Хейлі Франклін, комерційний директор підрозділу Allianz Personal Broker

Брокер як стратегічний канал: сигнал від Allianz для ринків, що дорослішають

Чому це важливо

У розвинених страхових ринках брокер давно перестав бути «каналом продажу». Він є:

• носієм клієнтської довіри;
• фільтром ризику та якості;
• партнером у розробці продуктів і сервісу.

Коли міжнародний страховик рівня Allianz виділяє окрему управлінську вертикаль для роботи з брокерами, це означає лише одне: брокерський канал розглядається як довгостроковий драйвер бізнесу, а не допоміжна функція.

Паралелі з нашим ринком

Цікаво, що й на нашому ринку вже видно перші подібні рухи. Деякі страхові компанії:

• створюють окремі підрозділи по роботі з брокерами;
• відокремлюють broker-management від агентського каналу;
• починають говорити з брокерами мовою партнерства, а не інструкцій.

Поки що це роблять одиниці. Але логіка процесу абсолютно та сама, що й у Великій Британії:

без сильного брокера немає зрілого страхового ринку.

Що стоїть за цим рішенням насправді

Призначення керівника брокерського напряму — це завжди про:

• зміну культури взаємодії зі збутом;
• інвестиції у сервіс, андеррайтинг і швидкість рішень;
• готовність ділитися маржею заради якості портфеля.

І це особливо актуально для масових продуктів — авто, житло, подорожі, відповідальність, де клієнт усе частіше обирає не бренд страховика, а радника, якому довіряє.

Висновок

Те, що сьогодні робить Allianz у Британії, — це не «британська специфіка». Це універсальна модель зрілого страхового ринку.

Для наших страховиків це сигнал: брокер — не витрати, а інвестиція.

Для брокерів — підтвердження: ваша роль у системі тільки зростатиме.

І питання вже не в тому, чи цей тренд прийде до нас, а в тому — хто першим зробить правильні управлінські висновки.