Брокери – фізичні особи, дотепер укладали договори, більшість з яких не перевищувала суми страхування $100 тис. Зі збільшенням мінімальної страхової суми краще впораються брокери-юридичні особи, з яких більшість уже має такі поліси.
Обов'язкове застосування страхових сум, обов'язкових у Євросоюзі, викликала у Польщі широку дискусію над впливом змін на ринок посередників (мультиагентів та брокерів). Високі внески на страхування цивільної відповідальності можуть стати причиною значної консолідації ринку, на якому залишаться тільки найбільші суб'єкти, які зможуть витримати високі страхові платежі. Розглядаються такі рішення: вивести з області цивільної відповідальності навмисну вину брокера, введену до закону про обов'язкове страхування, а також створення Товариства взаємного страхування (TUW) або союзу членської взаємності в існуючому вже Товаристві польських страхових і перестрахувальних брокерів. Такі рішення дозволять визначити внески на страхування цивільної відповідальності брокера в розмірі, можливому для схвалення брокерами за одночасного виконання умов Директиви "Про страхове посередництво".

 

 

Страхові традиції в Польщі починаються з 1803 року, але сучасному ринку в нинішній формі лише кілька років. Ринок змінюється щороку, адаптуючись до вимог Євросоюзу, роблячи висновки з локальної специфіки й умовностей. Останні кілька років сформували польський ринок і його учасників. Клієнти краще усвідомлюють необхідність страхування, а їхні вимоги зростають.
До кінця 2003 року Комісія з нагляду за страхуванням і пенсійними фондами видала 1485 дозволів на брокерську діяльність, у тому числі 1447 в області страхування (1111 фізичним особам і 336 юридичним особам) і 38 в області перестрахування (відповідно 9 і 29). Для порівняння: кількість реєстрацій страхових агентів до кінця 2003 року перевищила 300 000 5 (число осіб, які працюють страховими агентами до кінця 2003 становило 160 646).

Страхові компанії використовують різні канали дистрибуції: прямий продаж, здійснюваний співробітниками страхових компаній, продаж агентами, продаж брокерами, а також нові шляхи, наприклад Інтернет, call-center. Найбільшою мірою використовуються агенти - в обох секторах страхування понад 55% у 2003 році. Брокерський канал має набагато більше значення в страхуванні ризику і складає понад 15% у 2003 році. У цьому секторі брокери підтримують великі і середні підприємства через страхування їхньої діяльності. В області страхування життя брокери менш помітні - близько 3% у 2003 році і, насамперед, вони обслуговують групові договори страхування, а також беруть участь у переговорах про висновки договорів страхування життя керівництва підприємств.

Розмір комісійних, які виплачуються брокерам страховими компаніями, залежить від сектора страхування. Комісійні за страхування життя, виплачувані страховиками, набагато нижчі, ніж за страхування ризиків; це результат меншого об’єму роботи брокерів у цьому секторі, а також менших ставок комісійних. На наступній діаграмі зазначені суми виплачених комісійних і ставки комісійних для брокерів.

 

 

Співробітництво між брокером і страхувальником юридично визначає брокерський договір. Брокерський договір може бути двох видів: визначення виконання визначених юридичних дій або визначення виконання визначених реальних дій. У першому випадку брокер укладає договір страхування від імені страхувальника, тобто брокер діє як уповноважений клієнта. Юридичні дії, виконані брокером, мають наслідки безпосередньо для страхувальника. Другий тип договору обмежує співробітництво тільки певними реальними діями, наприклад, експертизою, аналізом або оцінкою ризику до укладання договору страхування. Брокер не має права виступати перед страховою компанією як уповноважений страхувальника і не може укласти договір від його імені.
Співробітництво між брокером і страховою компанією визначає договір про комісійну оплату праці (куртажна угода). Куртажна угода містить встановлений розмір куртажу, визначений у відсотках від страхових платежів, форму виплати куртажу, терміни виплати, спосіб інкасового внеску, а також інші норми, що стосуються співробітництва між страховою компанією і брокером, наприклад, обслуговування договору або врегулювання збитків. Відносини брокера зі страховиком містяться в законі "Про страхове посередництво", в якому значиться, що брокер не може бути зв'язаний ніяким іншим договором зі страховою компанією, крім договору, що визначає спосіб розрахунків у зв'язку з наданням брокерських послуг, а також договору страхування, на основі якого брокер є застрахованим або страхувальником.

 

 

Брокеру за його послуги може платити страхова компанія, клієнт або кожен з них визначену частку. У Польщі найбільш поширене перше рішення, у якому саме страхова компанія виплачує брокеру комісійні. Для деяких видів страховки, наприклад, для морського страхування, законом передбачена можливість одержання комісійних брокером від обох сторін - страхової компанії і страхувальника. Крім того, можливо також, щоб брокерський договір, незважаючи на те, що він має безкоштовний характер, у випадку, якщо це договір про виконання деяких реальних дій був платним (оплата за виконання вищезгаданих експертизи й аналізу).
Незважаючи на рішення про оплату комісійних страховиками, у 2003 з'явилася спроба зміни закону і введення запису: "брокер отримує оплату праці від суб'єкта, що замовив брокерові виконання цих дій". Заходи, вжиті Товариством і Палатою брокерів, а також підтримка BІPAR стали причиною того, що зміни не були введені. Одним з найважливіших аргументів був факт збереження прийнятого у світі, а, насамперед , у Європейському Союзі рішення - комісійні виплачує страховик; а також рівноправне відношення до страхових посередників. Якщо працю брокера оплачував би клієнт, а інших агентів і мультиагентів страхові компанії, рівновагу було б порушено.
Можлива для розгляду також модель, у якій комісійні брокеру виплачує клієнт. Страховий платіж у такій моделі надається клієнтові в розмірі нетто (для погашення страхових претензій), а також комісійних для брокера. У такому випадку клієнти, які шукають найнижчу ціну, віддають перевагу брокерам із найнижчими комісійними.

 

 

Тема комісійних для брокерів викликає багато дискусій і сумнівів. У моделі, в якій за послугу брокера платить клієнт, клієнт знає суму комісійних, що стає додатковим елементом переговорів з брокером. Дана модель, у якій замовник оплачує працю виконавця , часто використовувана на ринку послуг, не є популярною на ринку страхування. Модель, у якій комісійні брокеру платить страхова компанія - це найпоширеніший спосіб оплати праці брокера. У підтримці правильних відносин між брокером і страховою компанією допомагають юридичні рішення, що визначають, між іншим, від чийого імені діє брокер і які дії є його обов'язком. Брокер - це представник клієнта, він зобов'язаний надавати клієнтові свої рекомендації, засновані на ретельному аналізі доступних на ринку пропозицій страхування.
Модель, у якій комісійні брокеру виплачує страховик не є досконалою. Брокери можуть забути свою роль порадника клієнта і, замість рекомендації надійного страхування, вигідного з погляду клієнта, вони стануть пропонувати договори, від яких одержать найбільші комісійні. У такому випадку брокер може пропонувати страховика, що виплачує або найвищі комісійні, або, так звані, надкомісійні, тобто додаткові комісійні, що обчислюються, наприклад, від повної суми страхових платежів, внесеної брокером у страхову компанію, або від збитковості клієнтів.
Певним захистом від вищеописаної, невигідної з погляду клієнта, практики, є інформування клієнта про розмір комісійних за укладення певного договору страхування. Звичайно, це не виключає практики виплати надкомісійних.
Поки що немає вигідного рішення, яке зможе об'єднати інтереси всіх: клієнтів (укласти найбільш вигідний договір страхування за найменшою ціною), брокерів (отримати найвищі комісійні) і страховиків (залучити найбільшу кількість клієнтів).
В усіх моделях, зазначених вище, важливу роль відіграють аспекти підвищення кваліфікації та етики.
Завдяки поглибленим знанням, брокери стануть більш ефективними порадниками і зможуть краще оцінювати потреби клієнтів. Точне визначення ризиків, що вимагають страхування (забезпечення) і на ньому заснований пошук оптимальної для клієнта страхової програми можуть стати важливішими, ніж тема комісійних.
Етичний кодекс страхового брокера, який регулює, між іншим, аспекти оплати праці, збудить довіру на ринку і стане рекламою для брокерів, що дотримуються цих правил.
Для правильного функціонування співробітництва клієнтів із брокерами дуже важливою є свідомість клієнтів. Саме клієнт приймає остаточне рішення, яке повинно спиратися не тільки на рекомендації брокера, а також на їхнє обгрунтування. Клієнт, працюючи з брокером і вимагаючи поради, а не пропозиції послуг, зможе приймати більш свідомі рішення, якими в майбутньому він буде задоволений. Врешті-решт це клієнт (страхувальник) - є джерелом прибутку як для брокера, так і для страхової компанії.