Ответ на вопрос из раздела "консультации"

Standard & Poor's также объявило об отзыве рейтингов финансовой устойчивости "AAA" по международной шкале у AIG Bulgaria Insurance and Reinsurance Co. AD, ЗАО "Страховая компания AIG Россия" , American Home Assurance Co., Jamaica Branch, AIG Romania Insurance Co. S.A. и AIG Ukraine Insurance Co., которые представляют собой либо дочерние компании American International Group Inc., либо филиал одной из дочерних компаний.

"Эти рейтинги были отозваны по просьбе AIG", - отметила кредитный аналитик Standard & Poor's Грэйс Осборн.

Вместе с тем, Standard & Poor's не рейтингует Alico AIG Life и, тем самым, не имеет своего мнения о финансовой устойчивости этой компании,- заявили в московском представительстве Standard & Poor's на мой запрос.

Наверное вашим друзьям предлагали не только страховаться, но и зарабатывать на страховании, становясь страховым агентом. Такая практика продажи называется Multi-level Marketing (MLM), т.е. многоуровневый маркетинг или сетевой маркетинг. Эта практика широко используется в каналах продажи различных товаров, например, посуды фирмы Zepter, косметики Avon и др.

Я отношусь к этой практике отрицательно, хотя сам прошел через это «сито» в начале своей карьеры в страховых компаниях, когда они реализовывали и рисковые и нерисковые программы страхования. Достигнув определенного карьерного роста в страховании жизни, агент в этих компаниях получал право страховать автомобили, затем имущество и, наконец, грузы. За полгода достигнув 8-го уровня, уровня директора, я переключился полностью на рисковые виды страхования. Из нескольких тысяч агентов, работавших в таких структурах, я знаю всего несколько человек, которые остались в страховании. Остальные разбежались, потеряв все.

Почему  отношусь отрицательно к системе MLM в страховании?

Во-первых, мы имеем дело с очень мотивированными продавцами, которым все равно что продавать. Когда уменьшаются заработки в продажах, например, посуды, они всей сетью перемещаются на другие товары, например, пищевые добавки. Сейчас в страховании как раз работают очень много таких консультантов. Эта отрасль имеет хорошую международную учебную базу. Считается в этих кругах, что будущее за этими сетями. Страховщики будут пользоваться такими сетями. Потому для такого спроса есть международные центры по подготовке таких консультантов, например, LIMRA. Издается много литературы. Приведу только две книжки: "Как зарабатывать деньги в многоуровневом маркетинге" и "Величайшая возможность в истории человечества". Неправда ли "весомо, грубо, зримо".

Во-вторых, посуду и косметику продавать честнее. Новый покупатель-консультант видит товар, может его купить, оценить его качество и далее имеет право реализовывать в интересах других, при этом зарабатывая сам и обеспечивая заработок для всей пирамиды, находящейся над ним. Но в страховании этот канал продаж применять нельзя. Страховая услуга - это обещание, особенно по накопительному страхованию жизни. Страховой контракт попробовать невозможно. К тому же - это очень сложный продукт, требующий серьезной подготовки, не один день занятий. В Америке например, подготовка агента занимает 40 часов учебного времени. Затем стажировка под руководством профессионального агента в течение нескольких лет.

В-третьих, созданные сетевые структуры при страховании жизни очень неустойчивы. Срок их жизни 2-3 года. Почему? Ведь на семинарах говорят о "величайшей возможности человечества", открывая заманчивую перспективу заработать в такой структуре много денег, а затем почивать на лаврах до пенсии за счет работы низших звеньев этой сети. Это и привлекает очень много случайных людей. Застраховав из своего круга родных и знакомых, они быстро исчерпывают свои возможности. Но ведь свою страховку нужно оплачивать уже из своего кармана, а заработков от продажи полисов уже нет. Полисы продавать оказывается не каждый может. Вот и приходится расторгать свой договор страхования. Платить за него уже нечем. А выкупная сумма на третий год очень маленькая. Ведь первые 2 года от 60 до 80 процентов уходит на комиссионные всей этой пирамиды (http://www.zn.kiev.ua/nn/show/421/36923/). К тому же, после уходя одного консультанта все цепочка под ним переподчиняется другому. Структура этой сети постоянно меняется. Возникают скандалы между участниками и вопросы: кто застраховал, чей это клиент, под кем он находится? Это человеческий фактор как коррозия разъедает эти структуры. Как считают специалисты, MLM эффективен только при зарождающемся рынке и позволяет сразу нарастить объемы. В дальнейшем механизм  быстрых продаж становится неэффективным и грозит значительным процентом разрыва договоров, что приносит дополнительные убытки страховой компании. Такое положение имело место в Польше 3-5 лет назад. Зачем же нам "наступать на те же грабли".

В-четвертных, эта система в некоторых страховых компаниях из-за третьего недостатка превращается просто в обман. Предлагается следующая мотивировка. Тот кто застрахует клиентов на общую страховую сумму, равную цене квартиры, то страховая компания обещает купить для своего консультанта такую жилплощадь. А поскольку "квартирный вопрос испортил наших граждан", то все бегут в такие структуры "как бабочки на огонек". А сколько таких будет счастливчиков? Очень мало. Остальные будут просто обмануты такими обещаниями, поскольку не смогут продать столько полисов. Но объемы продаж у страховщика сразу наращиваются огромные.

В-пятых, страховые агенты или, как их называют, консультанты, не регистрируются в государственных органах, как это предусмотрено во всех развитых странах. А законодательство Украины никак не регулирует взаимоотношения между такими агентами, страховыми компаниями и клиентами. В Германии, например, очень жестко прописаны обязательства страховой компании за своего агента. Клиент даже может подать в суд на страховщика, если ее агент сказал неправду в отношении продаваемого. Сейчас ни агент, ни страховая компания ни за что ни отвечают. Агент может наговорить "три короба" лишь бы продать полис и получить свои комиссионные. Ответственность брокера прописана в законе "О стаховании". Кроме того, в проекте нового закона уже есть требование, касающееся наличия у брокера страховки своей профессиональной ответственности. Кстати, ни одна профессия в Украине не имеет обязательной страховки своей профессиональной ответственности: ни врачи, ни судьи, ни адвокаты, ни юристы. А ведь все они могут совершать ошибки, которые могут больно отразится на судьбе клиента. Не секрет, что многие страховые агенты, ведомые жаждой процентов, могут упускать важные для будущего клиента нюансы договора, или вообще не раскрывать их. Но за такой обман, благодаря нашему никчемному законодательству, никак не притянешь ни агента, ни его страховую компанию к ответственности. Для примера приведу законодательство Германии, касающееся ответственности страховщика за своего агента.

"Ответственность агента.
Страховщик несет полную ответственность за поведение своего посредника.
А. Ответственность за подлинность полномочий агента.
Страховой агент - это лицо, получившее полномочия от страховщика на продвижение его услуг. В случае не предоставления страховщиком агенту определенных полномочий и совершения им действий, создающих ложное впечатление о наличии у агента соответствующих полномочий, ответственность несет страховщик. Страховщик несет также ответственность и за не совершение действий, необходимых для установления факта отсутствия у агента тех или иных полномочий. Например, если страховщик предоставил агенту таблички своей фирмы, вводящие в заблуждение относительно полномочий последнего, или если страховщик не вмешался, узнав, что его агент в беседах с клиентами, представляя себя, указывает должность, которой он в действительности не занимает.

В. Обычная юридическая ответственность страховщика за действия своего представителя, обусловленная его ролью доверенного лица в отношениях с клиентом. При заключении договора страхования через страхового агента страхователь полагается на правдивость всей представленной ему информации, касающейся договора. За информацию, существенную для заключения договора и сообщенную агентом страхователю, несет ответственность страховщик. Страховщик также несет ответственность за не предоставление агентом страхователю существенной для договора информации. Законом Германии установлена письменная форма для всех договоренностей страховщика с агентом. Тем самым договоренности, достигнутые в устной форме, не признаются имеющими юридическую силу. Этой нормой закона закрепляется ответственность страховщика.

С. Преднамеренный обман
Если страховой агент сознательно ввел страхователя в заблуждение, предоставив ему заведомо ложные сведения, которые привели к заключению договора страхования, то страхователь имеет право оспорить договор в суде. При этом неважно, знал ли страховщик о преднамеренном обмане или только должен был бы знать. В соответствии с установленными правилами оспаривания договоров в суде представитель страховщика не является третьей стороной. Поэтому закон приравнивает заведомый обман страхового агента к действиям страховщика".

Вот это серьезно!

В-шестых, на мой взгляд самое главное, этими структурами продаются только полисы смешанного страхования, так называемые Endowment Life, бывшие популярными в 80-х годах. С такими же продуктами приходят все иностранные страховщики. Для Украины и этого будет достаточно, как говорят инвесторы. Такое же положение складывается и в банковском секторе (30% активов уже принадлежат иностранным банкам, а услуги они предлагают не самые лучшие).

Наконец, в-седьмых, есть примеры использования собранных денег страховщиками-нерезидентами, официально зарегистрированными на рынках СНГ не по назначению (см. характерный пример http://dedal.ua/dbm.php/news/93/9350 )

Такая практика реализации страховых продуктов применяется в Украине при реализации достаточно простых полисов накопительного страхования жизни типа Endowment Life. В рисковом страховании это не практикуется. Более подробно о недостатках MLM-структур читайте на нашем сайте http://dedal.ua/dbm.php/news/oldnews/5374

Мое резюме.

Если мы хотим развить этот вид страхования в Украине, то должны исключить требование предпоследнего абзаца ст.15 Закона Украины "О страховании", запрещающего работу страховых посредников в интересах страховщиков-нерезидентов, которое основывается на Директиве КМУ 1993 года, касающееся валютного регулирования. Это драконовское требование сохраняется  с постсоветских времен, эпохи  железного занавеса , и противоречит требованиям Директивы ЕС 92/2002 по страховому посредничеству и законодательству ВТО, предусматривающие свободное перемещение страховых услуг на рынках. Например, в законе Польши о страховом посредничестве, в соответствии с указанной Директивой ЕС, любой агент или брокер другой страны может работать на территории Польши после cоответствующей регистрации с указанием в интересах какой страховой компании он работает. Ведь многие иностранные страховщики боятся сюда идти из-за несовершенного законодательства, коррупции и взяточничества в органах власти, не прозрачности законодательства и т.д. В то же время страховые посредники могут и выполняют эти функции во многих странах мира без проблем. А то ведь как получается, лайфовые страховые компании -нерезиденты, зарегистрированные по всем правилам в Украине, предлагают не самые лучшие программы страхования жизни. От этого страдают только наши клиенты, ничего не знающие о существовании других видов страхования жизни. В то же время страховые посредники привнесли бы конкуренцию на этот рынок  и заставили бы страховщиков изменить свое отношение как к схеме реализации своих продуктов (большинство компании используют многоуровневый маркетинг), так и к качеству самих продуктов. От этого выиграют все и клиенты, и страховщики, и посредники. Этот вопрос я задавал на "Украинском Банковском форуме" ( http://dedal.ua/dbm.php/8799/14506 ). Послушайте, что ответил мне Киреев Александр Иванович, регулятор банковского сектора.

ВР сейчас приняла некоторые изменения в существующем законе "О страховании", разрешив брокерам напрямую работать со страховщиками-нерезидентами только по некоторым рисковым видам страхования. Многие депутаты, владельцы страховых компаний, боятся прихода сюда иностранных страховщиков. Поэтому и нет у них политической воли к снятию этих ограничений. А почему наши граждане должны быть обделены достойными страховыми продуктами мирового рынка? Почему мы должны ждать чего-то? Почему запрещено перечислять валюту за рубеж? Они понимают, что как только это разрешить, то у наших граждан появится возможность выбирать между тем, что привнесли иностранные страховщики, и что предлагают эти же страховщики у себя дома. Тогда мы и посмотрели бы, что выберут наши граждане: программы Unit-linked, Universal Life, Variable Life  известных рейтинговых компаний мира, которые будут продавать профессионально подготовленные брокеры, или же Endowment Life наших отечественных и иностранных компаний, зарегистрированных в Украине в соответствии с законодательством, реализуемые через консультантов MLM.

Мы реализуем страховые полисы рейтинговых компаний США, которые предлагают резидентам Украины покрытие в 1 млн. USD без выезда в США, с проведением медицинского освидетельствования в Киеве. Об этом мы будем подробно говорить на семинаре, который уже второй год проводим в Киеве с моим партнером из Нью-Йорка, Норманом Кругом. Вы можете посетить этот семинар вместе со своими друзьями. Подробности на нашем сайте http://dedal.ua/dbm.php/17040 . Если зарегистрируйтесь до 5 сентября сэкономите 500 грн. На семинаре помимо накопительного страхования  жизни Вы узнаете много интересного об инвестициях в развивающиеся страны: Индия, Китай, Бразилия. Доходность таких инвестиций по итогам 2006 года составила около 50% в валюте и без налогов (это мы проверили на своем опыте). Для подтверждения сказанных слов можете познакомиться с мнением экспертов Standart&Poor's  "В июле 2007 г. Развивающиеся рынки продолжали опережать развитые рынки по показателям доходности", которое размещено на нашем сайте http://dedal.ua/dbm.php/news/7694/17185 .

Думаю, я дал исчерпывающий ответ на Ваш короткий вопрос. Приезжайте на семинар. Вы очень многое узнаете. Я надеюсь, что на семинар приедут и страховщики по накопительному страхованию жизни для изучения опыта работы американкских страховщиков. В прошлом году были два страховщика: "Оранта-жизнь" и "Просто страхование. Жизнь и пенсия".
После посещения семинара корреспондент еженедельника "Деньги.UA", Юрий Лацис написал статью под названием: "Заживем?!" Она есть на нашем сайте: http://dedal.ua/dbm.php/news/6854/15362