Куда подать?

Вячеслав Климов, один из основателей и генеральный директор службы экспресс-доставки «Новая почта», очень хорошо помнит свой первый крупный заказ. Летом 2001 года его попросили перевезти 200 кг поддонов из-под рыбы из Лукьяновского СИЗО в Киеве куда-то в регионы. Запах от них распространился на весь склад, но выбирать не приходилось: «Новая почта», несколько месяцев как созданная, работала в минус. Клиентов Климов завлекал новой для рынка услугой — «Доставка за 24 часа». Другие службы тогда отправляли заказы к месту назначения, только собрав полную машину грузов, а значит, доставка могла растянуться даже на неделю. В такой схеме затраты были минимальны, а прибыль ощутимее, но Климов с партнерами решили за сиюминутной выгодой не гнаться.

Расчет оказался верным. Украинцы оценили преимущества доставки бандеролей и конвертов в течение суток. За 12 лет «Новая почта» стала самой популярной службой экспресс-доставки в Украине с 805 отделениями по всей стране, каждое из которых способно обрабатывать по 600 заказов в день.

Проложили маршрут

До создания службы доставки Вячеслав Климов, выпускник ХАИ, работал авиаконструктором в Полтаве. Большинство его однокурсников к тому времени уже ушли из профессии и занялись собственным бизнесом: кто-то торговал запчастями, кто-то конфетами. И все жаловались на то, как трудно налаживать дистрибуцию и доставлять товары в другие города вовремя и без потерь. Так у Климова родилась идея организовать службу, которая гарантированно доставит любой груз за 24 часа. Идеей он поделился с ближайшими друзьями — Владимиром и Инной Попереш­нюк, у которых было небольшое производство кондитерских изделий. Несмотря на то что предложение звучало фантастически, супруги согласились — репутации шутника у Климова никогда не было.

В конце 2000-го, когда Попереш­нюки и Климов ударили по рукам, украинский рынок доставки находился в зачаточном состоянии. В стране работала «Укрпочта» и уже обосновались представители «большой четверки» мировой индустрии доставки — DHL, FedEx, TNT Express и UPS. Но госмонополист не дружил со сроками и сервисом, а иностранцы специализировались на международных перевозках и были не по карману большинству украинских отправителей. Локальные службы доставки тогда либо только создавались, либо не покрывали территорию всей страны. В итоге мелкие и средние грузы перемещались по Украине в кабинах водителей пассажирских автобусов, маршруток или в купе проводников — гарантировать качество доставки при таком подходе было некому. Климов с друзьями решили рискнуть, дав эту гарантию. Дело было за «малым» — деньгами.

«Деньги можно одалживать у дураков, друзей или семьи», — почти всерьез говорит Климов. У друзей денег не было — кондитерский бизнес Поперешнюков шел ни шатко ни валко, ну а дураков с деньгами в компании выпускников ХАИ просто не было. В итоге первые $7 тыс. одолжили у родственников — их хватило, чтобы открыть три офиса: в Полтаве, Киеве и Харькове. Климов переехал в столицу, Инна Поперешнюк осталась в Полтаве (это отделение до сих пор считается одним из двух головных), а ее супруг работал на два города. Всего в «Новой почте» образца февраля 2001-го работали восемь человек: дав объявление в газету, друзья наняли пять менеджеров по продажам, которым было поручено обзвонить всех потенциальных клиентов.

Деньги можно одалживать у дураков, друзей или семьи

Почти каждый разговор продавцы начинали с рассказа о том, чем выгодна именно экспресс-доставка. Менеджеры днями напролет висели на телефонах, а потом лавировали между необходимостью доставить товар в течение суток и уложиться в сумму, которую был готов платить клиент. Последнее выходило далеко не всегда. На первую доставку — конверт с документами, отправленный поездом из Харькова, друзья потратили больше, чем заплатил клиент. В дальнейшем перевозили все — письма, посылки и даже пчел. Взятые взаймы  $7 тыс. окупились через год, но все это время собственники не брали из заработанного ни копейки. «Первую зарплату — $100 — я получил только через год напряженной работы, — вспоминает Климов. — Вначале компания работала практически в ноль. Всю прибыль, которую мы получали, вкладывали в расширение бизнеса».

Упорство бизнесмена принесло вполне ощутимый результат. Спустя десять лет, в 2010-м, компания обзавелась солидными корпоративными клиентами и открыла 100-й офис. Но до нынешней «Новой почты» — с 805-ю представительствами в 417 населенных пунктах — ей было по-прежнему далеко.

Нам поможет интернет

«Пока другие службы доставки были нацелены на сотрудничество с корпоративным сегментом, «Новая почта» активно наращивала поставки «дверь-дверь». Им удалось рассмот­реть перспективу, и они отлично сработали», — уважительно говорит о конкурентах генеральный директор службы экспресс-доставки «Ин-Тайм» Александр Троян. Дверь-дверь — это доставка товаров из интернет-магазинов и посылок частных отправителей. Задачу наладить сотрудничество с как можно большим числом интернет-магазинов Климов с Поперешнюками поставили менеджерам по продажам примерно в 2008-м. Ставка сыграла: в 2008-2009 годах электронная коммерция буквально вдохнула новую жизнь в рынок экспресс-доставки. Деталей сотрудничества ни собственники «Новой почты», ни их контрагенты не раскрывают, но сегодня фирма Климова значится среди служб доставки практически во всех интернет-магазинах первой сотни. На торговлю через интернет пере­шли и многие корпоративные клиенты «Новой почты» — а их, по данным сайта компании, насчитывалось около 80 тыс. За покупателями в онлайне подтянулись и частные отправители мелких грузов, готовые платить за сервис и скорость. Теперь в отделениях компании постоянно кипит жизнь — двери почти не закрываются, ведь за день сотни людей приходят забрать или отправить посылку. Существенно снизил нагрузку на отделения новый сервис — возможность отследить движение посылки в режиме онлайн. А чтобы клиенты не толпились в отделениях, уведомление о получении посылки им приходит на мобильный телефон.

Одним из факторов успешной работы с электронными магазинами стало то, что «Новая почта» первой из служб экспресс-доставки (и второй после «Укрпочты», всегда предоставлявшей эту услугу) ввела способ оплаты товаров по факту получения. Это стало значительным преимуществом для магазинов, где покупатель не может «пощупать» товар. С 2008-го по 2012-й годовой объем интернет-торговли, по разным оценкам, вырос в 3-5 раз — с $400 млн. до $1,2-2 млрд. «Новая почта» за тот же период увеличила число отделений в 21 раз. Насколько именно за счет интернет-магазинов увеличился оборот компании, Вячеслав Климов не говорит. Он вообще крайне неохотно разговаривает о деньгах, так что об обороте можно судить разве что по количеству доставок. По словам Климова, сейчас «Новая почта» ежемесячно перевозит «несколько сотен тысяч товаров». Если считать эти «несколько сотен тысяч» хотя бы за 200 тыс. доставок, то при среднем чеке в 50-75 грн. годовой оборот, по подсчетам «Инвестгазеты», составит от 120-180 млн. грн. 90-97% всего заработанного уходит на оплату персонала и аренду помещений и транспорта — небольшой автопарк у компании есть, но, по словам Вячеслава, львиную долю перевозок «Новая почта» осуществляет на арендованных машинах. «Рентабельность у нас — как и у остальных служб доставки по всему миру — находится в пределах 3-10%», — говорит предприниматель. Но и этого хватило, чтобы увеличить штат компании с пяти человек в 2001 году до 5 тыс. в 2012-м.

Проблемы роста

Климов утверждает, что при расширении компании в 20 раз принципиально ничего в ней не поменялось — просто какие-то отделы увеличили, а какие-то выстроили с нуля.

Управляет «Новой почтой» команда из 70 менеджеров. Все они действуют по инструкции. Инструкции есть у каждого члена коллектива, и они корректируются в зависимости от очередных изменений в компании. Кроме того, служба сама готовит командный состав в собственном корпоративном университете. «Если компания ориентирована на расширение и достижение успеха, ее управленцы должны постоянно повышать квалификацию. Все очень прагматично», — поясняет руководитель «Новой почты». В университете есть несколько программ, в рамках которых читают лекции как сотрудники компании, так и лучшие представители из разных сфер бизнеса.

Несмотря на жесткий стиль управления, «генерала» Климова в компании уважают. Что, в общем-то, неудивительно — когда он говорит о «Новой почте», жесткий управленец уступает место обаятельнейшему человеку, влюбленному в собственное дело. Это обаяние заразительно: когда-то так рассказывая о работе, Климов постепенно перетянул в компанию немало знакомых и незнакомых выпускников Харьковского авиационного. Почему именно ХАИ? «Наш институт сформировал хорошее техническое и аналитическое мышление, которое помогает эффективно строить бизнес», — объясняет генеральный директор.

Харизма совладельца «Новой почты» действует не только на коллег по alma mater — к примеру, так он пять лет назад переманил из Cocа-Cola Beverages Ukraine Ltd. Александра Леляха, в то время директора львовского филиала, руководившего крупнейшим в Украине заводом и одновременно координировавшего маркетинг и продажи. Теперь Лелях занимает пост регионального директора Центрально-Западного региона — Климов так сумел описать ему перспективы, что экс-директор из Cocа-Cola согласился принять его предложение без раздумий. «Я считаю, что лучше брать людей с опытом работы на разных рынках. Они привносят свои знания и помогают компании стать более динамичной», — поясняет Вячеслав. Директор департамента маркетинга Ирина Холод до прихода в компанию трудилась в крупной ритейл-компании. «Новая почта» быстро развивается. Я не пожалела, что стала частью ее коллектива», — говорит Ирина.

Впрочем, все обаяние Климова вместе с инструкциями и почти военной иерархией не позволяют полностью избавиться от главного бича курьерских компаний — воровства. Как правило, в «исполнении» случайно попавших в штат людей. «Отправили груз из Киева в Килию — 29 ящиков пряжи. До Килии дошло 20. Никто не может сказать, где находится груз. Телефон управляющих не дают, все разговоры через call-центр», — пишет на сайте spr.com.ua. один из заказчиков услуг «Новой почты». Александр Троян из «Ин-Тайма» защищает коллегу, объясняя, что от краж не смогли избавиться даже в украинском офисе DHL: «Они максимально ужесточили требования к безопасности, наняли бывших сотрудников МВД, но искоренить воровство им так и не удалось».

Климов к проблеме воровства относится прагматично: «Неправильно работать могут в любой компании, но мы гордимся тем, что процент воровства у нас ниже, чем у конкурентов — менее одного». В целом по рынку процент воровства достигает до 3%.

Потолок

Чтобы добиться интервью с собственниками «Новой почты», понадобилось почти три месяца, десятки телефонных разговоров и еще больше попыток вклиниться в плотное расписание хотя бы одного из них. Что, в общем-то, неудивительно — за это время — с апреля по июнь — «Новая почта» открыла 155 новых отделений.

С одной стороны, с такой скоростью не расширяется ни одна украинская сеть — по числу отделений Климов давно опередил всех основных конкурентов от «Автолюкса», «Ин-Тайма» и «Ночного экспресса» до «ЕвроЭкспресса», «Деливери» и «Мист Экспресса». С другой — целесообразность такого расширения под большим вопросом.

«Новая почта» и так занимает прочное первое место на рынке, больше доставляет только дешевая «Укрпочта» — у нее доставка приоритетной посылки весом в 2 кг обойдется примерно в 18 грн., а у «Новой почты» — около 20-25 грн. Даже сравнительно небольшая разница в цене влияет на предпочтения покупателей. По словам Артема Ивасюка, руководителя департамента маркетинга портала Aukro.ua, чаще всего покупатели их товаров заказывают доставку «Укрпочты» — на ее долю приходится 60-70% всех отправлений. Следующая по популярности служба — «Новая почта» с 15-20%. Оставшиеся 10-25% делят все остальные игроки. По наблюдениям Ивасюка, доля «Новой почты» постепенно увеличивается. Но рост этот далеко не пропорционален росту количества отделений.

С увеличением масштабов экспансии загрузка отделений падает, нивелируя выгоду от расширения. Уже сейчас в пиковом режиме большинство отделений способно обработать около 600 посылок ежедневно — это на порядок больше, чем доставляет «Новая почта» по факту. Можно предположить, что Климов просто поставил себе амбициозную цель догнать и перегнать «Укрпочту» с ее 15 тыс. отделений. Но даже при нынешних темпах его компании понадобится на это минимум 50 лет. Учитывая прагматичность Климова, этот вариант можно не рассматривать.

Зато все становится на свои места, если учесть, что «Новая почта» готовится к выходу на международный рынок. Климов этого не отрицает. Но не говорит, с кем ведутся переговоры о партнерстве, обещая выложить все карты на стол осенью.

Яна Беседа