Наши публикации

Размер текста
04.07.2006

Страховые посредники

«Не случайно в жизни утвердилась практика посредничества: присутствие третьей стороны смягчает противоречия и делает компромиссы более приемлемыми».
Ирина Хакамада «Особенности национальной политики. Серьезные игры».
(Цитируется по книге Ротовой Т.А. Страхование. - К.: КНТЭУ, 2006)

Зачем нужны посредники?

Мне часто задают этот вопрос. А, действительно, можно ли обойтись без них? На первый взгляд, посредники в связке «продавец-покупатель» – лишнее звено, которое только увеличивает стоимость товара или услуги. Так часто рассуждают люди, молодость которых прошла во времена Советского Союза, когда государству принадлежало монопольное владение производством и распределением товаров. Тогда, действительно, не нужны были посреднические услуги между производителями товаров и потребителями. К примеру, купить престижный автомобиль «Волга» можно было только на заводе в городе Горьком. Но совсем другое дело – капитализм, частная собственность и возможность выбора. Обойтись без посредников в эпоху глобализации экономики, когда многие товары производятся в одной части мира, а продаются в другой, перемещаясь через океаны и страны, просто невозможно. Чтобы этот механизм работал исправно, должно быть четкое разделение труда между производителями и продавцами и функционировать огромное количество компаний-посредников, и не только в сфере продажи: оптовые, мелкооптовые и розничные продавцы, но и в сфере растаможивания, перевозок грузов, экспедирования.

В Советском Союзе существовала только одна государственная страховая компания -   «Госстрах». Она обладала монопольным правом на страховые услуги в огромной стране, а роль страховых посредников выполняли ее штатные сотрудники – страховые агенты. Все остальные государственные и хозяйственные предприятия страны в приказном порядке обязаны были содействовать сбору страховых премий. Вот почему они чаще использовались для пополнения бюджета, чем для реальной страховой защиты граждан. Сейчас, когда частное страхование активно развивается, а на рынке представлено огромное множество страховых компаний, посредники очень востребованы: торговый агент; брокер; коммивояжер; поверенный; комиссионер; консигнатор; дилер; дистрибьютор.

 

Зарегистрируйтесь на нашем сайте, и Вы будет в курсе всех новостей финансового рынка. Регистрация здесь...

Мы хорошо знаем финансовый рынок Украины, поэтому наши клиенты надежно защищены. Мы имеет опыт страхования и обслуживания больших парков машин. В нашем портфеле 7,5 тыс. застрахованных лизинговых автомобилей. А это 41% всего рынка Украины. Присоединяйтесь к команде крупнейшего страхового брокера Франции, Польши и Украины. Закажите себе полис ОСАГО или КАСКО или отразите свои пожелания и требования к страховым продуктам через систему CALL-BACK


О роли страховых посредников

Чтобы понять главную роль посредников на рынке страхования, достаточно провести границу между производством и продажей товаров или услуг. Одно дело – придумать и создать страховые продукты, и другое – эти продукты продать. Нужно не просто хорошо разбираться в них, знать, чем они отличаются друг от друга, но и суметь убедить в этом страхователя, объяснить ему какие выгоды от данного страхового продукта он получит, и какие риски сможет переложить на страховщика.

Итак, основная задача страховых посредников – продажа страховых продуктов. С этой целью они привлекают новых клиентов, продвигают страховые услуги от страховой компании к потребителю и консультируют потребителей страховых услуг на этапе заключения, исполнения, изменения и прекращения договора страхования.

О недостатках прямых продаж

«Но ведь и страховые компании могут продавать свои услуги?» – можете спросить вы. Да, и называется это – прямые продажи. На первый взгляд, плюсы таких продаж для страхователя очевидны: уменьшается стоимость страхового полиса за счет невыплат комиссионных. Но я всегда добавляю: «страховщик тем самым подрубает сук, на котором сидит его дальнейший успех в страховании». Приведу только один пример из истории страхового посредничества, описанный профессором Манесом. Это происходило в конце 19-го - начале 20 столетия в Англии. В те времена в стране существовало несколько об­ществ страхования жизни, которые работали без страховых агентов. Наиболее известное – общество Эквитебль. Несмотря на низкий тариф страховых премий, общество из года в год заключало все меньше и меньше договоров страхования. К примеру, в 1898 году было заключено 495 новых договоров страхования с суммарным покрытием на 395 910 фунтов стерлингов, а в 1903 году -всего 263 договора на общую сумму 222 064 фунтов стерлингов. Снизились и страховые премии –  с 193 626 до 188 187 фунтов стерлингов. А ведь Эквитебль брало со страхователей более низкие премии, по сравнению с другими обществами, и не оплачивало вознаграждения аген­там! В чем же была причина? Попробую объяснить.

Прежде всего, при организации прямых продаж страховщик должен создавать отдельное подразделение продавцов или увеличивать штат сотрудников. А для этого нужны дополнительные затраты по организации работы и обучения персонала. И не всегда усилия и вложенные средства оправдывают себя. Вот почему успехами в организации прямых продаж могут похвастаться только три страны: Дания, Германия и Финляндия. Они имеют, соответственно, 40%, 48% и 70% рынка страховых услуг.

Во-вторых, некоторые страховые компании используют труд не страховых агентов, а других посредников: банки, туристические агентства, автосалоны. Продажа страховых продуктов через банки очень популярна во многих странах, в том числе становится популярной и в Украине. Например, во Франции, Испании и Португалии через банки реализуют 62%, 70% и 83% страховых полисов. Но банки, как любой посредник, не продают страховые продукты безвозмездно. И западные, и украинские банки, помимо аккредитации страховщика, требуют официальные комиссионные.

О страховых брокерах и страховых агентах

Итак, надеюсь, я убедил вас в том, что в страховом бизнесе роль посредников очень важна. А теперь давайте разберемся, в чем сходство, а в чем отличие страхового агента и страхового брокера. Объединяет этих специалистов организация и продвижение страховых услуг от страховщика к потребителю и консультационное сопровождение клиента. А главное отличие – в их правовом статусе.

Правовой статус страхового агента

Страховой агент – это представитель страховой компании, который действует по ее поручению. Страховыми агентами могут быть как физические, так и юридические лица: банки, туристические агентства, автосалоны, ремонтные мастерские. Страховой агент всегда представляет интересы только страховщика и действует от имени и по поручению страховой компании, на основе агентского договора или постоянно действующего договора-поручения.

Важно знать, что ответственность за поведение страхового агента полностью несет страховщик. Приведу, для примера, выдержки из Закона о страховании Германии. В немецком законодательстве предусмотрена полная ответственность страховщика за подлинность полномочий агента, например в том случае, если агент в беседе с клиентом назвал должность, которую он в действительности не занимает. Страховщик несет полную ответственность и за информацию, которую страховой агент сообщает страхователю и которая играет важную роль при заключении страхового договора. Вот почему законом Германии установлена письменная форма для всех договоренностей страховщика с агентом. А любые договоренности, достигнутые в устной форме, не имеют юридической силы.

Я всегда советую страховым агентам помнить о том, что страхователь, если его преднамеренно ввели в заблуждение или предоставили заведомо ложные сведения, которые привели к заключению договора страхования, имеет право оспорить дееспособность договора в суде.

Правовой статус страхового брокера

В отличие от страхового агента, страховой брокер всегда действует от своего имени и по поручению других лиц, которые имеют потребность в страховых услугах на основе брокерского соглашения. Брокер может быть независимым посредником, выступать на стороне страхователя или быть свободным в выборе страховщика. Он может работать на основании договорных отношений со страховщиками или иметь право принимать от страхователя на свой расчетный счет страховые взносы и перечислять их далее страховщику. Чтобы иметь право именоваться страховым брокером, т.е. быть представителем клиента, брокер должен зарегистрироваться, как субъект предпринимательской деятельности и получить свидетельство регулирующего органа на право заниматься брокерской деятельностью, а также обязательно застраховать свою профессиональную ответственность. Главные функции страхового брокера: анализ всех рисков, которые заявлены  к страхованию; определение необходимого объема страховой защиты; поиск надежного страховщика и размещение рисков на самых выгодных для страхователя условиях.

Уникальность правового статуса страхового брокера

На мой взгляд, правовой статус страхового брокера, как посредника, уникален. Кстати, в известной книге российских авторов «Посреднические договоры», которая была издана в 2000 году, нет понятия «страховой брокер» и нет примера брокерского соглашения. Понятие «страховой брокер» отсутствует в национальном классификаторе профессий, утвержденных КМУ, несмотря на то, что там есть 16 разновидностей профессии «агент», но только одно понятие «брокер».

В чем же уникальность посреднических услуг страхового брокера? Прежде всего, в том, что он действует одновременно как в интересах клиента, так и в интересах страховщика, и при этом выполняет все функции, свойственные любому посреднику: обосновывает значимость данной услуги; вместе со страховщиком подготавливает договор страхования; принимает и перечисляет страховую премию; следит за графиком платежей и сроками пролонгации договора страхования; сопровождает  договор страхования клиента.

Вот почему страховой брокер имеет право получать комиссионные (вознаграждение) как от клиента, так и от страховщика. Кстати, в некоторых странах, к примеру, в США, это положение закреплено законом: в штате Нью-Йорк законом определено, что, поскольку брокер действует от имени клиента, но оказывает услуги и страховой компании, он имеет право получать вознаграждение от обеих сторон. В отличие от брокера, страховой агент действует только в интересах страховщика и потому имеет право получать вознаграждение только от него.

В чем ценность независимого брокера?

Что такое, по сути, страховая услуга? Это, прежде всего, – обещание страховой компании выполнить свои обязательства в случае наступления определенных рисков. Дать объективную оценку работе страховой компании и качеству страхового продукта может только страховой брокер. Почему? Объясню. Давайте разберемся в деятельности страховых компаний. Не правда ли: акционеры компаний   заинтересованы больше не в том, чтобы выполнить свои обязательства перед клиентами, а в получении прибыли. Не секрет, что в некоторых страховых компаниях страховые договоры составляются так, чтобы вероятность получения страховой выплаты была минимальной. В штате такой компании больше толковых юристов, чем работников в отделе рассмотрения претензий со стороны страхователей. Кстати, это – главная особенность страховых компаний, которые имеют собственные банки. Выдавая банковские кредиты на покупку автомобилей и недвижимости, они одновременно страхуют залоговое имущество.

Объективно оценить принципы работы страховых компаний может только страховой брокер. И если страховая компания не выполнит своих обязательств перед клиентом, в следующем году брокер не порекомендует своему клиенту эту компанию. Таким образом, он создает конкуренцию между страховщиками, проводит официальные тендеры между ними для получения наилучших условий для своих клиентов. Страховой брокер находится ближе к потребителям страховых услуг, он изучает их потребности и выдвигает требования к новым страховым продуктам. И, наконец, страховые брокеры всегда отвечают перед страхователем за свои рекомендации. Вот почему они обязаны иметь страховку своей профессиональной ответственности.

После столь длинного списка у меня часто спрашивают: «А любят ли после этого  страховщики брокера?» Отвечу: «Любят, но не все». Те компании, которые надеются, что их банк обеспечит им непрерывный поток клиентов по кредитным программам, брокеров не любят и не хотят с ними работать. Страховые компании, которые понимают роль страхового брокера, как независимого профессионального консультанта, и открыты  сотрудничеству с ним, готовы рассматривать и покрывать риски его клиентов.

 

Зарегистрируйтесь на нашем сайте, и Вы будет в курсе всех новостей финансового рынка. Регистрация здесь...

Мы хорошо знаем финансовый рынок Украины, поэтому наши клиенты надежно защищены. Мы имеет опыт страхования и обслуживания больших парков машин. В нашем портфеле 7,5 тыс. застрахованных лизинговых автомобилей. А это 41% всего рынка Украины. Присоединяйтесь к команде крупнейшего страхового брокера Франции, Польши и Украины. Закажите себе полис ОСАГО или КАСКО или отразите свои пожелания и требования к страховым продуктам через систему CALL-BACK

Страховые посредники и Директивы ЕС

Затрагивая тему страховых брокеров, не могу не сказать об отношении к ним в других странах. Страны Европейского Союза, имеющие высокую страховую культуру, уже давно поняли важную роль страховых  посредников. Европарламент уже трижды обращался к этой теме. Первая директива Совета Директоров Европейского Экономического Общества №77/92/ЕСО по страховым посредникам была издана 13 декабря 1976 года, она относилась к международно-правовым актам в области страхования. Данная Директива была мощным толчком в развитии системы страховых услуг в Европе и заложила основу для свободы осуществления посреднической деятельности агентов и брокеров в ЕС. В те времена в каждой европейской стране существовали свои законы о посредниках, которые предусматривали различные подходы к  регистрации и организации их деятельности, а также различные требования к квалификации и профессиональным знаниям посредников. Например, в Нидерландах существовало несколько категорий брокеров в зависимости от уровня их квалификации. Чтобы брокеры могли успешно работать в любой европейской стране, нужно было привести законодательства всех стран к некоему соответствию.

Для развития Директивы №77/92/ЕСО членов ЕС 18 декабря 1991 года была утверждена рекомендация Комиссии Европейского Экономического Содружества № 92/48 по страховым посредникам, цель которой – регистрация страховых посредников.

И, наконец, последняя Директива по страховому посредничеству № 2002/92 ЕС  Европейского Парламента и Совета была издана 9 декабря 2002 года. В частности, в п.1. Преамбулы этой Директивы сказано: «Страховые и перестраховочные посредники играют центральную роль при продаже страховых и перестраховочных продуктов в Сообществе».

Кстати, в Директиве упоминается только о двух видах посредников в сфере страхования: «страховой посредник» и «связанный страховой посредник». «Страховой посредник» – любое физическое или юридическое лицо, которое  совершает страховое посредничество за вознаграждение. «Связанный страховой посредник» – любое лицо, которое осуществляет посредническую деятельность в интересах и от имени одной или нескольких страховых компаний не на конкурсной основе, не инкассирующее премии или суммы от клиента, и действующее под полную ответственность страховых компаний.

Подчеркиваю, что, если в первой Директиве использовалась терминология со ссылкой на национальные законодательства, то спустя 25 лет страны Европы пришли к единым терминам в страховом посредничестве.

Развитие института страховых посредников за рубежом

Насколько важна роль посредника-брокера на страховом рынке, ярко демонстрирует реальный случай из зарубежной страховой практики. Умирая, некий старый миллиардер оставил своему племяннику наследство и завещание, в котором значилось, что деньги он сможет получить только в случае второго пришествия Христа. В противном случае - все его миллионы отойдут к церкви. Пока нотариусы решали вопрос, кому принадлежит огромное состояние, а священники доказывали, что пришествие неотвратимо, наследник обратился к страховому брокеру. Последний, не долго думая, нашел страховую компанию, которая предложила эксклюзивный страховой продукт: страхование ответственности наследника перед третьими лицами на сумму наследства на случай пришествия Христа. В результате формальности были соблюдены и благодарный наследник отделался легким испугом и… страховым платежом.

Обратите внимание на график, который приведен ниже. В нем представлены данные по развитию посреднических услуг на страховом рынке в некоторых странах Европы и мира. Они характеризируют развитие рынка посреднических услуг: соотношение между страховыми компаниями и брокерами, а также уровень обслуживания посредниками рынка страхования. На этом графике страны ранжированы по мере уменьшения доли рынка, который обслуживают посредники.

А, напоследок, хочу привести очень интересные цифры из практики Департамента страхования Штата Нью-Йорк, США. В 2004 году бюро по обслуживанию потребителей рассмотрело 54 249 жалоб от потребителей страховых услуг на страховые компании. Оказалось, что 16,002 жалобы (37,6%) касались автомобильного страхования; 21,496 жалоб (50,5%) – страхования от несчастного случая и здоровья; 3,706 жалоб (8,7%) –  страхования гражданско-правовой ответственности; 1,342 (3,2%) – страхования ренты и жизни. На посредников (агентов, брокеров и аджастеров) поступило всего 5,920 жалоб, т.е. 10,8%. Такие цифры красноречиво подчеркивает значимость брокера во взаимоотношениях между страховой компанией и клиентом.

Габидулин Ибрагим Абдулович, владелец группы компаний "Дедал"

 

Зарегистрируйтесь на нашем сайте, и Вы будет в курсе всех новостей финансового рынка. Регистрация здесь...

Мы хорошо знаем финансовый рынок Украины, поэтому наши клиенты надежно защищены. Мы имеет опыт страхования и обслуживания больших парков машин. В нашем портфеле 7,5 тыс. застрахованных лизинговых автомобилей. А это 41% всего рынка Украины. Присоединяйтесь к команде крупнейшего страхового брокера Франции, Польши и Украины. Закажите себе полис ОСАГО или КАСКО или отразите свои пожелания и требования к страховым продуктам через систему CALL-BACK

 

Обзор DEDALINFO