и продавцом, лично не несущий  ответственности за выполнение сделки.

Дилер - происходит  от английского слова dealer (торговец) - посредник, заключающий сделки за собственный счет. Этот термин пришел к нам вместе различными автомобильными брендами.

Дистрибьютор - происходит от английского distribute (распределитель) - оптовик, распределитель, занимающийся перепродажей товаров с целью получения прибыли. Оптовая торговля требует особых условий, оборотных средств, некоторых лицензий и навыков экспортно-импортных операций.

Комиссионер - происходит от латинского слова commisio (поручение) - посредник в торговых сделках или лицо, исполняющее за определенное вознаграждение (комиссию) торговые поручения. В каких случаях применяется комиссионная форма торговли? Например, продавец не имеет нужных ресурсов, разрешений, клиентской базы в данном стране. Другим случаем является обстоятельства, когда компания выходи на новый рынок и отдает свой товар под реализацию. В этом случае розничные сети не хотят рисковать, приобретая еще неизвестный товар. И вот тогда продавец обращается  к посреднику и просит его на условиях комиссии осуществить одну или несколько сделок в его пользу от своего имени и за счет компании.

Консигнация - происходит от латинского слова consignatio (письменное доказательство, документ) - форма комиссионной продажи товаров, при которой их владелец (консигнант) отправляет своему комиссионеру (консигнатору) партии товара для реализации с оплатой их стоимости по мере продажи. С таким видом деятельности мы столкнулись, когда у нас появились специализированные продавцы товаров массового потребления и производители отдавали свою продукцию им под реализацию.

Принципал - происходит от латинского слова principalis (главный) - хозяин, в коммерции - владелец товара, наниматель.

Продуцент - происходит от латинского слова producens (производящий) - производитель товара. Иногда употребляется в том же значении мейкер (maker).

Трейдер - происходит от английского слова trade (торговля) - торговец. Часто применяется к посреднику, занимающемуся покупкой и продажей ценных бумаг по поручению принципала. Оплата его услуг производится принципалом по обоюдному соглашению. Иногда оплата зависит от объема сделок. Часто крупные финансово-инвестиционные компании вводят хорошо зарекомендовавших  себя трейдеров в штат фирмы.

Франчайзинг - происходит от английского слова franchise (привилегия) - фирма-продавец предоставляет покупателю исключительное право на производство и продажу товаров под маркой головной фирмы.

В продажах страховых слуг используются два вида посредников. Это агенты и брокеры. Вот на них и остановимся.

Литература к главе 1.

1. https://bdvm.de/for-customers/insurance-brokers/.

2. Секерин В.Д., Плотников Ю.Н. Посреднические договоры. - М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез, 2000.-64 с.

3. Клапків М.С., Клапків Ю.М. Витоки національного страхового рінку Украини: Монографія. - Тернопіль: Карт-бланш, 2003. - 275 с.

4. "Генеральный директор", декабрь 2007 г.

5. Габидулин И.А. Любят ли страховщики посредников? https://info.dedal.ua/news/ournews/45394/

6. https://www.oecd.org/daf/competition/sectors/41646059.pdf, p. 93-94

7. Габидулин И.А. Институт брокеров как альтернатива развития региональных структур страховых компаний/ Материалы V Международного Ялтинского форума участников страхового рынка. https://info.dedal.ua/conferences/40318/40321/.

8. Александр Охрименко. О чем не пишут в учебниках по страхованию, https://minfin.com.ua/blogs/okhrimenko/15072/

9. В погоне за клиентом. „Страховой клуб”, №4, 2005 г., с. 33-37.

10. Страхуем авто. Как добиться страхового возмещения. https://info.dedal.ua/news/ournews/47002/

11. "Пусть все будет просто, насколько можно, - но не проще", https://info.dedal.ua/news/ournews/44471/.

12. Анализ состояния автострахования в Украине среди физических лиц, https://info.dedal.ua/publications/22660/

13. Скандальное заседание МТСБУ, https://info.dedal.ua/insurance_videos/44435/