Новости интернет-партнеров

Размер текста
21.02.2023

Як продавати медичні послуги

Чи потрібний відділ продажу в медицині

Усі ефективні бізнеси схожі один на одного. Кожен неефективний бізнес неефективний по-своєму. Часто причиною є одна проблема: неправильно побудований відділ продажів. "Відділ продажів у медичній клініці, серйозно?", - Запитаєте ви. І, мабуть, зауважте, що у вас працюють лікарі та адміністратори, і ви надаєте медичні послуги людям, які самі звертаються з проблемою.

А якщо ваші адміністратори і ваші лікарі і є ті самі - менеджери з продажу?

І що клієнта можна втратити, навіть якщо він сам звернувся до вас?

Клієнт легко перейде до конкурента, якщо довго чекатиме відповіді на звернення, а потім отримає з десяток дзвінків за короткий період, без попереднього уточнення, чи зручно спілкуватися.

І на жаль, принцип "захоче – повернеться" чи "один пішов – інший прийшов" тут не працює. Якщо ваші адміністратори не завантажені обробкою лідів потенційних клієнтів, якщо до вас не повертаються люди, якщо вас не рекомендують, швидше за все, справа в неефективній або погано працюючій системі продажу.

Боротьба за клієнта

Сьогодні ми маємо багато обмежень, і зазвичай купівля товару чи запис на послугу — це свідомо запланована дія на основі попереднього аналізу, зважування всіх за і проти. Куди можем віднести: потреба послуги в даний момент, вартість, наявність потрібного лікаря у зручний для вас час, дорога туди і назад, обмежена транспортна доступність – основні бар'єри, що впливають на пацієнта та його вибір. Будьте впевнені, ви знаходитесь в одній таблиці з конкурентами та змагаєтесь за них на основі різних критеріїв. Щоб перемогти, потрібно звернути увагу на якість сервісу та спосіб, яким ваші адміністратори та лікарі продають послуги.

Якщо хоча б три твердження з цього списку актуальні для вашої компанії, варто детальніше попрацювати над поліпшенням відділу продажів

1.Кількість лідів та кількість продажів кардинально відрізняється: лідів багато – продажів мало

2.Адміністратори та лікарі консультують, але не продають: під час спілкування ініціатива у клієнта

3.У компанії немає поняття як скрипт – сценарій сервісного діалогу з потенційними клієнтами

4.Відсутність системи мотивації: зарплата працівників не прив'язана до кількості продажів, працівники сидять на FIX

5.Спостерігається змішування функціоналу: не зрозуміло хто і наскільки відповідає за етап комунікації з пацієнтом

Комплексний підхід

1.Структурувати систему та розробити нову воронку продажів

2.Впровадити скрипти дзвінків, листування та регламентів комунікації з пацієнтами

3.Система навчання та мотивації співробітників

Дуже часто менеджери не відстежують шлях проходження кожного клієнта, результати листування та дзвінків і, що важливіше, їх тривалість. Якщо у вас немає скриптів, ваш адміністратор чи лікар стає простим консультантом, витрачаючи багато часу - безрезультатно. Ще одним слабким місцем у продажах часто і те, що керівники відмовляються від системи мотивації "зарплата плюс відсоток" .

У результаті робота перетворюється на рутину і співробітники медичного центру не мають жодного інтересу до того, щоб збільшувати потік клієнтів і тим самим допомогти компанії досягти поставлених цілей. Перегляд умов праці, зокрема нова система мотивації, "премія за ефективність" може призвести до зростання продажів. І навіть якщо співробітники не відразу ухвалять ці зміни, варто докласти зусиль, щоб пояснити вигоду для всіх.

 

Обзор DEDALINFO