Почитаем прессу

Размер текста

24.07.2006

Страховщики помогут банкирам

Еще недавно сотрудничество финансистов и страховых компаний сводилось в основном к продаже необходимого для заемщиков набора полисов через банковские структуры. Однако в последнее время СК активно взялись за расширение ассортимента своих продуктов и услуг, помогая банкирам в борьбе за клиентов

Практика продажи финучреждениями страховых полисов стала уже привычной для отечественного финансового рынка. Банкиры сплошь и рядом выступают агентами страховщиков, снабжая своих заемщиков полисами страхования залоговых авто, недвижимости, договорами страхования жизни и от несчастного случая (как правило, заключение этих договоров страхования является необходимым условием для получения займа).

Душа в душу

Такой способ сотрудничества довольно выгоден страховщикам. Во-первых, банки имеют хорошо развитую инфраструктуру, а потому СК могут экономить на создании собственной сети. Во-вторых, страхование залогового имущества является обязательным, следовательно, у клиентов нет шансов отвертеться от покупки полисов. В свою очередь и банкиры не остаются внакладе.

Продавая заемщикам полисы, они неплохо зарабатывают на комиссионных (зачастую комиссионное вознаграждение оплачивают и аффилированные с банком компании). Кроме того, расширяя перечень аккредитованных при банке страховых компаний, финучреждения получают возможность пополнить свою ресурсную базу. Ведь сколько бы банкиры не рассказывали о том, что подбирают партнеров по принципу надежности и стабильности, практика свидетельствует об ином. Одним из главных условий аккредитации страховщика по прежнему является размещение им солидного депозита в партнерском банке.

Страховщики становятся агентами

Некоторые банкиры начинают задумываться и о том, чтобы заставить СК поработать на себя. Например, организовать продажу собственных продуктов, используя их площадки и агентские сети.

Хотя многие банкиры до сих пор не рассматривают страховщиков как серьезный канал для продвижения своих продуктов, нагружая страховщиков лишь по мелочи.

«Так, через страховую компанию происходит реализация платежных карточек. Страховщик рекомендует своему клиенту выпустить карту нашего банка, с помощью которой потом оплачиваются как услуги СК, так и другие расходы потребителей. Причем эти карты выпускаются не только для одной транзакции, но и для дальнейших расчетов», — рассказал «Деловому» Юрий Кандауров, заместитель председателя правления ПриватБанка.

Гораздо реже, по словам эксперта, СК приводят клиентов, пользующиеся другими банковскими услугами. Но стоит отметить, что крупные системные банки стараются работать через аффилированные компании.

Заодно банки используют в своих целях площадки продаж, открытые дочерними или партнерскими компаниями.

«На территории всех крупных отделений нашего банка располагаются точки продаж родственной страховой компании “Лидер”. В свою очередь банк старается присутствовать на площадках продаж СК там, где это возможно и экономически целесообразно. Мы рассматриваем подобную форму сотрудничества как подготовительный этап к более тесной кооперации, которая не исключает возможность перекрестных продаж в рамках одного финансового холдинга», — говорит Сергей Масюк, начальник департамента маркетинга ВАБанка.

Однако на рынке уже есть примеры и более масштабного сотрудничества. К примеру, не так давно ТАС-Комерцбанк заявил о своем намерении задействовать агентские сети, входящих в группу страховых компаний для продажи своих услуг. Финансисты считают, что такое сотрудничество окажется взаимовыгодным.

Таким образом они смогут нарастить объемы продаж собственных продуктов, попутно зарабатывая на комиссионных, а их клиенты — сэкономить время, получив квалифицированные консультации и полный набор финансовых услуг из одних рук.

«ТАС-Комерцбанк занимался реализацией полисов двух входящих в группу СК. А теперь агенты этих страховых компаний будут предлагать не только свои, но и банковские услуги. То есть сотрудники банка, страховой группы и лайфовой компании станут предлагать стандартизированный набор продуктов друг друга», — пояснил Павел Царук, председатель правления СК «ТАС».

По данным финансовой группы, суммарное количество продавцов, которые будут задействованы в перекрестных продажах, может достичь 4 тысяч. Агентская сеть СК «ТАС» на сегодня состоит из 2,5 нештатных и 700 штатных продавцов, сеть лайфовой компании насчитывает до 600 агентов, еще 120 — находится в распоряжении самого банка.

Как пояснила «Деловому» Татьяна Новицкая, заместитель председателя правления ТАС-Комерцбанка, используя сети родственных страховых компаний, банк сможет в кратчайшие сроки выйти на рынок обслуживания физлиц и при этом сэкономить на развитии собственной региональной сети.

На первом этапе банк предполагает запустить в продажу сравнительно небольшой набор продуктов: потребительские, автокредиты, ипотечные займы для сотрудников крупных предприятий, зарплатные проекты и мобильный банкинг.

«Мы обсуждали возможность привлечения средств на депозиты через страховых агентов. Но сейчас очень жесткая конкуренция по ставкам, и привлечение денег через посредников удорожило бы депозиты», — посетовала г-жа Новицкая.

В перспективе этот перечень будет расширен. К примеру, кредиты будут продаваться не только сотрудникам крупных юридических лиц, но и рядовым гражданам. И хотя в первый год работы проекта банкиры не ожидают головокружительных финансовых результатов, в перспективе объемы продаж должны серьезно вырасти.

Такую форму работы финансисты находят весьма перспективной. «Мы заинтересованы в помощи по привлечению новых клиентов страховыми компаниями. При сотрудничестве могут применяться разные варианты. Например, СК может получать комиссию с тех доходов, которые мы заработаем на клиентах, привлеченных при ее помощи. Возможна и другая форма сотрудничества – ответные продажи, когда страховщик будет продавать наши услуги, а мы их – полисы в наших отделениях», — прогнозирует Юрий Кандауров.

Участники рынка полагают, что в ближайшем будущем практика перекрестных продаж будет достаточно активно внедряться на рынке.

«Но в отличие от страховых компаний, предлагающих широкий перечень продуктов, банку имеет смысл работать лишь с наиболее востребованными продуктами, продажа которых не требует значительного опыта, имеющегося у страховщиков, и может осуществляться банковским сотрудником после специального обучения», — отмечает Антон Романчук, директор департамента розничного бизнеса банка «Аваль».

Причем со временем такие проекты будут осуществляться не только совместными усилиями аффилированных структур, но и на основе договорных отношений между неродственными финучреждениями.

«На мой взгляд, скорее может произойти процесс развития независимых агентских сетей, которые будут предлагать весь спектр банковских и страховых продуктов (при этом нескольких страховых компаний и банков)», — прогнозирует Сергей Кривошеев, начальник управления прямых продаж департамента комплексного страхования АСК «ИНГО Украина».

Все для клиента?

Параллельно страховые компании стараются расширить перечень продуктов для банковских клиентов, пополняя ассортимент за счет добровольных видов.

Интересно, что если раньше большинство страховых программ предлагалось для заемщиков, то теперь страховые услуги предлагаются и вкладчикам. К примеру, Проминвестбанк и его дочерняя компания АСО «Вексель» недавно заявили о намерении предложить вкладчикам банка такую услугу как страхование депозитов (размер подлежащих страхованию вкладов – от 1 тыс. грн. и выше). Заключив такой договор, вкладчики получают гарантии возмещения суммы вклада в полном объеме и неполученных процентов. Предполагается, что покупка полиса станет делом добровольным. Ведь в отличие от «бесправных» получателей кредитов, которые обязаны страховаться, заемщики вольны решать сами – куда вкладывать деньги и нужны ли им дополнительные расходы на страхование.

Правда, не вполне понятно, для чего клиентам страховать свои депозиты, учитывая, что в Украине работает Фонд гарантирования вкладов. Это имеет смысл разве что в том случае, если сумма вклада значительно превышает лимит, который может быть выплачен из фонда (совсем недавно он был увеличен до 15 тыс. грн.).

Тем не менее, финансисты уверены в успехе своих новаций. В то же время независимые эксперты убеждены, что, подобное предложение может скорее напугать вкладчиков и вселить им сомнения в надежности банка.

Кроме того, если банк по каким-либо причинам не сможет вернуть им деньги, то уж тем более маловероятно, чтобы это сделала его дочерняя компания. Аналогичные проекты некоторые страховщики сейчас запускают и с кредитными союзами. Но в данном случае такая услуга более оправдана. Ведь КС пока что не имеют собственного фонда гарантирования и зачастую весьма страдают от недоверия населения. Как показывает статистика, украинцы довольно охотно берут у союзов займы, но крайне редко отдают им на хранение деньги.

Еще одно появившееся на рынке новшество – страхование финансовых рисков банков и автосалонов. Его цель – облегчить заемщикам доступ к кредитным средствам и позволить им получить заем без первоначального взноса. Заключение такого договора – прерогатива не заемщика, а самого банка. За скромную плату 3–4% от суммы первоначального взноса страховщик обязуется возместить финучреждению эту сумму, в случае, если заемщик не выполнит своих обязательств. Клиенты банков при этом могут не оплачивать немедленно часть стоимости авто, а получить от банка всю необходимую для покупки сумму.

Финансисты при этом уверяют, что все затраты по оплате такого страхования несут банкиры. Последнее утверждение – весьма сомнительно, учитывая привычку банков перекладывать все дополнительные расходы на плечи заемщиков, включая их в кредитную ставку либо размер комиссионных.

Автор: Маргарита Верес