При организации сети продаж необходим комплексный подход, который требует увязки всех ее сторон, организации работы страховых агентов, оперативного руководства и контроля. Опыт страховых компаний США в организации сети страховых агентов по продаже полисов, думается, будет показателен и интересен для отечественных страховщиков.

В США страховые компании, как правило, занимаются либо рисковыми видами страхования, либо страхованием жизни. Это накладывает особенности на организацию их агентской сети. Что касается компаний, занимающихся страхованием жизни, то они имеют собственную агентскую сеть, которая состоит из двух отдельных подразделов: «менеджер» и «дженерал агенси», то есть общий контингент агентов. Менеджер возглавляет, организует и руководит группой агентов, которые непосредственно реализуют полисы на определенной территории.

Сам менеджер, как привило, продает довольно небольшое количество полисов. Смысл этого разделения состоит в том, что каждый выбирает то, что он хочет. Если вы умеете общаться с людьми, убеждать их, эффективно продавать большёе количество полисов, выбирайте подраздел «дженерал агенси». Если вам по душе обучать и руководить другими, выбирайте работу мене агентской сёти с общим контингентом. Причем все, начиная от менеджера до агента, получают определенный минимум заработной платы. 

Такая агентская сеть дорого обходится страховой компании, поэтому существует так называемый независимый агент. Он не состоит в штате компании и сам несет операционные расходы. Независимый агент может иметь свое юридическое лицо и работать с большим количеством страховых компаний. При этом он должен иметь контрактные соглашения со страховщиками, которых представляет, а также лицензию от каждой страховой компании на совместную с ней деятельность. 

Особенность таких агентств состоит в том, что они имеют возможность обратиться в любую страховую компанию и подобрать для клиента наиболее приемлемые условия страхования. 

Независимые агенты наиболее предпочтительны для компании и имеют первоочередное обслуживание. Как правило, прежде чем стать независимым агентом, они проходят предварительное обучение и работают в страховой компании. Крупные компании с агентской сетью ежегодно тратят на подготовку агентов сотни тысяч долларов. Кроме минимальной заработной платы, в течение всего периода подготовки агенту гарантируются различные социальные льготы и медицинская страховка, но ближе к концу подготовки эти выплаты постепенно, сводятся к нулю. Задача компании — удержать агента минимум 3-4 года, так как сумма затрат на его подготовку и страховку, а также будущие комиссионные, имеют тенденцию к увеличению. Через 2-4 года обычно агент, нарабатывает определенную клиентуру и становится независимым. 

Существует множество форм оплаты агентам. Это может быть заранее оговоренная сумма, но чаще комиссионные выплачиваются в процентах от суммы договора, причем процент зависит от вида страхования. Некоторые компании практикуют выплаты двух видов. Первый вид — так называемые комиссионные первого года действия полиса, которые нередко составляют от 30 до 50% страховой премии. Если же клиент пожелает продлить срок действия договора, то агент получает повторные комиссионные. Они несколько ниже, чем в первый год (5-15 процентов от премии), - но выплачиваются на протяжении всех лет, пока возобновляется данный полис. Чем больше таких договоров в «портфеле» агента, тем больше совокупная сумма вознаграждения. Применяя такую систему оплаты, страховая компания повышает заинтересованность агента в возобновлении полиса и одновременно удерживает его в своей агентской сети. 

Некоторые страховые компании прибегают и к другим способам - продажи страхового продукта. Это то, что в США называют direct mail - прямая продажа. Стоимость такого продукта, в отличие других, значительно ниже. Этот полис продается напрямую, без агентов, а значит, без соответствующих расходов. Однако, покупая такой полис, вы лишаетесь внимания и профессиональной консультации агента. Если полис дает гарантированное покрытие, независимо от возраста и других индивидуальных черт клиента, он стоит несколько дороже, чем тот, по которому требуется присылка дополнительной информации (медицинских справок, свидетельства о рождении и т. д.).

Как правило, к этой системе бегают молодые вновь образовавшиеся компании, у которых ёще нет возможности содержать дорогостоящую сеть агентов. Компании, уже давно работающие на страховом рынке; используют direct mail  при создании нового страхового продукта с целью изучения конъюнктуры рынка и вкусов потенциальных клиентов. 

Рассылка таких полисов осуществляется через почту, по адресам из телефонных справочников. Стоит она недорого, и если условия страхования подходят, заключается договор, а нет — несколько центов небольшая потеря для страховой компании.

Итак, существует З вида продажи, страховых полисов:

·        независимые агенты;

·        собственные, агенты страховой компании;

·        direct mail.

Собственно агентов можно подразделить на агентов, брокеров и работников, сочетающих в своей деятельности черты и тех и других. 

Помимо предложений полисов агенты оказывают страховой компании и другие услуги: сбор платежей, доставка счетов и т. д. Брокеры же представляют интересы страхователей, а не страховщиков, и тем самым не имеют связи с какой-либо определенной страховой компанией. Основное занятие брокера найти страховую компанию, которая  бы приняла риски его клиента. Кода-то, много лет назад, эти виды деятельности были разделены. Однако, сегодня часто агенты для одних клиентов являются брокерами для других. По специализации в США брокеры обычно:

·        занимаются поиском и размещением сверхрисковых договоров нестандартных рисков;

·        являются посредниками между страховыми компаниями и более мелкими агентами. 

И брокеры, и агенты не только занимаются поиском и продажей страховых полисов, но и в дальнейшем ведут принадлежащую им клиентуру, контролируют сроки контракта и многое другое. 

Таким образом, правильная организация продаж страховых полисов через посредников имеет огромное значение для компании. И чем шире агентская сеть, тем больше потенциальных страхователей узнают о данном страховщике и смогут пользоваться его услугами.

Источник: RISCOM-«ДМ»-агентство (специально для «Украина-BUSINESS»)