Николай Роенко (слева) и Валерий Куцый снимают сливки с украинского рынка IT-услуг. Фото Александр Лобанов для Forbes Украина

Освоение IT-Целины

До недавнего времени штаб?квартира украинской аутсорсинговой компании «Миратех» занимала крыло в невзрачном здании Института физики полупроводников НАН Украины. Но в прошлом году она отметила 25?летний юбилей в новом офисе в одном из столичных бизнес?центров. Ее основатели Николай Роенко и Валерий Куцый могут себе это позволить.
 
«Миратех» входит в десятку крупнейших отечественных аутсорсеров. У него, как и у многих конкурентов, есть представительства за рубежом  – в Стокгольме и Вашингтоне, центр разработки в Польше, где работают свыше 700 сотрудников. Но уникальность «Миратеха» в том, что больше половины выручки, которая в прошлом году составила $18 млн, компания зарабатывает внутри страны. Это нетипично для рынка IT?аутсорсинга, где всем крупнейшим игрокам свыше 90% прибыли приносят иностранные заказчики. Впрочем, неплохо зарабатывая в Украине, Роенко и Куцый не оставляют попыток покорить и внешние рынки.

«Миратех» появился в 1989 году, после того как заместитель директора СКТБ программного обеспечения при Институте кибернетики АН УССР Роенко вернулся из научной командировки в Швейцарию. Там на международной технологической выставке он познакомился с руководителями местной компании NS-Soft (позднее переименована в Miracle), которая разрабатывала автоматизированную систему бухгалтерского учета Miracle для среднего бизнеса. В СКТБ был штат толковых программистов, но Роенко прекрасно понимал, что СССР было уже не до информационных технологий  – страна разваливалась на глазах. Чтобы трудоустроить себя и коллег, он предложил швейцарцам создать в Киеве совместное предприятие, которое могло бы взять на себя часть работы по созданию их системы. Присмотревшись к Роенко, те согласились. По сути, украинец для них был поставщиком квалифицированной и дешевой рабочей силы. «Для них создание кооператива так же, как и для нас, было нестандартным решением. Первый контракт мы подписали, еще даже не оформившись юридически»,  – вспоминает 57?летний Роенко, который получил 40% в совместной компании. Еще 10% досталось двум его коллегам по институту. Остальное было у швейцарцев.
 
«Миратех» входит в десятку крупнейших отечественных аутсорсеров
 
Старт получился удачным. За шесть лет работы «Миратех» стал крупнейшей софт­верной компанией Украины, штат вырос с 15 до 150 человек. Этому способствовал успех Miracle в Европе. В середине 1990?х капитализация швейцарской компании приблизилась к $1 млрд. «У нас был стабильный швейцарский рынок, но фактически мы оставались компанией одного клиента»,  – говорит Роенко. От этого риска нужно было уходить. Активные продажи системы Miracle в Швейцарии и Германии вдохновили Роенко на создание аналогичного продукта, ориентированного на украинских корпоративных клиентов,  – бухгалтерской системы «Виртуоз». Работа над ней велась с 1996 по 2000 год и обошлась в $700 000. Но проект так и не состоялся. По словам бизнесмена, провальной оказалась реализация идеи. «На тот момент «Миратех» был исключительно технологической компанией без опыта оценки рыночных перспектив и рисков»,  – объясняет он. Самой большой проблемой для «Виртуоза» стала стремительно набиравшая популярность российская система «1С».

Вслед за этой последовали и другие неприятности. Сначала «Миратех» потерял своего главного кормильца  – Miracle. В конце 1990-х  на западном рынке информационных технологий начался кризис, который не пережили многие его участники. «Миратех» перешел в собственность Роенко и его украинских партнеров. Но появились разногласия. В итоге партнеры решили «отпочковаться», забрав большую часть сотрудников. Крупнейший до недавнего времени IT?аутсорсер оказался на грани выживания. В его штате осталось 23 программиста. Тогда на работу к Роенко перешел Куцый, сотрудник IT?компании «Концептрон», офис которой был на пару этажей выше «Миратеха». «Концептрон» распадался, и Роенко решил забрать у тонущего конкурента лучшие кадры. Куцый даже получил миноритарную долю в «Миратехе».

Чтобы поправить положение, Роенко принялся искать за рубежом новых заказчиков. Опыт работы с некогда крупным европейским партнером играл в его пользу. Постепенно в списке клиентов «Миратеха» появились названия известных транснациональных корпораций. Первым, с кем удалось договориться, стал ведущий американский разработчик софта для call?центров Genesys. Контракт с компанией был подписан в 2000?м. В том же году ее купил один из ведущих мировых производителей телекоммуникационного оборудования французская компания Alcatel. Через три года «Миратех» предложил свое партнерство Siemens. Немецкий гигант искал подрядчиков в Украине, и, проведя тщательный отбор, остановился на нескольких кандидатах. «Миратех» привлекли к разработке программного обеспечения для смартфонов. В 2005 году для похожей работы украинцев нанял и голландский Philips.

Когда «Миратех» окончательно оправился от потрясений, а штат его сотрудников превысил 200 человек, им стали интересоваться покупатели. Первым свое предложение сделали коллеги по цеху из Украины  – Дмитрий Лисицкий и Роман Хмиль, основатели IT-аутсорсера Bonus Technologies. Их компания уже была раза в два больше «Миратеха», но партнеры искали возможности для расширения. Стороны не договорились. «Мы не столько не сошлись по цене, сколько они (Роенко и Куцый.  – Forbes) были настроены работать с европейскими компаниями»,  – говорит Лисицкий. В итоге Bonus Technologies сама стала объектом поглощения: в 2006 году ее купил один из крупнейших аутсорсеров мира – американский GlobalLogic.

Следующий офер поступил из Европы. «Миратехом» заинтересовалась норвежская IT-компания EDB Group, входящая в состав телекоммуникационного холдинга Telenor. На этот раз сделка состоялась, причем для украинцев она оказалась уникальной. В 2007-м EDB Group заплатила за 60% «Миратеха» $4,2 млн, оформив на оставшиеся 40% опцион с фиксированной ценой выкупа в $7,14 млн. По словам Роенко, в ней учитывались перспективы роста украинского рынка и самой компании. Но после кризиса норвежцы решили избавиться от этого актива. Опцион был реализован в 2011 году, после чего Роенко и Куцый за $5,89 млн выкупили компанию обратно, распределив между собой ее доли 50 на 50. В итоге предприниматели вернули себе бизнес, заработав на сделке $5,45 млн. «Нам очень повезло. Наверное, правильно выстроились звезды», – не без удовольствия вспоминает Роенко.
 
«Миратех» предложил нам решение, на котором банк сэкономил 30% бюджета на it-обслуживание»
 
Парадоксально, но факт  – на внутренний рынок «Миратех» привело стремление освоить внешние. Шерстя Европу в поисках премиум?заказчиков, Роенко и Куцый неоднократно предлагали свои услуги крупным международным банкам и мобильным операторам, жизнеспособность которых во многом зависит от IT?инфраструктуры. Но достучаться до них не получалось. «Главным нашим аргументом в переговорах было то, что у нас дешево,  – объясняет 40?летний Куцый.  – Но серьезный банк или телеком покупает услугу не потому, что дешево. Они хотят минимизировать риски». По его словам, предпочтения отдавались аутсорсерам, имеющим опыт работы с отраслевыми клиентами. Поэтому предприниматели решили набить руку на местных финансистах и мобильных операторах. Удобный случай представился в 2005 году, когда «МТС Украина» объявила тендер на внедрение системы управления ресурсами call?центра. Оператор как раз использовал решение Genesys, на котором специалисты «Миратеха» уже собаку съели. В 2007 году к аналогичному проекту компанию привлек и «Киевстар».

С тех пор оба оператора являются постоянными клиентами «Миратеха».
 
Знай наших

С началом кризиса у «Миратеха» начали появляться клиенты и в финансовом секторе. Банки стали экономить и отдавать обслуживание региональной IT?инфраструктуры на аутсорсинг. «Миратех» предложил нам решение, на котором банк сэкономил 30% бюджета на IT?обслуживание»,  – рассказывает бывший IT?директор VAB Банка Владимир Дядюра. «Высококвалифицированный специалист, которому «Миратех» платит $5000 в месяц, нужен банку полдня в месяц. Мы задействуем ресурс на 120%, а у заказчиков люди часто протирают штаны»,  – объясняет экономику процесса Роенко. Иногда на крупных украинских заказчиков предприниматели выходят через западных. К примеру, итальянская банковская группа UniCredit заключила с компанией IBM контракт на $20 млн по обслуживанию IT?инфраструктуры банка по всей Восточной Европе. Для обслуживания украинских отделений банка IBM привлек «Миратех».

Есть контракты и в госсекторе. К примеру, Минтруда подключило «Миратех» к проекту реформирования социальной системы. Компания занимается автоматизацией региональных собесов: проводит аудит и выстраивает работу их IT-инфраструктуры. Похожий заказ был и от Управления земельных ресурсов. За оба проекта предприниматели взялись, потому что они финансируются Мировым банком. В целом «Миратех» не участвует в тендерах государственных компаний. «Если ты работаешь с госсектором, при работе с западными заказчиками возникает много вопросов, так как неизвестно, каким образом эти контракты получаются»,  – констатирует Куцый.

Что в итоге? Если в 2007 году «Миратех» получал в Украине не более 5% от всех доходов, то сейчас этот показатель составляет около 60%. «Многие украинские компании сегодня заинтересованы отдавать IT?поддержку на аутсорсинг. Это большой сегмент рынка, который стабильно растет,  – рассуждает генеральный директор IT?аутсорсера Ciklum Роман Хмиль.  – Хотя стратегия развития, сконцентрированная на украинских заказчиках, нетипична для IT?аутсорсинга. 90–95% доходов компаний формируют западные клиенты». Куцый оценивает объем рынка IT?услуг в Украине в $250 млн. Почему тогда он малоинтересен местным компаниям?
 
Гигабайты оптом

«Уверен, у «Миратеха» есть проблема «дебиторки». Они, наверное, используют овердрафты или как?то иначе ее решают,  – объясняет Валентин Рудика, директор IT?компании Lohika Systems, работающей с заказчиками из Кремниевой долины.  – Нам это неинтересно. Мы хотим стабильных и надежных клиентов, которые платят вовремя». До недавних пор от активности внутри страны украинских программистов сдерживал и НДС, который IT?компании были обязаны платить в бюджет. Но в начале прошлого года от этого бремени их избавили. Кроме того, по словам Рудики, участники рынка не стремятся подписывать договоры в гривнах из?за валютных рисков.

Основателей «Миратеха» такие трудности не смущают. «Риски есть в любом бизнесе, а с клиентами всегда можно договориться»,  – парирует Роенко. Впрочем, отказываться от надежных западных заказчиков предприниматели не намерены. «Все в «Миратехе» знают, что мы пришли на украинский корпоративный рынок для того, чтобы вернуться на западный»,  – добавляет Куцый. В планах компании до 2017 года нарастить долю валютной выручки до 80%, а штат сотрудников  – до 2500 человек.

Сергей Мишко