X-й Международный Ялтинский Финансовый форум

Размер текста

Дата проведения: 15.09.2010  - 17.09.2010

X-й Международный Ялтинский Финансовый форум

Место проведения: Гостиница "Интурист"

Bancassurance: за и против

Доклад Ибрагима Габидулина, председателя совета ФСПУ

(прзентация)

Введение.

Спасибо организаторам за то, что мы поднимаем проблемы взаимодействия банков и страховых компаний на наших форумах. Нужно сказать слова признательности банкирам, которые согласились подискутировать на эти темы. Вчера было выступление Лавренчука и Перетяжко по этим вопросам. Однако дискуссии не получилось. Мы выслушали доклады Андрея Ивановича. Все красиво завернуто в блестящую упаковку. Ну, прямо, на рану накладывай. Я постараюсь высветить эту кричащую проблему глазами потребителя финансовых услуг через призму брокера.

1. Что означает термин bancassurance?

В литературе существует много определений понятия bancassurance [2, 3, 4]. Но единственно общим признаком в этих определениях является то, что он означает продажу (подчеркнуто мною) страховых продуктов с использованием банковских каналов, т.е. страховые продукты продаются обученными менеджерами банков. Но этот термин относится не только к продажам (Слайд №2). Ряд особенностей, такие как, юридические, финансовые, культурные и поведенческие аспекты, интегрально формируют концепцию bancassurance. Фактически, все эти перечисленные характеристики могут вносить изменения в эту концепцию в различных регионах нашей планеты. Рассмотрим эти аспекты подробнее.

Юридические аспекты.

Например, в известном энциклопедическом Интернет - издании  Wikipedia  отмечается, что «это - спорная идея, поскольку предоставляет банкам слишком большой контроль над финансовым сектором экономики», и эта концепция особенно широко применяется «на недавно освобожденных рынках» [2]. Поэтому наиболее критичным фактором успеха, несомненно, является законодательная база заинтересованной страны. Национальные регуляторные правила 1990 г. сыграли ключевую роль в Италии после принятия закона Амато (Amato), позволившего банкам вкладывать капитал в страховые компании. В США аналогичный законопроект Гласса-Стигалла (Glass-Steagall Act) был отменен только 12 ноября 1999 г., который до этого запрещал банкам заниматься инвестиционной и страховой деятельностью. Например, Citibank, объединившись со страховой компанией Travelers Group, создал корпорацию Citigroup, объединяющую банковские и страховые услуги. В некоторых странах bancassurance все еще в значительной степени запрещается. В Таиланде, например, до весьма недавнего времени, страховым компаниям не разрешалось выплачивать комиссионные банкам.  В Германии, Великобритании, США и Канаде страховой рынок в значительной степени находился в руках брокеров. Благодаря этому, а также существующим некоторым регуляторным ограничениям банки не смогли проникнуть на этот рынок.

Финансовые аспекты.

В некоторых странах финансовые и налоговые преимущества способствовали развитию программ накопительного страхования жизни, как, например, это было во Франции. Этим воспользовались банки и в условиях острой конкуренции предложили свои каналы дистрибуции при ипотечном кредитовании, сократив затраты страховщиков. При этом клиент имел право выбора при получении кредита и мог не страховать свою жизнь. Эти успехи сделали Францию лидером по накопительному страхованию жизни в Европе.

Другие аспекты.

Модель bancassurance предполагает организацию единых бизнес-процессов, наличие объединенной информационной системы, обучение и вознаграждение продавцов за фактически проданные страховые продукты. Информационная система, которая полностью внедряет страховую практику  в банковскую культуру, является необходимым условием. Это позволяет участникам децентрализовать процесс андеррайтинга и внедрить его в максимально возможной степени в банковский процесс, с одновременной централизацией учета полисов и управления страховыми событиями в страховой компании. Также  успешная стратегия маркетинга обязательно влечет за собой мотивацию и обучение штата банковских работников, с целью обеспечения совместной продажи страховых продуктов. Страховая деятельность в банковской сети часто начинается с продуктов, которые связанны с банковской деятельностью, такие, например, как программы индивидуального страхования жизни, страхование кредитных и банковских сделок  (страхование залогового имущества, потребительского кредитования, страхование кредитных карточек). Продавая продукты по страхованию жизни, банки увеличивали свою долю активов с длительным сроком применения.  Продавая продукты страхования кредитных и банковских сделок, банки предлагали дополнительный сервис клиентам. Это обеспечивало им свободным доступ к страховым продуктам, простой метод оплаты и выгодное финансовое покрытие. Также абсолютно необходимым условием является то, что страховые продукты должны быть приспособлены к банковской сети - должны были быть легки для понимания и клиентами, и продавцами, а также просты в андеррайтинге.

Успешная продажа страховых продуктов через банковские сети обязательно базируется на хорошей репутации банка среди основной части постоянных клиентов, а процесс маркетинга полностью интегрируется в ежедневный распорядок дня банка.

Исходя из вышеизложенного, а также с учетом имеющейся практики внедрения этой концепции в странах СНГ, можно сказать, что bancassurance – это (слайд №3):

  • продажа страховых услуг, в основном, программ страхования жизни, через банковские каналы;
  • дискуссионный вопрос;
  • предоставление слишком больших полномочий по контролю над финансовым сектором экономики страны;
  • использование в развивающихся странах с освободившейся экономикой; 
  • увеличение стоимости услуг, о чем свидетельствует практика в странах СНГ;
  • создание единой с банком информационной системы, обучение и мотивация работников банка;
  • наличие соблазна по давлению на клиентов путем обязательности покупки контракта по страхованию жизни заемщика при ипотечном кредитовании и по ряду других банковских программ.

2. Какие преимущества должен получать клиент от bancassurance? (слайд №4).

Когда в 70-е годы эта концепция внедрялась во Франции, то в этот период в банковском секторе сложился очень зрелый и конкурентный рынок. Строительный бум вызвал интерес граждан к кредитованию, а это в свою очередь подвинуло банки объединить ипотечное кредитование со страхованием. И банки предложили свои каналы продаж, поскольку затраты страховщиков на дистрибуцию при этом уменьшились на 30%-50%. В это же время интенсивно развивалось накопительное страхование жизни. Используя существующее законодательство  в страховании, bancassurance обеспечивал банкам новые источники прибыли. Всесторонне влияя на банковскую деятельность, этот канал позволил оптимизировать выбор продукта и, таким образом, увеличивал лояльность клиента. Потребителям обеспечивалось простое решение в одном месте любого финансового инструмента из существующего набора: получение краткосрочной ссуды, планирование покупки недвижимости и пенсионного обеспечения, покупка имущества, защита против любых непредвиденных событий в каждодневной  жизни. За счет понижения затрат на дистрибуцию через банковские каналы страховщики пошли на снижение размеров страховой премии для клиентов.  Также предполагалась разработка новых страховых продуктов, с целью удовлетворения потребностей клиентов, которые в противном случае были бы недоступны для них, если бы банки и страховщики работали независимо.  К таким продуктам, например, можно было отнести страхование  на случай овердрафта по текущему счету, страхование депозитов и другие продукты. Также удобным для клиента был сервис по предоставлению возможности оплаты страховой премии с помощью карточек ATM, аналогично получению кредита и погашению задолженности за кредит.
Увы, ничего подобного не имеют клиенты в Украине и России.

3. Какие страны преуспели в bancassurance? (слайд №5)

Итак, первопроходцем этой концепции была Франция. В 2000 г. по каналам bancassurance собиралось 35 % всех премий по страхованию жизни; 60 % премий по накопительным страхованию; 7 % по имущественному страхованию и 69 % премий по индивидуальным накоплениям.
Испания, подобно Франции, имеет наиболее развитый рынок bancassurance. В начале нового тысячелетия - это более 65 % премий по страхованию жизни (приблизительно € 17 млрд. в 2001 г.), по сравнению с 43 % в 1992. Однако такие темпы роста зависели не только от внедрения bancassurance. Сам рынок страхования жизни имел в среднем 30% рост в течение последних 15 лет. За последние десятилетия было создано много международных, чаще европейских, альянсов между банками и страховыми компаниями. Если на начальных этапах bancassurance был достаточно фрагментированным, то слияния привело к высокой концентрации банковского и страхового капиталов. На испанском рынке bancassurance развивался более быстрыми темпами из-за хорошо организованной сети региональных строительных компаний, через которые в bancassurance сегодня поступают 50 % премий по страхованию жизни.

Bancassurance в Португалии имел самую высокую цифру проникновения - 82% рыночной доли, что составляет, приблизительно,  € 4 млрд. премий по рынку страхования жизни по программам Term Life.

В Италии bancassurance характеризовался быстрыми темпами роста после принятия ранее упомянутого закона Амато. Это, вместе с благоприятным налогообложением, которое существовало в период с 1995 по 1998 г.г., еще сильнее продвинуло продукты по страхованию жизни. Наконец, существенным фактором в развитии bancassurance явилось наличие хорошо организованной банковской сети в сочетании с Итальянским общественным трастом при банках. В результате рыночная доля  bancassurance увеличилась с  8 % в 1992 до 50 % в 2002, представляя более 60 % нового бизнеса по страхованию жизни, в том числе более 70 % по накопительному страхованию жизни (по программам Unit Linked или Index Linked).

В Бельгии, bancassurance получил быстрое развитие в последние годы. Этот канал стал развиваться на рынке страхования жизни, несмотря на то, что значительное количество полисов продавалось брокерами. Этому способствовали инвестиции, осуществленные иностранными компаниями. Также были использованы преимущества развития страхования жизни, имеющие высокие темпы роста. Наконец, слияние банков и страховых компаний, их реструктуризация позволило им оказаться ближе к страхователям. Пять лидеров рынка - это члены банковских или страховых групп.   С 56% рыночной долей на рынке страхования жизни bancassurance стал лидером в сети продаж. Этот канал характеризуется большой долей охвата рынка индивидуального страхования (35 %, исключая программы Unit linked) и балансом между накопительными программами страхования и программами страхования от несчастного случая.


Обратите  также внимание, в странах, где был развит институт страховых брокеров, а именно, в США, Канаде, Великобритании и Германии, доля банкострахования составляла всего от 10% до 17%. У нас же в среднем по рынку портфель автострахования залоговых автомобилей составил в среднем 59%.

4. Существующие модели bancassurance и регуляторные требования (слайд №6).

В литературе можно встретить примеры различных моделей bancassurance. На наш взгляд, термин bancassurance предусматривает только две модели: когда банк покупает страховую компанию или наоборот. Только при таких условиях возможно создание единой информационной системы между банком и страховой компанией. Все остальные модели сводятся к посреднической деятельности и могут трактоваться как сотрудничество банков и страховых компаний. В таких случаях не может быть и речи о создании какой-то единой информационной системы с точки зрения конфиденциальности банковской деятельности. Такая финансовая конвергенция выдвигает перед регуляторами сложные задачи. Отсутствие соответствующих регуляторных норм чревато последствиями для клиентов. Совместное развитие различных финансовых институтов способно помочь снизить уровень скрытых системных рисков банков. Банкам будет выгодно такое сотрудничество, поскольку снижается волотильность их доходности, в то же время страховщики могут потенциально получить дополнительный капитал для поддержания их платежеспособности. Однако имеются некоторые аспекты, которые регуляторам необходимо детально проанализировать:

  • различие в требованиях по капитализации банков и страховщиков. Передача  некоторых банковских обязательств страховщикам может потенциально снизить собственный капитал банка; 
  • проблемы защиты клиента в bancassurance-операциях. Это связано частично с различиями бизнес-процессов при разработке и дистрибуции страховых продуктов, аналогично отделению страховых резервов и активов банка. Другая область касается конфиденциальной информации о клиенте, которая не может быть раскрыта третьим лицам. Требуется введение дополнительных регуляторных актов по защите клиентов при реализации концепции  bancassurance. Наконец, регуляторы должны гарантировать, что клиентов не будут заставлять принудительно заключать договоры страхования при реализации некоторых других услуг банка (например, при ипотечном кредитовании, а также предлагать только аффилированные с банком страховые компании при страховании залогового имущества); 
  • регуляторам, возможно, придется определять требования к страховым продуктам (например, исходя с величины риска, размера покрытия и минимального срока страхования)  с целью разграничения страховых продуктов и инструментов инвестиционных, а также пенсионных фондов;
  • Отсутствие таких регуляторных норм привело в странах СНГ к созданию банками своих «неписанных правил» аккредитации страховщиков.
    Что это образец рыночных отношений, когда банки и страховые компании просто разводят клиентов, берущих автомобили в кредит? Это свидетельствует о разработке СНГовского варианта bancassuarance, now-how на постсоветском пространстве. Об этом следует говорить открыто среди всех участников финансового рынка.
    Мне попался прелюбопытный документ – проект директивы Европарламента по страховым посредникам. В нем уже есть статья по bancassuarance, а также регуляторная статья, запрещающая навязывать страховые услуги при приобретении банковских продуктов. Цитирую:
    «Финансовым учреждениям, работающим в области bankassurance, запрещено без соответствующего письменного согласия клиента:
  • Использовать частную информацию клиентов при заключении им любого страхового контракта, платежи по которым осуществлялись через счета финансового учреждения, с целью реализации определенных предложений к ним относительно страховых продуктов, которые они распределяют;
  • Требовать от клиента финансового учреждения приобретения страхового продукта, распределяемого последним, как условие для покупки финансового продукта из его обычного ряда.
    При нарушениях этих запретительных мер необходимо применять санкции к соответствующим финансовым учреждениям».
    Я обратился с письмом в Европарламент к комиссару по конкуренции за разъяснением дальнейшей судьбы этого документа. Но чиновники этого учреждения также забюрократизированы. Поэтому автоматическая система ответила, что ответ будет дан в порядке очереди. Уже жду три года. А мы рвемся в Европу. Там такая же бюрократия, не лучше нашей.

5. Bankassurance по СНГовски.

Если в Европе bancassurance сводился к продаже страховых продуктов по страхованию жизни через банковские каналы, то в СНГ такой альянс банков и страховых компаний породил новые взаимоотношения на рынке. Благодаря такой связи многие малоизвестные страховщики получили доступ к страхованию кредитных автомобилей, что позволило им получить прирост премии по страхованию автоКАСКО, измеряемый в тысячах процентов. Отчасти такое явление наблюдалось благодаря буму в продажах новых автомобилей, в результате чего Украина по этому показателю в 2006 г. удалось выйти на 9-е место в Европе, опередив такие страны, как Австрия, Швеция, Греция, Польша, Португалия.
Почему я привожу эти цифры? Здесь таилась опасность для страховщиков. Портфель по автострахованию у некоторых компаний становился достаточно объемным и достигал свыше 60%. Много это или мало? Мне могут возразить, что на Западе есть компании, которые специализируются только автостраховании (motor insurance). Нужно понимать, что этот вид страхования один из денежноемких, но в то же самое время один из самых убыточных видов страхования. И только грамотная тарифная политика и сформированные резервы позволяют этим специализированным компаниям удержаться на плаву при 100%-ном портфеле этого рискового вида страхования.

Анализ показателей деятельности по этому виду страхования дадут хорошую пищу для размышлений участникам рынка кто есть кто сейчас в этом виде страхования. 

Какие недостатки концепции bancassuarnce имеют место в странах СНГ?

  • Устанавливаются «неписанные правила» аккредитации страховых компаний при банках, тем самым едет как бы подмена ими государственного регуляторного органа. В результате банки начали устанавливать требования к страховым продуктам, к тарифам и размеру своего комиссионного вознаграждения. При этом они не занимаются продажами самих страховых продуктов, а требуют очень высоких комиссионных, которые не свойственны страховым посредникам. По приблизительным оценкам прибыль банков только за счет комиссионных, полученных от аккредитованных страховщиков при страховании кредитных автомобилей, составлял более 10% от суммарной прибыли банков, полученной в 2006 г. Мы еще не учли прибыль по ипотечному страхованию, а также прибыль от длинных депозитов, размещенных страховыми компаниями  за получение права страховать залоговое имущество клиентов. Не абсурдны ли случаи, когда клиент, успешно работающий с брокером несколько лет и берущий кредит в банке на покупку автомобиля, не может воспользоваться услугами своего же брокера. В случае даже если брокер оформит договор страхования в одной из аккредитованных компаний, комиссионные все равно получает банк. Например, мы не могли страховать залоговое имущество, комбайны нашего клиента, в «ИНГО Украина» и QBE. При этом тариф был заведомо выше. «Укрсиббанк» (BNP Paribas) лишил акредитации компанию «ИНГО Украина» и «Allianz Украина», и наш клиент не может теперь пролонгировать договор страхования. При этом банк ни за что не отвечает при наступлении страхового события, в том числе и за выполнение обязательств страховщиком. В некоторых банках заставляют страховать залоговое имущество в очень мелких компаниях, не попадающих в первую сотню компаний по собранным премиям, но которые прошли аккредитацию путем размещения депозита в этом банке на сумму в несколько миллионов гривен. В то же время в международной компании, имеющей опыт работы на рынках более 120 лет и не принимающей такие абсурдные условия аккредитации, страховать миллионное залоговое имущество запрещено.
  • Через каналы bancassurance в перечисленных странах Европы реализовывались, в основном, различные программы страхования жизни при развитии ипотечного кредитования в 70-х - 80-х годах прошлого века. Наши банки пошли дальше. Они контролируют все при кредитовании и юрлиц, и физлиц, распоряжаются, где страховать залоговое имущество, при этом ничего не делая и не за что не отвечая. Ошеломляющий рост продаж автомобилей и бум в кредитовании поставил их в точку контроля всех потоков клиентов. Кто контролирует клиентов, тот получает все.

По мнению экспертов рейтингового агентства Standart & Poor's такая практика аккредитации  страховщиков СНГ в банках и концепция bancassurance «негативно сказывается на ее финансовой гибкости и может подвергнуть страховую компанию значительному кредитному риску контрагента – данного банка, а также поставить под угрозу ее конкурентное положение на рынке». Депозиты  это резервный фонд страховщика. И если страховщику предстоит крупная выплата страхового возмещения, то где ему взять свободные средства для выполнения своих обязательств?

Во многих случаях банки просто идут на обман клиентов, завышая проценты по кредиту или предлагая очень невыгодные условия страхования.
Почему в таких странах как Великобритания, Германия, США и Канада концепция bancassurance не имеет такого развития и поддержки? Там очень сильное законодательство, препятствующее получению банками контроля над всем финансовым рынком. Кроме того, там сильный рынок посредников, а именно брокеров, которые приучили потребителей доверять только им, поскольку брокер имеет страховку своей профессиональной ответственности и несет персональную ответственность перед клиентом за данные рекомендации при размещении его рисков.

Итак, без соответствующей жесткой регламентации со стороны государства, а это касается в первую очередь стран с освободившейся экономикой, банки могут монополизировать страховой сектор. Так и случилось, особенно в странах СНГ. Из-за отсутствия законодательства и действий соответствующих регуляторов, банки установили свои правила аккредитации страховых компаний в виде определения размера депозита, комиссионных, при этом диктуя тарифы, условия и правила страхования для страховщиков. Но Вы нигде не увидите этого документально, потому что это договор о сотрудничестве между банком и страховой компанией, т.е. договор между двумя хозяйствующими субъектами, который является коммерческой тайной. Многие мелкие, малоизвестные страховые компании за счет такой аккредитации нарастили свои портфели по автострахованию, а сейчас «почат в бозе», потому что не думали о тарифах и резервах, а шли на поводу у банков ради вожделенного бизнеса. Ведь не нужно было развивать собственную сеть агентов, работать с требовательными брокерами, положи депозит, на который соглашались акционеры, отстегни положенные комиссионные и сиди, выписывай полисы и получай денежки. Таким образом, благодаря банкострахованию создавались финансовые пирамиды на страховом рынке. Выплаты делали «с колес», оплачивая возмещения из вновь поступивших взносов. Когда прирост премий в квартал составлял 150%-160% никто не думал о тарифах и резервах. Но наступил кризис, прекратилось кредитование и только тогда стало понятно, что платить не чем. За 2008 г. банки заработали только на комиссионных, примерно, 80-90 млн. долларов (слайд).

С 1-го января 2009 г., когда кризис существенно задел банки, это стало главным условием аккредитации всех без исключения банков, потому что они стали выживать только за счет таких непомерно больших комиссионных. Приведу пример аккредитации только одного из известнейших банков: размер депозита 30 млн. грн, комиссионные по КАСКО 30% и по ипотеке 60%. Из-за таких условий крупнейшие страховые компании отказались от сотрудничества с этим банком, и их клиенты, все без исключения, вместе со страхованием залогов, перекочевали в аффилированные страховые компании. А ведь эти клиенты были крупными юридическими компаниями, давно работающими с этими страховщиками. Кроме того, юридические лица стали платить двойные комиссионные:  своему брокеру, на основании брокерского соглашения, и банку, в соответствии с условиями аккредитации страховой компании, которая повышала тариф для клиента на величину комиссионного вознаграждения банка.

Вы почувствовали разницу между bancassurance во Франции и у нас? Там полис через банк получался дешевле рыночного, а у нас дороже. И все за счет кармана наших заемщиков. Я хотел бы спросить у представителя BNP Paribas и AXA, они также работают во Франции, как в Украине? А «Райффайзен Банк Аваль» ограничивает в таких действиях в Австрии? Там есть такие грабительские условия аккредитации?

Какие объяснения у банкиров? Они, мягко говоря, вводили в заблуждение сообщество и регуляторов на двух заседаниях АМКУ, говоря, что страховые компании не надежны, не возвраты кредитов увеличились, банки терпят убытки, а страховщики партнеры стоят в стороне. Вот, мол, потому мы и вводим аккредитацию. Слушал я этих выступающих и думал, о чем говорят эти специалисты? Банкиры, что страховали финансовые риски не возврата кредита? Или они раздавали кредиты направо и налево без документов, без справок о доходах, без авансового платежа, с оплатой первого взноса по кредиту через месяц после получения автомобиля.

Далее, компании «Страховые традиции», «Вексель» «Галактика» были аккредитованы в большинстве банков. Спасло ли от невыплат страховых возмещений придуманная Вами безграмотная аккредитация? Ответил ли хоть один кредитный комитет или службы безопасности банков за такую аккредитацию? Конечно, нет! При этом пострадали только наши граждане, заемщики, которые писали жалобы в различные инстанции, подавали в суды, вплоть до Верховного Суда о таком положении дел. Сейчас они имеют решения судов, а возмещение получить не могут. Не к кому предъявлять претензии. Страховщиков уже нет. А банки в свое время получили от них депозиты, бешенные комиссионные, считая их надежными страховщиками залога. Тогда верните им страховые возмещения вместо обанкротившихся страховщиков, как это делают во всем мире страховые брокеры. Закон для брокеров требует иметь гарантии – страховку своей профессиональной ответственности. Какую Вы даете клиенту гарантию размещения их риска? Андрей Иванович подчеркнул, что им удалось сделать прозрачным взаимодействие банков и страховых компаний, т.е. черный нал комиссионных перевести в безналичные платежи. Это не решило проблему в корне. Она осталась.

Почему не получило такое распространение банкострахование в США, Канаде, Великобритании, Германии, где развит институт страховых брокеров? Только по одной причине. Даже там, где развит рынок финансовых услуг, имеются надежные, брэндовые страховщики, граждане понимают, что единственным их защитником, адвокатом на страховом рынке, является страховой брокер. Пострадали ли клиенты брокеров во время кризиса? Конечно, нет. Все наши клиенты вовремя получали и получают страховое возмещение, потому что мы ориентированы на клиента и знаем, кто есть кто на страховом рынке. А главное мы несем ответственность перед клиентом за свои рекомендации. Несут ли банки ответственность за результаты своей аккредитации? Практика показала, что нет!

Следует отметить еще очень «важное» условие такого сотрудничества. При повреждении залогового имущества страховщики обязаны согласовывать условия оплаты страхового возмещения с банками, которые при наступлении кризиса заставили страховщиков оплачивать страховое возмещение в счет погашения кредита, несмотря на то, что заемщик исправно погашал свои долги перед банком. Таким образом, возмещение использовалось не на восстановление залога, как инструмента обеспечения банка, а на решение своих текущих финансовых проблем. А клиент оставался с разбитой машиной, без средств для ее ремонта, и к тому же должником банка. В условиях скачка курса доллара и кредитовании в валюте наши граждане оставались у «разбитого корыта», так как страховщики в союзе с банками выплачивали по старому курсу в гривнах, чего не хватало для погашения суммы оставшегося кредита в долларах по нынешнему курсу. Вот Вам и эффективность страхования залога. На самом деле в соответствии со статьей 10 закона «О залоге» страхование залогового имущества является добровольным, если иное не оговорено в законодательстве. Мы же, брокеры, своевременно предлагали в таких условиях внести дополнительный страховой взнос, чтобы скомпенсировать повышение курса доллара, и наши клиенты не пострадали даже в этих условиях.

Далее, выставлялись порой абсурдные требования. Банки заставляли страховщиков, которые страховали имущество лизинговых компаний, платить комиссионные им, поскольку он открыл кредитную линию этой компании. Но в то же время брокер, который обслуживал данного лизингодателя, оставался без вознаграждения, продолжая обслуживать свого клиента и клиента страховой компании.

Ряд банков, в которые брокеры приводили своих клиентов для получения кредита на покупку машин и квартир, с 1 января 2009 г. заставили страховщиков платить комиссионные им, а не брокеру, который продолжал обслуживать своих клиентов, пролонгируя договора страхования, занимаясь аквизицией, выезжая на место ДТП, собирая все документы и оформляя претензию к страховщику при наступлении страхового события. Банки же, ничего не делая, при этом, получали комиссионные выше рыночных. С некоторыми банками удалось договориться. Теперь брокер получает 5% комиссионных, а банк 15%. Но большинство банков даже не хотят говорить на эту тему. Удивляет некомпетентность сотрудников некоторых банков, которые заявляют, что не знают кто такие страховые брокеры и зачем вообще они нужны на рынке. Оставим это на их совести и уровне образованности.

И последнее новшество - картельные соглашения банкиров и страховщиков на  национальной почве. Немецкие банки аккредитовывают немецкие страховые компании, австрийские – австрийских страховщиков, российские – российских. «Суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет!

Леопольд Новак как-то сказал: “Подставляя другому ногу, посмотри, на чем стоит твоя вторая нога». Так вот подумайте, уважаемая банкиры, сможете ли Вы впредь привлекать к себе клиентов без брокера? Захотят ли работать с Вами страховые брокеры и предлагать своим клиентам услуги Вашего банка? Некоторые банки уже почувствовали важность брокера и создали своих, аффилированных, карманных, брокеров, которые будут размещать риски заемщиков в своих же страховых компаниях. В этом случае комиссионные будет платить страховая компания уже не напрямую банку, я через его собственного брокера. Это очередная уловка, которую клиенты и рынок быстро раскусят.

В то же время, ряд банков уже поняли, что без посредников не вернуть им доверие клиентов, пригласили не страховые компании, а только страховых брокеров и предложили сотрудничество. Вот это будет рыночным подходом, потому что брокер всегда стоит на стороне клиента, а если банк дорожит лояльностью клиента, то он будет работать с брокером. А депозиты, комиссионные – это ежесекундное, одномоментное, главное создание клиенто-ориентрованного бизнеса на многие годы, на длительную перспективу. В своей статье «Bancassurance и изменение концепции продаж я об этом писал более подробно. Кто хочет может ознакомиться на сайте моей компании «Дедал».

Есть ли законодательный выход из этой ситуации?

Конечно, есть. В наших законах все есть. Нужно только требовать от регуляторов их выполнения. Итак, ст. 48 закона «О банках и банковской деятельности» гласит, что банкам разрешена посредническая деятельность на страховом рынке. В соответствии со статьей 15 закона «О страховании» эта деятельность может быть только агентской. Следовательно, в соответствии с этой статьей страховщик отвечает за действия своего агента, т.е. банка, который обязан заключить с ним агентское соглашение, в котором оговорить его обязанности и размер оплачиваемых комиссионных. Агент, т.е. банк, должен раз в 10 дней подавать отчет страховщику о заключенных договорах страхованиях, перечисленных страховщику страховых взносов и об использованных бланках полисов строгой отчетности, как делают все агенты и брокеры. Регулятор страхового рынка, Госфинуслуги, имеет право проверить порядок работы страховых компании со своими агентами, включая и банки, наличие агентского соглашения и размер комиссионных. Тогда не будет такого безлада, когда агент диктует условия работы страховой компании. Все встанет с головы на ноги. Для этого нужно только желание страховщиков и требовательность Госфинуслуг. Но хотят ли этого страховщики, желает ли этого регулятор? Вот это вопрос дня.

АМКУ нужно не стараться сделать аккредитацию прозрачной, а запретить ее вообще, как средство, препятствующее нормальной конкуренции. Это поставит во главу угла право выбора клиента, но не из того перечня аккредитованных и заранее аффилированных страховщиков, а из тех, кто имеет лицензию на этот вид деятельности. А если клиент не получит страховое возмещение, то это его выбор, это его последствия. Ведь если он сядет за руль кредитной машины в пьяном виде, то все равно не получит страховое возмещение, а обязательства перед банком нужно будет выполнять. Значит, он будет восстанавливать машину за счет своих средств и должен будет исправно гасить свой долг по кредиту. Только если он не будет выполнять свои обязательства по кредитному договору и договору залога, вот только тогда возникнут требования банка по возврату залога или его эквивалентной замене в соответствии с нашим законами и описанию его имущества, в случае, если он оказался банкротом. Все очень просто, и лежит в плоскости нынешнего законодательства.

Мы брокеры хотим честной конкуренции на рынке. Пусть полис в банке будет дешевле, чем у брокера или страховщика. Но предоставим это право выбора нашему клиенту, который всех нас кормит на кровно заработные деньги. Но у нас получается наоборот: «Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живется хуже!»

6. Выводы.

  1. В Европе и США модель bankassurance начала развиваться, когда и банковская, и страховая отрасли твердо стояли на ногах. В связи с высокой конкуренцией на рынке банки искали способы защиты, увеличения и диверсификации своих доходов. Страхование жизни и пенсионные продукты стали прекрасным дополнением к традиционным сберегательным продуктам банков, которые были тесно связанны с предлагаемыми ими финансовыми услугами для физлиц. Банки стали скупать акции страховых компаний с целью выхода на рынок долгосрочных сбережений по накопительному страхованию жизни.
  2. В странах СНГ концепция bancassurance начала развиваться в период, когда и страховая, и банковская отрасли находятся в стадии становления. Поэтому bancassurance в странах СНГ возник как дополнительный посреднический канал продажи страховых услуг, особенно благодаря бурному развитию кредитования населения, а не в связи с необходимостью снижения затрат в условиях жесткой конкуренции. Концепция bancassurance в странах СНГ в настоящее время оказывает негативное влияние на развитие страховой защиты потребителей и препятствует развитию здоровой конкуренции. 
  3. «Неписаные правила» стратегических альянсов по распространению банковских и страховых продуктов следует отменить регуляторными актами. Для реализации потенциала сотрудничества со страховым компаниям следует избавиться от комплекса "младшего брата" в отношениях с банками, а банкам в свою очередь обратить внимание на стратегически важную для них страховую отрасль, отменить аккредитацию страховщиков, стать более рыночно ориентированными и получить высокий кредитный рейтинг, чтобы соответствовать новым правилам размещения резервов и собственных средств страховщиков. 
  4. Из-за высокой стоимости кредитов банки заставляют страховщиков идти на существенное снижение тарифов и увеличение своих комиссионных. От этого страдает весь рынок в целом. Перекос интересов в сторону банков привел к банкротству некоторых страховщиков. У многих серьезно работающих страховщиков убыточность по портфелю страхования кредитных машин среди физлиц превышала 100%. 
  5. Ипотечного страхования как такового в Украине пока нет. Но уже многие банки заставляют клиентов страховать свою жизнь при покупке квартиры в кредит. Кроме того, стоимость жилья не соизмеримо превышает стоимость покрытия, предлагаемого страховыми компаниями Украины по накопительному страхованию жизни. Но брокерам запрещено работать официально в интересах страховщиков-нерезидентов по накопительному страхованию жизни.
    6. Сотрудничество банков со страховыми брокерами - новая модель эффективного и конкурентного партнерства в концепции bancassurance в Украине в интересах клиентов.

Литература по теме:

1.




Обзор DEDALINFO