О прямом страховании, интернет-продажах и многом другом?

О КАСКО в последнее время пишут очень много. Эта тема весьма интересная, актуальная, поскольку это самый распространенный продукт в портфеле страховых компаний,

Cтраховщики пошли напрямик
"Онлайн-продажи позволяют компании сэкономить до 30%"

Вместе с тем, он самый денежноемкий и убыточный. Быстро можно нарастить портфели и показать акционерам свою работу, но и легко обанкротится, если вместе с ОСАГО этот вид страхования превалирует в портфеле страховщика, а актуарно-андеррайтерское обеспечение и резервирование не отвечает требованиям.

Тезис первый - восхождение рынка КАСКО. Страховщики стали подходить к этому виду страхования креативно. Прав автор - жизнь заставила. Банкострахование умерло или еле теплится. Банкиры всегда сетовали, почему страховщики стремятся получить аккредитацию в их учреждениях, а не стремятся развивать свои собственные каналы продаж. Дайте, мол, нам новые продукты, чтобы мы смогли их применить и защитить себя от наших рисков. Но для креативного развития продуктов по КАСКО нужно, чтобы актуарии и андеррайтеры нашли свою изюминку, реально обработав свою статистику и получив конкурентное преимущество. Это может привести к снижению тарифа на 0,1% - 0,15%, но это снижение детерминированное, заранее спланированное. Конечно, со временем оно станет достоянием других участников рынка, как например, программа до первого страхового события, ставшая популярной в последний год. А ведь эту программу первой внедрила "ИНГО Украина" еще лет 8 назад. Действительно, "все новое - это хорошо забытое старое".

Тезис второй - "прямо в руки". С каких это пор прямой канал продаж и агентский приравняли друг к другу по причине "низких затрат"? Некоторые страховщики в недалекой бытности предлагали прямые продажи за счет снижения комиссионных посредников. Но это все равно, что прийти в любому оператору мобильной связи и попросить продать им карточку пополнения счета без комиссионных посредника, мотивируя это тем, что они пришли напрямую. Или так же можно утверждать в отношении супермаркетов, когда покупатели предлагают им продать товар по закупочной цене.

Итак, затраты на аквизицию в агентской сети такие же, как и в прямых продажах. За счет чего платить зарплату этому отделу, создавать фонд мотивации этих сотрудников? Кто из руководителей розничных продаж считал во что обходится содержание такого отдела? А в некоторых компаниях разделили функции продавцов, создав еще одно подразделение, занимающееся только пролонгацией договоров страхования. Также нельзя сравнивать каналы прямых продаж и агентский канал с банковскими каналами с их непомерным вознаграждением. По сравнению с этим каналом агентский и прямой более дешевый. Кстати, в Польше определен на законодательном уровне максимальный размер комиссионного вознаграждения в страховании, равный 19%. При этом вознаграждение банков составляет от 2% до 3%. Большую часть комиссионных получают дилеры, которые и продают полисы в своих салонах. Брокеры же являются администраторами этих процессов, представляя свою IT-систему и ассистанс при наступлении страховых событий, реализуя истинный bancassurance.

Тезис третий - "он-лайн продажи". Это еще один миф. Интернет вскружил голову, думая, что это панацея, которая сможет обеспечить огромный поток клиентов и сбор премий. Социальные сети различных видов и интересов, продвижение продуктов через них становится уже похожим на спам. Перегнули палку маркетологи здесь. Здесь совершенно другие задачи, а продвигая свою продукцию и услуги можно даже навредить продажам. Знаете, в народе бытует мнение: пока нет рекламы - продукт хороший. Раз пошла реклама - жди подвоха или фальсификат.

Мы еще лет 8 назад на старом сайте внедрили тендерную площадку для выбора страховой компании самим клиентом. Результат ноль. А может быть и такой вариант: страхователь провел тендер, выбрал компанию, а потом пошел напрямую к страховщику за полисом. На новом сайте dedal.ua уже почти 8 месяцев существует он-лайн продажи полиса КАСКО, ОСАГО и "зеленой карты". Выход нулевой. По некоторым источникам к интернету уже приобщены 16,9 млн человек или 42% населения, из которых львиная доля молодые люди, но они пока не имеет автомобиля и не приобщены к страхованию. Полис КАСКО не является популярным продуктом для он-лайн продаж, а "автогражданку" покупают очень ограниченный круг клиентов. Поэтому это пока досужие домысли, что интернет скоро даст большой прирост продаж. А представим себе такую картину. Какая-либо мелькая компания, на которую имеется огромное количество жалоб, на своем сайте сделала он-лайн продажи. Купили полис у такой компании, а далее начинаются мытарства. Кого винить? Вот клиенты и будут боятся покупать даже полис ОСАГО.

А примеры компаний, которые представили свою концепцию реализации продаж через интернет далеки от идеала. Это всего навсего реализация концепции CALL-BACK, которая пока мало эффективна. Опять же на примере нашего сайта - один звонок в месяц и то касается консультационных вопросов. Правда за вчерашний день и сегодняшний пришло три звонка. Наверное, активность солнца повлияла. Истинные он-лайн продажи появятся только в случае наличия действующего закона об электронной подписи и реализации оплаты полиса через интернет.

Реализация товаров через интернет-магазины внедрено уже давно. Но покупать через интернет плагины и драйверы, а также комплектующие для компьютеров - это одно, а вот покупать полис, даже ОСАГО, это совсем другое. Здесь имеются две преграды, которые нужно преодолеть: доверие к страховщику, который предлагает такие услуги, и доверие к интернету, чтобы засветить свою платежную карту. А это психология и ментальность наших гражданин. Здесь нужно еще работать и работать.

В любом случае статья полезна, так как вызывает мысли и желание подискутировать.