Палитра розничных продаж

Можно констатировать стабилизацию российской экономики, наметившуюся в последнее время. Финансовая стабилизация укрепляет платежеспособность потенциальных страхователей. Возникает реальная возможность нести расходы иные, кроме расходов на предметы первой необходимости. В том числе оплачивать страхование. Политическая и общественная стабилизация приводит к спокойствию граждан, открывает горизонты личностного развития – можно взращивать массовую страховую культуру.

Хотя один человек и не сравнится по своему страховому потенциалу с заводом, например, но физических лиц много, их риски многообразны. В этом заключается их притягательность для страховых компаний. Транспортное средство, квартира, загородный дом, финансовое состояние семьи и иждивенцев, здоровье... Все это то, на чем страховщик может заработать. Нужен ли опыт и стратегия для организации продаж физическим лицам?

На первый взгляд, розничные продажи привлекают своей простотой. Не требуют содержания штата высококвалифицированных и дорогостоящих андеррайтеров. Достаточно создать сеть свободных страховых агентов из бывших домохозяек, педагогов и военных и обеспечить их стандартными и оттого простыми продуктами. Сами по себе розничные страховые продукты могут быть стандартизированы максимально, а значит отделены от продавца, от его профессионализма и компетентности. Перспективы продаж в этих условиях потрясают. Но нет ли двойного дна у этой простоты?

Клиенты, купившие ОСАГО – это те, кого заставили приобщиться к страховой культуре. Потребители добровольного страхования ответственности более сознательны, но платежеспособность их под вопросом. Те, кто застраховал свое транспортное средство по каско, привлекателен как минимум потому, что владеет собственностью. Но страхователем он мог стать как осознанно, так и вынужденно - под давлением банка. Клиент по страхованию имущества также многолик: от вынужденных страхователей по ипотеке до рачительных хозяев по добровольному страхованию. Портрет застрахованных по медицинскому страхованию неоднозначен. Это люди с большой платежеспособностью и высокой страховой культурой или мелкие клерки в крупных компаниях, получившие страхование в социальном пакете? Цепочку рассуждений можно продолжать и дальше, но очевидно, что клиенты по разным страховым продуктам дифференцированы до невозможности. До невозможности определения единого портрета целевого клиента компании. До невозможности выработки единых стандартов обслуживания по всем продуктам.