Продукты unit-linked на развивающихся рынках стран Центральной и Восточной Европы

В странах Центральной и Восточной Европы наблюдается быстрый рост рынка страхования жизни за счет достижения политической стабильности и устойчивого экономического роста, открытия страхового рынка для частных инвесторов, создания рыночной инфраструктуры (финансовой, правовой, надзорной и т.д.), а также формирование правовой структуры для иностранных инвестиций.

Как результат - быстрый и преобладающий рост индивидуального страхования жизни. Вначале наблюдается спрос на накопительные продукты, поэтому рисковое страхование жизни развивается с запаздыванием. Слабый спрос на аннуитеты (по крайней мере, на начальном этапе).

Целевая группа очень широка (практически каждый человек, способный откладывать деньги) и относительно молода (например, в Польше, главным образом, 30-40 летние граждане).

Основные усилия страховщиков направлены на развитие продаж (значительные инвестиции в каналы сбыта). Высокая рыночная концентрация: олигополия 3-4 крупных компаний по страхованию жизни.

Население покупает страхование, особенно связанное с паевыми фондами, не для страховой защиты от смерти, а в качестве альтернативы банковским вкладам или другим накоплениям. Главный «посыл» при продаже – «страховой полис является наилучшим накопительным средством». Поэтому конструкция продукта должна предусматривать привлекательные возможности для получения инвестиционного дохода (даже негарантированного!) в будущем. Успешные страховые компании не выпускали на рынок множество продуктов: они фокусировались на «бестселлерах».

Конструкция продукта должна предусматривать возможность выплаты достаточного вознаграждения страховым агентам на начальном этапе. Преимущество договоров по накопительному страхованию жизни перед паями инвестиционных фондов состоит в том, что страховщики могут платить более высокие комиссионные. Однако возможны «некорректные» продажи, поэтому необходимо обеспечить больше контроля за продажами (особенно в отношении продуктов «паевого» страхования).

Налоговые льготы по сравнению с «нестраховыми» накопительными продуктами не являются ключевым фактором для индивидуального страхования.

На опыте стран Центральной и Восточной Европы) установлено, что накопительные продукты страхования жизни имеют тенденцию к меньшим гарантиям, чем традиционные продукты без участия в прибыли. Встречаются различные модификации продуктов с участием в прибыли (WPP): ежегодное увеличение страховой суммы, с выплатой бонусов или без таковых и т.д.

Среди продуктов UL («паевого») страхования жизни распространены самые простые продукты UL (без гарантий), т.е. “unitised with profit” (UWP) index-linked, equity-linked, UL (паевое) страхование с различными гарантиями/встроенными опционами (GMDB, GMIB, GMAB, etc.)

Продукты накопительного страхования жизни UL (паевого) в сравнении с WPP (с участием в прибыли) имеют прозрачную структуру полиса, т.к. предусматривают выделение инвестиционной составляющей, затрат и административных расходов и стоимости страхования (COI). Полисы UL похожи на банковский счет. Страхователи часто отмечают, что им проще и легче понять структуру взимания платежей по UL, а по традиционным продуктам с участием в прибыли (WPP) они очень редко понимают соотношение платежей к расходам.

Продукты UL (unit-linked) на развивающихся рынках с разных позиций имеют свои особенности:

1) для клиента (инвестора) накопительное страхование жизни дает четкое представление о том как вкладываются их денежные средства, а также даёт им возможность контролировать их вложения. Они могут получить выгоду от полного возврата инвестиционного дохода на вложенные средства, могут получить выгоду от наличия широкого выбора инвестиционных фондов в рамках продукта UL. Клиенты платят только за ту рисковую страховую защиту, которую они «используют», то есть больше гибкости, но меньше гарантий.

2) для страхового посредника – это вполне понятное представление инвестиционных характеристик. Например, если продукт с участием в прибыли сфокусирован на страховой сумме, поэтому трудно объяснить клиенту, как распределяется инвестиционный доход, то продукт UL сфокусирован на уплаченных взносах (т.е. на инвестированных средствах), поэтому достаточно легко объяснить, как распределяется инвестиционный доход. Это – одна из причин успеха UWP (unitised with profit - традиционные продукты WPP, имеющие прозрачную «паевую» конструкцию). Существует также возможность привлекательной иллюстрации. Например, продукт с участием в прибылях (WPP) требует сведений о выплаченных ранее бонусах, что является настоящей проблемой на развивающихся рынках. В тоже время продукт накопительного страхования жизни требует только сведений о поведении акций/показателях, что выглядит очень привлекательно, когда фондовый рынок имеет хорошие показатели работы (часто так и бывает на развивающихся рынках).

3) для страховщика договор накопительного страхования жизни предусматривает меньший риск (инвестиционный, непредвиденных расходов, смертности) и обычно требуется меньше капитала. При этом есть возможности увеличить продажи за счет понятных и привлекательных иллюстраций. Но есть потенциальная опасность – «некорректные» продажи.

Высокая прибыльность формируется за счет того, что страховщик взимает платежи для покрытия аквизационных и административных расходов, стоимости страховой (рисковой) защиты, а также за управление активами (% от стоимости накопленных средств). Если эти платежи превышают расходы, получается прибыль, а в противном случае – страховая компания несет убытки.

Актуарный расчет тарифов используется для установления размеров соответствующих платежей. При этом уровень платежей не является решающим фактором, но размер фонда (общий объём бизнеса) является важнейшим фактором для прибыльности.

Администрирование договора UL - более сложный процесс, чем для традиционных договоров страхования. Однако, существуют административные IT системы, которые устраняют эту сложность. Такие системы фиксируют движения стоимости пая (и соответствующие отражения в премии, переводах, расторжениях, при дожитии, смерти и т.п.). Они выдают периодические отчеты о состоянии счёта страхователя. Также требуется система для расчета цены пая.

4) для законодателя / надзора следует учесть, что правила и нормы, имеющие специфику в отношении UL, могут относиться к различным областям, в т.ч. инвестиций, лицензирования продуктов, резервирования, платежеспособности, прав страхователей, бухгалтерского учета и отчетности. Например, подход в резервировании здесь следующий: резерв состоит из 2 частей – “паевой” резерв и “непаевой” резерв.“Паевой резерв” – это стоимость паев страхователя. “Непаевой” резерв требуется, если существуют гарантии, поэтому они могут вызвать сложные проблемы как для страховых компаний, так и для надзора. Обычно, в странах Центральной и Восточной Европы договоры накопительного страхования жизни не предусматривают инвестиционных гарантий.

Резюмируя, можно отметить, что UL («паевое») страхование жизни является привлекательным как для страховщиков (меньший инвестиционный риск/риск расходов/риск смертности, предусматривает привлекательную презентацию, нацелено на широкую клиентскую базу, прибыльно при условии достаточных объемов), так и для страхователя (удовлетворяет спрос на гибкие накопительные инструменты, немедленно выигрывает от хороших результатов инвестирования.

В странах Центральной и Восточной Европы сложилась практика входа с традиционным продуктом (с участием в прибыли), а уже затем запуск UL, но существует и примеры входа только с UL (например, продажа через банки, как в Западной Европе).