Андеррайтинг ритейла

Даже самый беглый взгляд на российский страховой рынок позволяет заметить, что большинство активных страховщиков выбрали стратегию агрессивного расширения розничного сегмента бизнеса. Их конкурентные стратегии предусматривают быстрый рост количества точек обслуживания населения, которые предлагают клиентам полный спектр страховых услуг.

По мере развития страхового рынка все большее значение приобретают уровень сервиса и качество страховых продуктов. И в конкуренции между страховщиками уже далеко не на первом месте оказывается снижение цен на услуги. Но это не означает, что андеррайтер, определяющий денежный эквивалент принимаемого на удержание риска – страховую премию, становится «лишней деталью» страхового механизма.

Конкурентная стратегия страховщика может быть сведена к двум основным функциям: формирование спроса на страховые услуги и удовлетворение страховых интересов клиентуры.

С точки зрения экономической теории, формирование спроса – это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей в целях повышения существующего уровня спроса до желаемого уровня, приближающегося к уровню предложения данной компании.

Функция формирования спроса обеспечивает привлечение потенциальных страхователей к получению услуг конкретной страховой организации. При этом используются:

– влияние и убеждение с помощью целенаправленной рекламы,

– широкий комплекс организационных мероприятий по заключению договоров страхования,

– дифференциация тарифов на страховые услуги,

– сочетание страховых услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания.

Планирование конкурентной стратегии заключается в осуществлении постоянного контроля за формированием спроса, чтобы в нужный момент перестроить стратегические программы и тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении.

Вторая основная функция конкурентной стратегии – удовлетворение страховых интересов. Выполнение ее может быть обеспечено только с помощью высокой культуры страхового обслуживания. И это – залог нового спроса на страховые услуги. Страховщики расходуют большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание своего имиджа.

Очевидно, однако, что победа, одержанная в конкурентной борьбе, должна быть закреплена. Пришедший в компанию страхователь ожидает, что страховщик выполнит свои обязательства. Эту главную функцию – выполнение обязательств по страховым выплатам – страховая организация реализует за счет технических страховых резервов. Правильное формирование страховых резервов наряду с другими не менее важными функциями страховых организаций, такими как инвестирование страховых резервов, перестрахование, является основой финансовой устойчивости страховщиков.

Страховой резерв страховой организации – это фонд, образуемый ею за счет полученных страховых взносов и предназначенный для выполнения принятых страховых обязательств в порядке и на условиях, предусмотренных как существующим законодательством, так и заключенным договором страхования.

От того, насколько правильно рассчитываются страховые резервы, как учитывают они неисполненные или исполненные не полностью обязательства, зависит финансовая устойчивость страховой компании, ее платежеспособность, возможность выполнить принятые перед страхователями обязательства по страховым выплатам.

Критерием финансовой устойчивости страховщика обычно принято считать достаточность средств страховых резервов и собственных свободных средств для выполнения обязательств. Важнейшим показателем финансовой устойчивости страховщика, ее надежности, является платежеспособность – способность выполнить свои обязательства в любой момент времени.

Эффективно выстроенная система андеррайтинга служит одним из надежных средств обеспечения финансовой устойчивости и платежеспособности страховой организации. С ее помощью определяются безопасные для компании условия договора страхования и рассчитывается брутто-премия – основа страховых взносов.

Кроме того, необходимость реализации обеих функций конкурентной стратегии ритейловой рыночной страховой компании заставляет нас выделить в общем понятии андеррайтинга, без которого невозможно страхование, направление андеррайтинга массовых рисков или андеррайтинга ритейла.

Андеррайтинг массовых рисков, в отличие от общего андеррайтинга, применяется к рискам массовых видов страхования. Это страхование имущества и автомобилей физических и мелких юридических лиц. А также ответственности владельцев автомобилей, квартир, дач и коттеджей.

Цели андеррайтинга массовых рисков совершенно аналогичны целям общего андеррайтинга. Это:

– формирование и управление устойчивым, долговременным, прибыльным и развивающимся страховым портфелем;

– формирование клиентской базы, пользующейся услугами компании на постоянной основе;

– формирование имиджа компании как профессионального поставщика страховых услуг;

– сохранение уровня прибыльности на постоянном и стабильном уровне за счет консервативного подхода к отбору рисков, принимаемых на страхование / в перестрахование;

– извлечение максимальной прибыли из страховых операций за счет грамотной и научно обоснованной тарифной политики.

Поэтому в рамках андеррайтинга массовых рисков, как и в общем андеррайтинге, также выделяются индивидуальное и стандартное направления.

В рамках индивидуального направления изучаются и оцениваются индивидуальные особенности и риски заявленного объекта с целью формирования условий страхования, объема страхового покрытия, тарифа в целях обеспечения заданных значений убыточности по виду страхования или по портфелю в целом. Индивидуальный андеррайтинг – прерогатива специально обученных сотрудников – андеррайтеров.

В рамках стандартного направления андеррайтинга оценивается соответствие ограниченного набора показателей заявленного объекта (виды и состояние объектов, перечень и соблюдение мер безопасности) типовым условиям страхового покрытия, указанным в стандартном страховом продукте, тарифном руководстве к нему, условиях заключения договора и условиях продажи. С целью обеспечения оперативности продаж, стандартным андеррайтингом, как правило, уполномочены заниматься продающие сотрудники страховщика.

В заключение нельзя не сказать, что главной фигурой рынка в наши дни становится потребитель страховых услуг. У потенциальных и действующих клиентов страховых компаний сформировались свои представления и ожидания относительно предлагаемых им страховых продуктов. Значительно возросли требования не только к самому продукту, но и к системе сервисного обслуживания. Маркетинговые исследования показывают, что в целом российские граждане хотели бы обезопасить себя от следующих возможных рисков: затраты на медицинское обслуживание в случае болезни, ущерб дому или квартире и ущерб из-за автомобильной аварии.

Опыт практической деятельности показывает, что в конкурентной борьбе побеждают лишь те компании, которые гибко, быстро и адекватно реагируют на изменения внешней среды, имеют отлаженные взаимосвязанные процессы разработки, производства, продажи своих продуктов и сервисного обслуживания клиентов.

Другими словами, грамотно выстроенная система андеррайтинга вообще, и андеррайтинга ритейла в частности, служит сегодня важным инструментом реализации конкурентной стратегии и надежным средством обеспечения финансовой устойчивости и платежеспособности страховой организации. Оптимизация бизнес-процесса андеррайтинга массовых рисков – ключ к безопасному завоеванию рынка.