Классификация продаж

Введение

Почему выбрано такое название статьи? Какие цели преследовались при освещении итогов этого исследования?
В книге Нила Рекхема и Джона Де Винсентиса «Продажи. Новое мышление» приводится такой гипотетический случай, что некий служащий из отдела продаж какой-то компании уснул на рабочем месте 30 лет назад и проснулся сегодня. Оглянувшись, он заметил существенные перемены. Цеха стали похожи на лаборатории. Исчезли полуфабрикаты и запчасти. Но самые большие перемены произошли не в сфере производства, а в организации рабочей силы. Машбюро исчезло. Только отделы продаж остались такими же. Ему быстро нашли работу. Отдел продаж, как и 30 лет назад, структурировался по трем направлениям: небольшие региональные клиенты, более крупные покупатели и гиганты межнационального масштаба. В страховой индустрии до недавнего времени была, примерно, такая же структурированность. Затем перешли на две структуры: розница B2C и корпоративные клиенты B2B.

С развитием рыночных отношений все стали одновременно, и продавцами, и покупателями. Появилось множество публикаций и исследований, которых предлагались новые виды, методы, методики, техники продаж. Как разобраться во всех этих предложениях? А как осуществлять подготовку продавцов? Какие тренинги целесообразно пройти тем или иным продавцам?

Еще несколько вопросов хотел бы задать во введении, прежде чем приступить к изложению материалов своих исследований.
В чем заключается конкурентное преимущество любого участника страхового рынка? Только в профессионализме его сотрудников. Все остальное от лукавого. Почему? Есть ли на рынке выдающиеся продукты? Нет. У всех все одинаково. Даже в моторном страховании требуется огромное искусство актуариев, андеррайтеров и маркетологов, чтобы внести свою изюминку в программу страхования, которая будет отражаться в некотором уменьшении тарифа, но не более 0,1% - 0,2%. Нужно иметь в штате дипломированного актуария и огромную статистику, чтобы получить такую изюминку. Итак, продукты у всех одинаковы.

Может быть, влияет структура страховой компании? Тоже нет. У всех страховщиков, особенно, с западными инвестициями, все одинаково. Нельзя ничем выделить одну компанию от другой.

Следовательно, только социальный капитал компании, ее сотрудники, могут изменить ее рыночное отношение, доверие к клиентам и эффективность продаж. А вот как повысить эффективность продаж, мы об этом и поговорим.

См. далее подробно (стр.1, стр.2) pdf...

Україна Бізнес Ревю