Майк Эджли генеральный директор Clear Group

Искусственный интеллект и коммерческое страховое брокерство – экзистенциальная угроза или стратегическая возможность?

В последних новостях вновь всплыл знакомый страх в сфере страхового маркетинга – опасение, что технологии в конечном итоге вытеснят брокеров.

Акции американских страховых брокеров резко упали в понедельник, 9 февраля 2026 года, после того, как онлайн-платформа для поиска страховых услуг Insurify объявила о новом инструменте на основе искусственного интеллекта (ИИ) с использованием ChatGPT, что вызвало опасения инвесторов по поводу потенциальных сбоев в работе системы.

Резкое падение акций брокерских компаний, котирующихся на бирже, привело к тому, что некоторые крупные американские брокерские фирмы пережили самое сильное падение рыночной стоимости с 2008 года.

Не слишком ли остро UKGI отреагировала на ИИ?

Непосредственная реакция рынка на страховые приложения с поддержкой ИИ отражает обеспокоенность. Аналогичные опасения сопровождали появление сайтов сравнения цен, выход технологической компании Google на страховой рынок и последующие волны инициатив в сфере страховых технологий.

В каждом из этих случаев происходила эволюция системы распределения страховых услуг для физических лиц, снижалась маржа, и при этом брокеры не исчезли. В коммерческом страховании структурные барьеры для устранения посредников еще выше.

Многочисленные источники указывают на один и тот же вывод. Большинство современных инструментов страхования, использующих искусственный интеллект, включают в себя усовершенствованные системы маркетинга и управления рабочими процессами, а не являются полноценной заменой консультационным брокерским услугам.

Даже там, где ИИ может собирать информацию, предоставлять котировки или обобщать варианты страхового покрытия, клиенты, как правило, по-прежнему возвращаются к традиционным процессам андеррайтинга, размещения и консультирования. Это отражает опыт агрегаторов – трансформация с точки зрения эффективности и прозрачности, но не замена комплексным консультациям, основанным на личных отношениях.

Новое приложение Insurify на базе ChatGPT ориентировано на предоставление относительно простых расчетов стоимости автострахования для физических лиц, однако реакция страхового рынка затронула большинство крупных американских брокеров, даже тех, чья деятельность в значительной степени сосредоточена на более сложных коммерческих рисках.

Риск вытеснения брокеров после внедрения ИИ зависит от сложности системы.

Риски, связанные с мелким бизнесом, и стандартизированные продукты страхования физических лиц находятся ближе к зоне риска. Риски, связанные со средним, выше среднего и крупным бизнесом, — где понимание рисков, покрытие рисков, взаимодействие и переговоры со страховщиком, защита интересов клиента при урегулировании претензий и постоянное консультирование по вопросам рисков — остаются гораздо более защищенными.

Реальные возможности искусственного интеллекта

Искусственный интеллект представляет собой качественный скачок в повышении производительности брокеров. Коммерческие брокеры работают в среде, где преобладают неструктурированные данные, сложные документообороты и значительные административные сложности. Генеративный ИИ идеально подходит для борьбы с этой реальностью.

Появляются примеры эффективного использования – в основном в страховом сообществе, но все чаще и среди брокеров. Например:

• Анализ истории убытков и страховых случаев.
• Ускоренное составление индивидуальных предложений, пакетов документов для продления полисов и сравнительных обзоров страхового покрытия.
• Подготовка к встречам и поддержка брокеров в режиме реального времени.
• Управление знаниями на уровне предприятия.

Инструменты искусственного интеллекта дополняют работу брокеров , а не заменяют их. Они освобождают старших специалистов от низкооплачиваемой административной работы и позволяют больше сосредоточиться на понимании рисков, структурировании предложений и достижении результатов переговоров.

С экономической точки зрения, это очень выгодно.

Брокерская деятельность по-прежнему остается моделью, ориентированной на людей и обеспечивающей высокую маржу, но в первую очередь ограниченной возможностями и талантами. Искусственный интеллект ослабляет это ограничение, расширяя эффективный охват каждого высококвалифицированного консультанта.

Коммерческие брокеры могут извлечь больше пользы из использования ИИ.

Коммерческие брокеры изначально находятся в сильной позиции. Они обладают активами, которые сложно быстро воспроизвести компаниям, использующим искусственный интеллект, включая прочные отношения с клиентами, основанные на доверии, собственные данные по различным циклам и секторам, институциональные знания о рисках и претензиях, а также доступ к рынкам андеррайтинга.

В сочетании с искусственным интеллектом эти активы становятся еще более значительным преимуществом.

Коммерческие клиенты не просто покупают страховку. Они передают управление рисками на аутсорсинг . Искусственный интеллект может влиять на принятие решений, но ответственность по-прежнему лежит на консультанте-человеке – особенно в регулируемых средах, где ошибки влекут за собой финансовые, юридические и репутационные последствия.

Таким образом, использование ИИ не лишено рисков. Если ИИ влияет на рекомендации по страхованию, брокеры остаются ответственными. Для успешного управления ИИ необходимы строгая система управления, возможность аудита и четкий контроль с участием человека.

Существует также риск превращения консультационных услуг в товар широкого потребления, если брокеры используют ИИ поверхностно. Универсальные результаты могут снизить воспринимаемую ценность, а не повысить ее. ИИ должен обучаться на собственных данных, интегрированных в рабочие процессы брокеров и соответствующих четко сформулированному ценностному предложению.

Угроза или возможность?

Для брокеров коммерческого страхования ИИ — это не экзистенциальная угроза, а стратегический переломный момент. Он не уничтожит брокеров, но изменит представление о том, что значит быть успешным брокером.

Производительность труда повысится, ожидания клиентов возрастут, а дифференциация будет зависеть от того, насколько эффективно компании будут сочетать человеческий опыт с аналитическими данными, полученными с помощью искусственного интеллекта.

Компании, которые действуют на опережение, инвестируют целенаправленно и внедряют ИИ в основу своей операционной модели, укрепят свои конкурентные преимущества. Те, кто медлит, рискуют быть превзойденными не машинами, а более подготовленными конкурентами.

В этом смысле ИИ не уничтожает коммерческого страхового брокера . Он делает превосходство более заметным, а посредственность — более трудно скрываемой.